СПИН (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff Questions)) сату техникасы клиенттердің қажеттіліктерін анықтауға және күшейтуге, олардың таңдау өлшемдеріне әсер етуге, мәміленің соңғы кезеңдерінде клиенттердің күмәндері мен қарсылықтарын сұрақтар қою арқылы жеңуге мүмкіндік беретін сатудың әмбебап техникасы.
ситуациялық сұрақтар мәселелік сұрақтар анықтаушы сұрақтар бағыттаушы сұрақтар
Білім.
Тыңдау қабілеті.
Ақпарат жинау және сұрақтар қою қабілеті.
Зерттеулер жүргізу және сатып алушыларды юағалау қабылеті.
Тұсау кесер жүргізу қабілеті.
Келіспеушіліктерді реттеу қабілеттілігі.
Келісімді жабу қабілеті.
Тиімді түрде орын мен уақытты дұрыс қолдану қабілеті.
Өзіне сенімді болу.
Сатушының сауданы тиімді жүргізу үшін қажетті жеке бас қасиеттері
Келіссөздер – бірлесіп шешім қабылдау мақсатындағы өзара іскерлік қарым-қатынас.
Келіссөздерді жүргізу стратегиялары
Позициялық саудаласу – екі тарап конфронтацияға бағытталған және нақты позиция бойынша пікірталас, дау жүргізетін келіссөз стратегиясы
Қатаң стиль ұстанған позицияны минималды шегінуі ғана мүмкін болатындай қатаң түрде ұстануға ынталануды білдіреді.
Жұмсақ стиль – келісімге келу мақсатында өзара тиімді шегінулер болатын келіссөздер
Мүдделерді өзара есепке алу негізіндегі келіссөздер – екі тараптың да мүдделерін максималды қанағаттандыратын шешімді қабылдауға тараптардың өзара талпыныс танытуын білдіреді
Ең қарапайым түрде келіссөздер алгоритмі
Келіссөздер тараптары ұмтылатын мақсаттар қою.
Оппонентті, оның сіздің ұсыныстарыңыз туралы болжамдарын бағалау
Өз мүмкіндіктеріңізді бағалау, талаптар мен шегінулердің жоғарғы және төменгі шектерінің нақтылығы.
Келіссөздер жүргізу, нәтижеге жету.
