АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МАРКЕТИНГА И ФИНАНСОВ

АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МАРКЕТИНГА И ФИНАНСОВ 
 
 
Вестник КАСУ
 
33 
және түсінікті кескінін жасау үшін алынған 
нәтижелерді  дұрыс  үйлестіру  және  тал-
даудың бірнеше этапын біріктіру қажет. 
Макроортаны  талдау.  Оны  шартты 
түрде  төрт  секторға  бөлуге  болады:  саяси 
орта,  экономикалық  орта,  әлеуметтік  орта, 
технологиялық орта. 
Бәсекелік ортаны талдау. Оның 5 не-
гізгі  құраушыларды  бар:  сатып  алушылар, 
жабдықтаушылар,  сала  ішіндегі  бәсе-
келестер,  потенциалды  жаңа  бәсекелестер, 
алмастырушылар. 
Сыртқы  орта  туралы  жан-жақты, 
жеткілікті ақпарат алғаннан кейін, оны сце-
нарий  жасау  әдісінің  көмегімен  синтез-
деуге  болады.  Бұл  әдіс  болашақта  қай 
салада қандай тенденция болатынын нақты 
сипаттауға  мүмкіндік  береді.  Әдетте  бір-
неше  сценарий  жасалады. Содан  соң  олар-
дың  әр  қайсысына  дағдарысқа  қарсы  стра-
тегия  қолданылып,  сыналады.  Сценарий 
кәсіпорынға  қажетті  аса  маңызды  сыртқы 
факторларды  анықтауға  мүмкіндік  береді; 
олардың  кейбіреулері  кәсіпорынның  тіке-
лей  бақылауында  болады  (ол  қауіптілікті 
жояды  немесе  пайда  болған  мүмкіндікті 
қолданады).  Алайда,  кәсіпорын  бақылау-
ына  бағынбайтын  факторлар  болады.  Бұл 
жағдайда  жасалып  жатқан  дағдарысқа 
қарсы  стратегия  кәсіпорынға  бәсекелестік 
басымдылықтарды  максималды  қолдануға 
және  мүмкін  жоғалтуларды  минималдуға 
көмектесуі керек. 
Дағдарыстық  жағдайда  тұрған  кәсі-
порын  жағдайын  талдау.  Кәсіпорынның 
сыртқы  ортасын  талдаумен  қатар,  оның 
нақты  жағдайына  тереңдетілген  зерттеу 
жүргізу  өте  маңызды.  Осы  зерттеу  нә-
тижесі  мен  оның  болашақтағы  көрінісі 
негізінде  менеджерлер  қажетті  өзгерістер 
енгізуі  үшін  дағдарысқа  қарсы  стратегия 
жасауына болады. 
Кәсіпорын  жағдайы  қаншалықты 
әлсіз  болса,  оның  стратегиясына  сонша-
лықты  күрделі  талдау  жүргізіледі.  Кәсі-
порындағы дағдарыстық жағдай – бұл стра-
тегияның  әлсіздігінің,  немесе  оның  нашар 
жүзеге  асырылуының,  немесе  екеуінің  де 
белгісі.  Кәсіпорын  жағдайын  талдай  оты-
рып,  менеджерлер  өз  көңілдерін  келесідей 
бес жағдайға тоқтатуы керек. 
Ағымдағы  стратегияның  тиімділігі. 
Мынадай  жағдайларды  анықтау  керек:  бә-
секелестер 
арасындағы 
кәсіпорынның 
орны;  бәсекелестік  шектері  (нарық  ауқы-
мы);  кәсіпорын  бағытталған  тұтынушылар 
тобы;  өндіріс,  маркетинг,  қаржы,  кадр 
облыстарындағы  функционалдық  страте-
гиялар. 
Кәсіпорынның күшті және әлсіз жақ-
тары,  мүмкіндіктері  мен  қауіп-қатерлері. 
Жоғарыда  айтылғандай,  кәсіпорынның 
стратегиялық  жағдайын  бағалаудың  ең 
қолайлы  және  қолданыстағы  әдісі  –  бұл 
SWOT  -  талдау.  Кәсіпорынның  күшті  жақ-
тары  –  бұл  оның  қол  жеткізген  озық  жер-
лері, 
жұмыс 
тәжірибесі, 
дағдылары, 
ресурстары,  жетістіктері.  Әлсіз  жақтары  – 
бұл  кәсіпорынның  қызмет  ету  процесінде 
белгілі  бір  маңызды аспектілерді  болмауы. 
Күшті  және  әлсіз  жақтары  анықталғаннан 
кейін  олар  мұқият  зерттеледі  және  баға-
ланады.  Стратегияның  қалыптасуы  тұрғы-
сынан  кәсіпорынның  күшті  жақтары 
дағдарысқа  қарсы  стратегияның  негізі 
ретінде қолданылуы мүмкін. 
Кәсіпорынның  бағалары  мен  шы-
ғындарының  бәсеке  қабілеттілігі.  Кәсіпо-
рын  бағалары  мен  шығындарының  бәсеке-
лестердің  бағаларымен  және  шығын-
дарымен арақатынасы белгілі болуы керек. 
Бұл  жағдайда  «құндылықтар  тізбегі»  әдісі 
көмегімен  шығындардың  стратегиялық 
талдауы  жүргізіледі.  Бұл  талдау  тауар 
құнының  пайда  болу  процесін,  әр  түрлі 
қызмет  түрлерін,  табыстылық  деңгейін 
көрсетеді.  Құндылықтар  жасау  бойынша 
бұл  қызмет  түрлері  арасындағы  байланыс 
кәсіпорын  басымдылықтарының  қайнар 
көзі болып табылады. 
Кәсіпорынның 
бәсекелік 
көз-
қарасының  беріктігін  бағалау.  Кәсіпорын-
ның  бәсеке  қабілеттілігін  шығындар 
бойынша  бағалау  қажет,  бірақ  бұл  жет-
кіліксіз. Негізгі бәсекелестерге қатысты кә-
сіпорын  көзқарасының  беріктігі  тауар 
сапасы,  қаржылық  жағдайы,  технология-
лық 
мүмкіндіктері, 
тауарлық 
цикл 
ұзақтығы  сияқты  маңызды  көрсеткіштер 
бойынша бағаланады. 
Кәсіпорынды дағдарысқа әкелген мә-
селелерді  анықтау.  Менеджерлер  дағдарыс 
кезіндегі  кәсіпорын  жағдайын  зерттеудің 
барлық  нәтижелерін  қарастырып,  қандай 
мәселелерге  көңіл  бөлу  керектігін  анық-
тайды. 

АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МАРКЕТИНГА И ФИНАНСОВ 
 
 
Вестник КАСУ
 
34 
Дағдарысқа қарсы стратегиялық жос-
парлаудың  екінші  этапы  –  кәсіпорынның 
мақсаттар  жүйесі  мен  миссиясын  түзету. 
Дағдарыстық  жағдайға  ұшыраған  кәсіпо-
рынның  саясатын  жүргізуші  менеджер 
стратегиялық  талдау  барысында  алынған 
ақпаратты  топтап,  кәсіпорынның  бұрынғы 
миссиясы шеңберінде дағдарыстан шығуын 
және  бәсекелік  басымдылықтарға  қол 
жеткізу  мүмкіндіктерін  анықтауы  керек. 
Шебер  жасалған  миссия  стратегияны  өз-
гертуге  салмақты  ынталандырушы  болып, 
мыналарды  қарастыруы  мүмкін:  құнды-
лықтары  мен  бағыттарын  жариялау; 
кәсіпорын  сататын  тауарлар  мен  қызмет 
түрлері  (немесе  кәсіпорын  қанағаттан-
дыратын тұтынушылардың қажеттіліктері); 
кәсіпорын  қызмет  ететін  нарықтар;  на-
рыққа  шығу  әдістері;  кәсіпорын  қолда-
натын  технологиялар;  қаржыландыру  мен 
өсу саясаты. 
Дұрыс, анық қалыптастырылған мис-
сия  кәсіпорын  қызметкерлерін  ынталанды-
рады,  оларды  әрекет  етуге  итермелейді, 
оларға  ойларын  білдіруге,  ұсыныс  жасауға 
мүмкіндік  береді.  Сыртқы  және  ішкі  орта 
кәсіпорынға  әсер  еткен  кезде  миссия  оның 
қызметінің  сәттілігінің  басты  шарттарын 
анықтайды. 
Одан кейін мақсаттар жүйесін түзету 
процесі  болады  (экономикалық  дағда-
рыстан  шығуға  жол  беретін  қажетті 
нәтижелер).  Менеджер  қажетті  нәтижелер 
мен қажетті нәтижелерге жетуді шектейтін, 
мақсаттар  жүйесіне  өзгерістер  енгізетін 
сыртқы  және  ішкі  орта  факторларын 
зерттеу нәтижелерін салыстырады. 
Әр  кәсіпорынның  топ  мақсаттары 
ретінде сипатталатын белгілі бір мақсаттар 
жүйесі  болады:  кәсіпорын  иелерінің;  кә-
сіпорын қызметкерлерінің, сатып алушыла-
рының; іскерлік серіктестерінің; жалпы қо-
ғамның  мақсаттары.  Мақсаттар  кәсіпо-
рында  қолданылатын  бақылау  жүйесінің, 
мотивация  жүйесінің  және  стратегиялық 
жоспарлау  жүйесінің  бастапқы  пункті 
болып  табылады.  Мақсаттар  –  бұл 
ұйымдық  қатынастардың,  жеке  қызмет-
керлердің,  бөлімшелердің  және  жалпы 
ұйымның  еңбегінің  нәтижелерін  бағалау-
дың негізгі құралы болып табылады. 
Кез-келген  ұйымда  мақсаттардың 
бірнеше  деңгейі  болады.  Жоғары  дең-
гейдегі мақсаттар кең сипатта болады және 
ұзақ мерзімді мүмкіндіктерге бағытталады; 
олар  менеджерлерге  бүгінгі  шешімдердің 
ұзақ 
мерзімді 
көрсеткіштерге 
әсерін 
анықтауға  мүмкіндік  береді.  Төменгі 
деңгейдегі  мақсаттар  қысқа  және  орта 
мерзімді  мүмкіндіктерге  бағытталған  және 
жоғарғы  деңгейдегі  мақсаттарға  жету 
құралы  болып  табылады.  Қысқа  мерзімді 
мақсаттар жақын болашақта жетуге қажетті 
нәтижелерді анық көрсетеді, кәсіпорынның 
даму жылдамдығы мен жақын арада жетуге 
міндетті көрсеткіштер деңгейін анықтайды. 
Дағдарысқа қарсы стратегиялық жос-
парлаудың  үшінші  этапы  –  экономикалық 
дағдарыстан  шығудың  стратегиялық  аль-
тернативаларын  жасау  және  стратегияны 
таңдау.  Осы  жерде  стратегиялық  жос-
парлау процесі аяқталып, таңдалған страте-
гияны (оперативті стратегия) жүзеге асыру 
тактикасын  анықтау  процесі  басталады, 
одан  кейін  дағдарысқа  қарсы  стратегияны 
жүзеге  асыру,  нәтижелерді  бағалау  және 
бақылау жүргізіледі. 
Кәсіпорын  маркетингтік  стратегия-
ның  біреуін  негізге  ала  отырып,  нарықтық 
қатынастар  жүйесінің  белгілі  бір  сег-
ментінде қызмет етуі мүмкін. 
Тұрақтылық  стратегиясы  –  бизнестің 
қолданыстағы бағытын нығайту. 
Ұлғаю стратегиясы – жаңа өткізу на-
рықтарын жаулап алу. 
Қысқарту  стратегиясы  –  түрлері 
тарату  және  қайта  құру  стратегиялары  бо-
лып табылады (пайдалы емес қызмет етуші 
бизнестің іскерлік бірлігін сату). 
Функционалдық  стратегия  –  кә-
сіпорын  қызметінің  белгілі  бір  аспектін 
дамытуға күшті бағытталу. Қаржылық, өн-
дірістік,  кадрлық,  т.б.  түрлерін  ажыратуға 
болады. 
Аман  қалу  стратегиясы  –  шаруа-
шылық жүргізудің бұрынғы әдістерінен бас 
тарту  және  нарықтық  қатынастардың  қа-
лыптасушы конъюнктурасына бейімделу. 
Жоғарыда  аталған  стратегиялардың 
қайсысын  болса  да  кәсіпорын  сәйкес  бәсе-
келік  мінез-құлық  таңдап  жүзеге  асырады. 
Бәсекелік мінез-құлықтың 3 түрі болады: 
-  креативті  –  бірегей  қасиеттері  бар 
жаңа өнім шығару; 
-  бейімді  –  нарықтың  бір  сегментіне 
және  сатып  алушылардың  ерекше  тобына 

АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МАРКЕТИНГА И ФИНАНСОВ 
 
 
Вестник КАСУ
 
35 
бағытталу; 
-  басымды  –  бағаны  төмендету  және 
өнім  сапасын  төмендету  арқылы  қолдағы 
позицияларын сақтап қалуға ұмтылу. 
Кәсіпорынның дағдарысқа ұшырауы-
ның  себептерін  2  топқа  бөліп  қарастыруға 
болады: 
-  сыртқы,  олар  кәсіпорынға  тәуелді 
емес  немесе  кәсіпорын  оларға  төмен  дең-
гейде ықпал етеді; 
-  ішкі,  олар  кәсіпорынның  жеке 
қызметінің нәтижесінде пайда болады. 
Дағдарысқа  қарсы  басқару  страте-
гиясы  өндірістік  процестер,  құрылым,  кез-
келген  әлеуметтік-экономикалық  жүйе 
мәдениеті  облысындағы  жеке  және  мем-
лекеттік  кәсіпорындарды  қоса  алғанда, 
барлық  бақыланатын,  ұйымдастырылатын 
және жоспарланған өзгерістерді қамтиды. 
Кәсіпорынды  дағдарысқа  әкелген 
мәселелерді  анықтау  –  дағдарысқа  қарсы 
стратегиялық жоспарлаудың бірінші этапы. 
Менеджерлер дағдарыс кезіндегі кәсіпорын 
жағдайын  зерттеудің  барлық  нәтижелерін 
қарастырып,  қандай  мәселелерге  көңіл 
бөлу керектігін анықтайды. 
Дағдарысқа қарсы стратегиялық жос-
парлаудың  екінші  этапы  –  кәсіпорынның 
мақсаттар жүйесі мен миссиясын түзету. 
Дағдарысқа 
қарсы 
стратегиялық 
жоспарлаудың  үшінші  этапы  –  эконо-
микалық  дағдарыстан  шығудың  страте-
гиялық  альтернативаларын  жасау  және 
стратегияны таңдау. 
Осы  жерде  стратегиялық  жоспарлау 
үрдісі  аяқталып,  таңдалған  стратегияны 
жүзеге  асыру  тактикасын  анықтау  процесі 
басталады,  одан  кейін  дағдарысқа  қарсы 
стратегияны  жүзеге  асыру,  нәтижелерді 
бағалау және бақылау жүргізіледі. 
 
ӘДЕБИЕТТЕР 
1.  Кәсіпорын  экономикасы:  Тәжірибе  са-
бағына  арналған  оқу  құралы.  Алматы 
2011 
2. Антикризисное управление подред. Э.М. 
Короткова - Инфра - М, 2001. 
3.  Квартальнов  В.А.  Туризм.  –  М.: 
Финансы и статистика, 2003. – 256 с. 
4.  Квартальнов  В.А.  Менеджмент  туризма: 
Туризм  как  вид  деятельности.  –  М.: 
Финансы и статистика, 2002. – 288 с. 
5.  Чернова  Г.В.  Практика  управления  рис-
ками  на  уровне  предприятия.  -  СПб.: 
Питер, 2000. 
6.  Наумов  М.Р.  Страхование  в  пред-
принимательстве  -  М.:  ИНФРА  –  М., 
2001. 
 
 
 
УДК 338 
ВОЗРАСТАНИЕ РОЛИ ЗАКУПОЧНОЙ ЛОГИСТИКИ В СОВРЕМЕННЫХ 
УСЛОВИЯХ ХОЗЯЙСТВОВАНИЯ 
Аштаева Р.Е. 
 
Переход  к  рыночной  экономике 
определяет  роль  и  возрастающее  значение 
закупочной  логистики  в  общественном 
производстве. Рыночные условия вызвали к 
жизни  ряд  существенных  изменений  в 
сфере материально-технического обеспече-
ния  производства.  Среди  них  особенно 
важными оказались: 
-  давление  быстро  растущего  ассор-
тимента  продукции,  запрашиваемой  рын-
ком; 
-  сокращение  времени  внедрения  в 
производство  новой  продукции,  ускоря-
ющей расширение ассортимента; 
-  сокращение  длительности  произ-
водственного цикла; 
-  обострение  конкуренции  между 
производителями на фоне насыщения рын-
ка нужными товарами, что и обусловливает 
актуальность данной темы. 
Все  эти  изменения  привели  к  тому, 
что  различные  виды  деятельности  пред-
приятия  –  производство,  экономика,  фи-
нансовая деятельность стали все больше за-
висеть  от  состояния  материально-техни-
ческого снабжения. Выяснилось, что в сис-
теме  снабжения  есть  обширные  зоны 
неэффективности, рационализация которых 
может  дать  большую  экономию.  Возникла 
необходимость реализации новых подхо- 
 

АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МАРКЕТИНГА И ФИНАНСОВ 
 
 
Вестник КАСУ
 
36 
дов к организации процессов материально-
го обеспечения производства и управления 
им. 
Логистика в Древней Греции обозна-
чала  искусство  рассуждения,  в  Римской 
империи  -  правила  распределения  продо-
вольствия,  в  Византии  во  времена  импера-
тора Льва VI Мудрого (866–912) - искусст-
во снабжения армии и управления ее пере-
мещениями.  В  современных  европейских 
языках  термин  «логистика»  обозначает 
технику  и  технологию  транспортно-
складских работ. 
Логистика в современном понимании 
-  это  наука  о  планировании,  контроле  и 
управлении  доставкой,  складированием, 
перемещением  материальных  потоков  в 
процессе  доставки,  переработки  и  доведе-
ния готовой продукции до потребителя. 
В  логистической  цепи  (рис.  1)  выде-
ляют  следующие  главные  звенья:  поставка 
материалов,  сырья  и  полуфабрикатов;  хра-
нение  продукции  и  сырья;  производство 
товаров;  распределение,  включая  отправку 
товаров  со  склада  готовой  продукции;  по-
требление готовой продукции. 
 
 
Рис. 1. Логистическая цепь 
 
Промышленная  логистика  обеспечи-
вает  производство  требуемого  товара  в 
нужное время при наименьших издержках. 
Ее  цель  -  обеспечить  выпуск  продукции  в 
соответствии с требованиями заказа к каче-
ству и времени. 
Логистический канал - канал распре-
деления,  сбыта,  товародвижения  между 
частично  упорядоченным  множеством  по-
средников  (дилеров,  транспортных  фирм), 
осуществляющих доведение материального 
потока  от  конкретного  производителя  до 
его потребителей. 
К  основным  понятиям  в  логистике 
относятся:  точность  и  срок  поставки,  го-
товность к поставке, гибкость предприятия, 
качество поставок, информационная готов-
ность предприятия, логистический цикл. 
-  Точность  поставки  -  оценка  соблю-
дения  поставщиком  согласованных  сроков 
поставки  материалов,  которая  выступает 
мерой  надежности  и  доверия  между  заказ-
чиком и поставщиком. 
- Срок поставки - промежуток време-
ни  между  датами  поступления  заявки  и  ее 
выполнения. 
-  Готовность  к  поставке  -  способ-
ность  поставщика  выполнить  заявку  в  со-
гласованное ранее время. 
-  Гибкость  предприятия  -  готовность 

АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МАРКЕТИНГА И ФИНАНСОВ 
 
 
Вестник КАСУ
 
37 
предприятия оперативно внести изменения, 
вносимые  клиентом  в  ранее  оформленный 
заказ. 
-  Качество  поставок  -  доля  заказов, 
выполненных  без  нарушения  согласован-
ных требований заказчика. 
-  Информационная  готовность  пред-
приятия - готовность предоставить клиенту 
полную  запрашиваемую  информацию,  ха-
рактеризующую продукцию. 
Логистический  цикл  -  интервал  вре-
мени  между  оформлением  заказа  на  по-
ставку  товаров  и  средств  производства  и 
доставкой  заказанной  продукции  на  склад 
потребителя. Логистический цикл в общем 
случае  представляет  сумму  интервалов 
времени, затраченного на: 
-  формулировку  заказа  и  его  оформ-
ление; 
-  доставку  или  передачу  заказа  по-
ставщику; 
- выполнение заказа поставщиком; 
-  доставку  готовой  продукции  заказ-
чику. 
Объектом  управления  в  логистике 
являются  материалы.  Это  собирательный 
термин,  обозначающий  разнообразные  ве-
щественные  элементы  производства  (сы-
рье,  материалы  основные  и  вспомогатель-
ные,  топливо,  энергию,  покупные  изделия 
и  полуфабрикаты,  спецодежду,  запасные 
части для ремонта, инструмент, оснастку и 
т.д.).  Материалы  рассматриваются  логи-
стикой в системе временных потоков (т.е. в 
динамике).  По  уровням  выделяют  потоки 
межгосударственные,  национальные  (меж-
дугородние), внутрифирменные, цеховые. 
Процесс  приобретения  материалов 
включает  в  себя  ряд  логически  взаимосвя-
занных  видов  работ.  Выделяются  следую-
щие  стадии  процесса  приобретения  мате-
риалов: 
Составление  заявок.  Заявки  на  при-
обретение  материалов  подготавливаются 
соответствующими  сотрудниками  функ-
циональных  подразделений  предприятия. 
Они  содержат  информацию  о  том,  какие 
виды  и  какое  количество  материалов  тре-
буется  предприятию,  когда  они  должны 
быть  получены  и  кто  составил  заявку.  За-
явки  составляются  таким  образом,  чтобы 
ожидаемые  к  поступлению  количества  ма-
териалов  опережали  фактические  потреб-
ности в них. 
Время  между  размещением  заявок  и 
получением  материалов  называется  време-
нем опережения. Работники, ответственные 
за  составление  заявок,  должны  устанавли-
вать  сроки  поставки  материалов  с  мини-
мальным  опережением,  учитывая  возмож-
ности  поставщика  и  потребности  потреби-
теля материалов. 
Анализ  заявок.  Заявки  на  потребле-
ние  материалов  подвергаются  анализу  в 
службе  материально-технического  снабже-
ния  с  участием  специалистов  из  других 
подразделений.  Цель  анализа  –  обеспече-
ние  минимальных  издержек  по  каждому 
виду материалов, конкретные потребитель-
ные  свойства  которых  предполагается  ис-
пользовать в производстве продукции. Ме-
тодами  исследования  являются  функцио-
нально-стоимостный  анализ  и  конструиро-
вание стоимости. 
В процессе анализа должны быть по-
лучены ответы на следующие вопросы: 
• Могут ли более дешевые материалы 
удовлетворить потребности производства? 
• Оправданы ли эти потребности? 
•  Могут  ли  другие  виды  материалов 
удовлетворить означенные потребности? 
•  Можно  ли  упростить  конструкцию 
производимого изделия? 
•  В  состоянии  ли  поставщик  снизить 
цены  на  материалы,  участвуя  вместе  с  по-
требителем  в  разработке  изделия  или  ана-
лизируя полученные спецификации? 
Служба  снабжения  не  имеет  права 
заменять  материалы,  указанные  в  заявках. 
Работники  отдела  должны  анализировать 
поступающие  заявки  и  предлагать  такие 
варианты  приобретения  материалов,  кото-
рые могут привести к снижению стоимости 
заказов. 
Выбор поставщиков. При выборе по-
ставщиков основными критериями являют-
ся:  надежность  поставщика,  способность 
поставлять  необходимые  ресурсы  должно-
го  качества  и  в  нужные  сроки,  поставка 
материальных  ресурсов  по  возможно  ми-
нимальным  ценам,  удаленность  поставщи-
ка  от  потребителя,  наличие  у  поставщика 
свободных мощностей и т.д. 
Основными  источниками  сведений  о 
поставщиках  и  материалах  являются  лич-
ные контакты с  «продавцами», объявления 

АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МАРКЕТИНГА И ФИНАНСОВ 
 
 
Вестник КАСУ
 
38 
в  рекламных  изданиях,  описания  товаров, 
которые  даются  в  каталогах  и  проспектах, 
посещение  предприятий  и  изучение  прак-
тики  поставки  продукции,  информация, 
получаемая  от  банков,  торговых  ассоциа-
ций, государственных учреждений и т.д. 
Из  списка  поставщиков,  имеющих 
прочную  репутацию,  выбираются  те,  кто 
предлагает  наиболее  выгодные  условия  с 
точки  зрения  цены  и  сроков  поставки. 
Крупные  заказы  целесообразно  распреде-
лять между двумя и большим количеством 
поставщиков  с  тем,  чтобы  проверить  кон-
курентоспособность основного поставщика 
и  оградить  себя  от  возможных  неожидан-
ностей. 
Размещение  заказов.  Приобретение 
материалов  осуществляется  разными  мето-
дами  в  зависимости  от  вида  материалов  и 
комплектующих  изделий.  Основными  ме-
тодами закупок являются: 
-  оптовые  закупки  (одна  большая 
партия за один раз); 
-  регулярные  закупки  материалов 
(покупатель  заказывает  необходимое  коли-
чество  материалов,  которые  поставляются 
ему  мелкими  партиями  в  течение  опреде-
ленного периода); 
- ежедневные (ежемесячные) закупки 
(используется при закупках дешевых и бы-
стро используемых материалов); 
- получение материала по мере необ-
ходимости; 
-  единичные  закупки  (материал  зака-
зывается в том случае, если он требуется и 
вывозится  со  складов  поставщиков  в  слу-
чаях, когда невозможно получать материал 
по мере необходимости). 
Документально  заказ  оформляется 
посредством  заключения  контракта  между 
поставщиком и потребителем материала. 
Основные элементы контракта. 
1)  Предложение  и  принятие  предло-
жения.  Контракт  составляется  в  случае, 
если  одна  сторона  предлагает  какую-то 
партию  товаров  по  назначенной  цене,  а 
другая  сторона  принимает  это  предложе-
ние. 
2)  Финансовые  условия.  Контракт 
должен иметь стоимость, т.е. он становится 
контрактом  в  юридическом  смысле  только 
тогда,  когда  в  нем  оговорены  финансовые 
условия. 
3) Право заключать контракты. Такое 
право  имеют  только  определенные  долж-
ностные  лица  (директор,  генеральный  ди-
ректор),  уполномоченные  предприятием  и 
действующие от его имени. 
4)  Законность.  Контракт  обязан  быть 
законным,  т.е.  всецело  отвечать  юридиче-
ским нормам страны. 
Структура  контракта  предусматрива-
ет  определение  предмета  контракта,  указа-
ние  качества  и  количества  товара,  сумму 
контракта,  порядок  поставки  и  приемки 
товара,  ответственности  сторон  порядок 
разрешения споров. 
Контроль  за  выполнением  заказов. 
Размеры  заказов  и  продолжительность  пе-
риода,  в  течение  которого  эти  заказы  вы-
полняются, контролируются отделом мате-
риально-технического  снабжения.  При 
этом  возможна  корректировка  графиков 
поставки  материалов  и  соответствующие 
уточнения графиков выпуска продукции. 
Завершение  процесса  приобретения. 
Получение  заказанных  материалов  в  точ-
ном соответствии с условиями контракта – 
необходимый  признак  завершения  сделки. 
Важное  значение  имеет  приемка  продук-
ции,  в  процессе  которой  необходимо  удо-
стовериться, что поставлен материал: 
• нужного качества; 
• в нужном количестве; 
• в обусловленное время; 
• за оговоренную цену. 
Купля-продажа 
соответствующим 
образом  документально  оформляется.  До-
кументальное  оформление  поставок  пред-
полагает получение от поставщика уведом-
ления  об  отгрузке  и  сопроводительного 
письма, в которых указывается количество 
товаров  и  время  поставки.  Поступление 
материалов  на  склад  оформляется  соответ-
ствующими  накладными  и  фиксируется  в 
книге  регистрации  товаров.  Потребность  в 
материалах  наглядно  продемонстрирована 
на рисунке 2. 
 

АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МАРКЕТИНГА И ФИНАНСОВ 
 
 
Вестник КАСУ
 
39 
 
Рис. 2 Соотношение различных видов потребностей в материалах 
 
Данные  потребности  выбираются  в 
зависимости  от  методов  потребностей,  ис-
пользуемых данной организацией. 
 
 
Рис. 3 Классификация методов определения потребностей 
 
Величину  партии  материалов  необ-
ходимо  рассчитать  экономическим  путем- 
экономическим  размером  заказа  который  
позволит  сократить  до  минимума  ежегод-
ную общую сумму расходов на выполнение 
заказа  и  хранение  материалов.  Методика 
определения  экономичного  размера  заказа 
заключается  в  сравнении  преимуществ  и 
недостатков 
приобретения 
материалов 
большими  и  малыми партиями и  в  выборе 
размера  заказа,  соответствующего  мини-
мальной  величине  общих  расходов  на  по-
полнение  запасов.  Соотношение  размера 
заказа и расходов на поставку (выполнение 
заказов) и хранение материалов графически 
изображено на рис. 4. 

АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МАРКЕТИНГА И ФИНАНСОВ 
 
 
Вестник КАСУ
 
40 
 
Рис. 4. Зависимость расходов на выполнение заказа и хранение материалов от размера 
заказа 
 
Пусть х –  число  единиц, закупаемых 
в  результате  одного  заказа.  По  мере  того, 
как  возрастает  число  закупаемых  единиц 
материала,  текущие  расходы  на  хранение 
материалов  (содержание  запасов)  увеличи-
ваются  (кривая  2).  Одновременно  с  этим, 
при  увеличении  размера  партии,  количест-
во заказов в год снижается. Это приводит к 
уменьшению  расходов,  связанных  с  вы-
полнением заказов (кривая 3). Как видно из 
рис.  4,  кривая  общих  годовых  расходов 
(кривая 1) имеет минимум при х = х
0
. 
На  основе  количественной  оценки 
зависимостей расходов на закупку и хране-
ние материалов от количества закупаемого 
материала  можно  определить  размер  зака-
за, минимизирующий величину общих рас-
ходов при следующих допущениях: 
1)  общее  число  единиц  материала, 
составляющих годовые запасы, известно. 
2) величина спроса неизменна. 
3)  выполнение  заказов  происходит 
немедленно, т.е. заказы выполняют в уста-
новленные  сроки,  время  опережения  из-
вестно и постоянно. 
4) расходы на оформление не зависят 
от их размера. 
5)  цена  на  материал  не  изменяется  в 
течение  рассматриваемого  периода  време-
ни. 
Таким образом можно сделать вывод, 
что грамотный  процесс обеспечения мате-
риалами  производства,  обеспечит  эффек-
тивный  контроль  за  движением  запасов,  и 
получение  максимальной  прибыли  от  дан-
ного  запаса,  поскольку  с  помощью  выше-
приведенных  методов  мы  можем  рассчи-
тать  время,  в  течение  которого  запас  на 
складе  имеется  в  наличии  и время,  в  тече-
ние  которого  запас  отсутствует,  таким  об-
разом избавив производство от расходов по 
порче и естественной убыли товара. 
 
ЛИТЕРАТУРА 
1.  Закон  Республики  Казахстан  от  31  янва-
ря 2006 года № 124-III «О предпринима-
тельстве»  (с  изменениями  и  дополне-
ниями  по  состоянию  на  20.02.2009  г.): 
http://www.base.spinform.ru 
2.  Закон  Республики  Казахстан  «О  рекла-
ме»  от  19 декабря 2003 года № 508 – II 
(по  состоянию  на  7  июля  2006  г.): 
http://www.advertology.ru 
3.  Амблер  Т.  Маркетинг  и финансовый  ре-
зультат. / Пер с англ. - М.: Ф и С, 2005. – 
248 с. 
4.  Аникин,  Б.А.  Логистика:  учеб.  /Б.А. 
Аникин, Т.А. Родкина. – М.: Изд-во Про-
спект, 2006. - 408 с. 
5.  Багиев  Г.Л.,  Тарасевич  В.М.,  Анн  Х. 
Маркетинг. Учеб./ под общ. ред. Багиева 
Г.Л. - М.: Экономика, 2006. – 590 с. 
 
 

АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МАРКЕТИНГА И ФИНАНСОВ 
 
 
Вестник КАСУ
 
41 
УДК 339.16 
СТИМУЛИРОВАНИЕ ПРОДВИЖЕНИЯ ТОВАРА КАК СПОСОБ 
ПОВЫШЕНИЯ ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ ТОРГОВОГО 
ПРОЦЕССА 
Головченко В.Г. 
 
В  условиях  рыночных  отношений 
экономическая  деятельность  на  рынке  со-
вершается  вокруг  товара.  Товар  -  точный 
индикатор экономической силы и активно-
сти  производителя.  Успешной  деятельно-
сти  предприятий  и  организаций  на  рынке 
способствует  знание  средств  борьбы  воз-
можных конкурентов, в особенности выте-
кающих из качества их товаров. 
Товарная  политика  является  ядром 
маркетинговых  решений,  вокруг  которого 
формируются другие решения, связанные с 
условиями  приобретения  товара  и  метода-
ми  его  продвижения  от  производителя  к 
конечному покупателю. 
Товарная политика – это маркетинго-
вая  деятельность,  связанная  с  планирова-
нием  и  осуществлением  совокупности  ме-
роприятий  и  стратегий  по  формированию 
конкурентных  преимуществ  и  созданию 
таких  характеристик  товара,  которые  де-
лают  его  постоянно  ценным  для  потреби-
теля  и  тем  самым  удовлетворяют  ту  или 
иную  его  потребность,  обеспечивая  соот-
ветствующую прибыль фирме. 
Товары,  как  известно,  обладают 
свойствами, благодаря которым  они стано-
вятся полезными для человека. Полезность 
вещи  определяется  ее  потребительной 
стоимостью.  Каждый  продукт  труда  обла-
дает  множеством  свойств,  однако  его  по-
требительную  стоимость  формируют  лишь 
те  из  них,  которые  обусловливают  полез-
ность продукта труда. 
Потребительная  стоимость  (потреби-
тельная  ценность)  товара  показывает,  на-
сколько  он  благодаря  своим  свойствам 
удовлетворяет  конкретные  нужды  челове-
ка. 
Все  мы  хорошо  помним  очереди  за 
канцелярскими  товарами  в преддверии  но-
вого учебного года, когда покупался любой 
товар, по любой цене и в больших количе-
ствах.  Сегодня  ситуация  на  рынке  резко 
изменилась.  Появилась  масса новой,  более 
качественной продукции, которая способна 
удовлетворить  любые  запросы  потребите-
лей. 
Поэтому  с  целью  повышения  эффек-
тивности  торгово-финансовой  деятельно-
сти магазины канцелярских товаров прибе-
гают  к  использованию  стимулирования 
сбыта  и  повышению  лояльности  покупате-
лей. 
Продвижение  -  любая  форма  сооб-
щений,  используемых  фирмой  для  инфор-
мации, убеждения или напоминания людям 
о  своих  товарах,  услугах,  образах,  идеях, 
общественной  деятельности  и  их  влияния 
на общество. 
Также  популярно  определение  про-
движения  как  совокупность  самых  разных 
мер,  усилий,  действий,  предпринимаемых 
производителями,  продавцами  товара,  по-
средниками  в  целях  повышения  спроса, 
увеличения  сбыта,  расширения  рыночного 
поля товара. 
Функции продвижения: 
-  Создание  образа  престижности 
фирмы, её продукции и услуг. 
-  Создание  образа  инновационности 
фирмы, её продукции. 
- Информирование о характеристиках 
товара. 
- Обоснование его цены. 
- Внедрение в сознание потребителей 
отличительных черт товара. 
-  Информирование  о  месте  приобре-
тения товара / услуг. 
- Информирование о распродажах. 
-  Создание  благоприятной  информа-
ции о фирме относительно конкурентов. 
Маркетологи  определяют  комплекс 
продвижения как специфическое сочетание 
рекламы, личной продажи, мероприятий по 
стимулированию сбыта и организации свя-
зей  с  общественностью,  направленные  на 
достижение маркетинговых и целей. 
Основные виды продвижения: 
- Реклама; 
- Стимулирование сбыта; 
- Личные продажи; 

АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МАРКЕТИНГА И ФИНАНСОВ 
 
 
Вестник КАСУ
 
42 
- Связи с общественностью. 
Существуют  еще  дополнительные 
виды,  но  не  все  авторы  включают  их  в 
комплекс продвижения: 
- Прямой маркетинг (Direct marketing 
- DM); 
- Торговая точка / упаковка (Point-of-
Sale - POS). 
Предприятия  различного  рода  дея-
тельности, от мелких розничных торговцев 
до крупных товаропроизводителей, а также 
бесприбыльные  организации  (учебные,  ле-
чебные,  церкви,  музеи,  симфонические  ор-
кестры  и  др.)  постоянно  продвигают  свою 
деятельность  к  потребителям  и  клиентам, 
пытаясь реализовать несколько целей: 
1)  информировать  перспективных 
потребителей  о  своем  продукте,  услугах, 
условиях продаж; 
2)  убедить  покупателя  отдать  пред-
почтение  именно  этим  товарам  и  маркам, 
делать покупки в определённых магазинах, 
посещать  именно  эти  увеселительные  ме-
роприятия и т.д.  
3) заставлять покупателя действовать 
–  поведение  потребителя  направляется  на 
то, что рынок предлагает в данный момент, 
а не откладывать покупку на будущее.  
Эти  цели  достигаются  с  помощью 
рекламы,  продавцов,  названий  магазинов, 
оформления  витрин,  упаковки,  рассылки 
литературы,  раздачи  бесплатных  образцов, 
купонов, пресс-релизов и других коммуни-
кационных  и  продвиженческих  видов  дея-
тельности. 
Вышеупомянутое  называется  управ-
ление  продвижением  или  маркетинговыми 
коммуникациями.  
 
Методы продвижения 
Реклама – это привлечение внимания 
к товару, услуге конкретного производите-
ля,  торговца,  посредника  и  распростране-
ние  за  их  счет  и  под  их  маркой  предложе-
ний,  призывов,  советов,  рекомендаций  ку-
пить этот товар или услуги. 
Следует  отметить,  что  реклама  по-
мимо  задачи  продажи  товара  (услуги)  мо-
жет решать множество иных задач: 
- распространение знаний о фирме, ее 
истории, достижениях, клиентуре; 
- получение запросов о более полной 
информации; 
-  воздействие  на  лиц,  влияющих  на 
принятие  решения  о  закупке  товара,  в 
пользу фирмы рекламодателя; 
-  формирование  положительного  от-
ношения к фирме со стороны общества; 
-  поддержание  положительных  эмо-
ций у лиц, купивших товар, формирование 
у  них  сознания,  что  они  сделали  правиль-
ный выбор. 
Следующий  вид  продвижения  –  это 
стимулирование сбыта. 
Стимулирование  сбыта  -  кратковре-
менные  побудительные  меры  поощрения 
покупки или продажи товара или услуги. 
Стимулирования  сбыта,  как  форма 
продвижения  товара  представляет  собой 
маркетинговую  деятельность  по  стимули-
рованию  роста  продаж.  Служит  для  под-
держки, информирования и мотивации всех 
участников  процесса  сбыта  в  целях  созда-
ния непрерывного потока реализации това-
ра. Координирует рекламу и продажу това-
ра. 
Стимулирование  сбыта  необходимо 
для  воздействия  на  процесс  принятия  ре-
шения о покупке. Процесс принятия реше-
ния  о  покупке  состоит  из  нескольких  эта-
пов,  эти  этапы  показаны  на  рисунке  1. 
Стимулирование  сбыта  усиливает  и  уско-
ряет ответную реакцию рынка. 
 
 
Рис. 1. Процесс принятия решения о покупке 
 

АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МАРКЕТИНГА И ФИНАНСОВ 
 
 
Вестник КАСУ
 
43 
Применяется в ситуации, когда: 
-  на  рынке  имеется  семейство  това-
ров-конкурентов  с  одинаковыми  потреби-
тельскими характеристиками; 
- рынок характеризуется  отсутствием 
или спадом спроса; 
-  новый  товар  выводится  на  рынок 
или  фирма  выходит  на  новый  рынок  с  то-
варом, ранее получившим признание; 
- товар переходит из фазы роста в фа-
зу насыщения; 
-  на  рынке  покупатели  недостаточно 
осведомлены о предлагаемых товарах. 
Рассмотрим  наиболее  эффективные 
средства стимулирования сбыта: 
- Скидки с цены - наиболее эффекти-
вен  для  поощрения  регулярных  покупок  и 
приобретения товара в большем количестве 
(увеличивают  объем  сбыта,  недостаточная 
избирательность к потенциальным группам 
покупателей, возможность падения имиджа 
марки). 
- Купоны - это сертификаты, дающие 
их  владельцам  право  на  отдельные  льготы 
(скидку)  при  приобретении  конкретных 
товаров (распространяются через журналы, 
почту).  Дают  значительный  эффект  при 
стимулирования  потребления  новых  това-
ров. Характеризуются высокими затратами 
и небольшим охватом целевой аудитории. 
-  Презентация  товара:  проведение 
демонстраций,  показов,  вечеров  с  целью 
привлечения  внимания  покупателей  и  спе-
циалистов  к  потребительским  характери-
стикам товара. 
-  Гарантирование  возврата  денег: 
восстановление  имиджа  при  недоброкаче-
ственном  товаре.  Оказывают  незначитель-
ное влияние на рост продаж, но повышают 
престиж  фирмы  и  создают  возможность 
формирования новых рынков сбыта. 
-  Продажа  товара  в  кредит.  Прежде 
всего,  стимулирует  сбыт  дорогостоящих 
товаров, однако имеет высокий риск невоз-
вращения кредитов. Зависит от социально-
го обеспечения потребителей. 
-  Премии  могут  предоставляться  в 
виде  товаров,  которые  передаются  бес-
платно  или  по  низкой  цене  в  качестве  по-
ощрения  за  покупку  другого  товара.  Спо-
собствует  значительному  росту  объема 
продаж, но эффект является кратковремен-
ным. 
-  Лотереи  используются  для  поощре-
ния  потребления  товаров  и  привлечения 
новых  покупателей.  В  качестве  призов  ис-
пользуются  престижные  товары,  а  также 
крупные денежные суммы. 
Достоинства  стимулирования  сбыта 
состоят в следующем: 
-  Обеспечение  маневренности  роста 
сбыта товара; 
-  Хорошая  интеграция  с  другими  ви-
дами продвижения товара - рекламой, лич-
ной продажей; 
-  Ориентация  на  незамедлительное 
совершение покупки; 
-  Придание  привлекательности  сдел-
ки  благодаря  введению  стимулов  в  виде 
уступок, скидок; 
- Возможность  осуществления собст-
венными силами; 
-  Небольшие  потери  в  процессе  осу-
ществления. 
Недостатки  стимулирования  сбыта 
таковы: 
- Краткосрочность; 
-  Сложность  определения  успешно-
сти сбыта; 
- Сравнительно высокие затраты; 
-  Невозможность  применения  с  дру-
гими методами продвижения. 
Мобильный  маркетинг  –  это  эффек-
тивный с точки зрения затрат элемент мар-
кетинговой  стратегии,  состоящий  из  мно-
жества  своевременных  и  актуальных  кон-
тактов  с  клиентами  один на  один. Главное 
преимущество  данного  маркетингового 
инструмента – мобильность, возможность в 
короткие  сроки  собирать  и  разбирать  рек-
визит,  перемещать  акции  по  разным  точ-
кам. 
Эффективность  мобильного  марке-
тинга  основывается  не  нескольких  посту-
латах, главный из них: «Правильные цели – 
половина успеха». Четкая постановка зада-
чи  перед  специализированным  агентством 
и своевременный контроль исполнения по-
зволят  провести  акции  мобильного  марке-
тинга с высокой эффективность. После де-
тализации задачи и целей акции необходи-
мо  проработать  наиболее  эффективное  ре-
шение  акции,  а  именно  выбрать  целевую 
аудиторию  (ЦА)  и  определить  места  кон-
центрации  ЦА.  На  основе  анализа  ЦА,  ее 
предпочтений  вырабатывается  формы  рек-

АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МАРКЕТИНГА И ФИНАНСОВ 
 
 
Вестник КАСУ
 
44 
ламного  послания.  На  данном  этапе  мы 
имеем  оболочку  мероприятия,  осталось 
разработать  механику.  Это  прежде  всего  - 
разработка  шоу,  действия  –  которое  вы 
планируете    показать  ЦА.  На  «мертвые» 
обездвиженные  и  обезличенные  точки  ак-
ции  Ваши  потенциальные  клиенты  внима-
ния  не  обратят.  Выработана  механика  – 
теперь  пора  подбирать  реквизит,  а  также 
разрабатывать оформление акции – дизайн 
концепцию,  позволяющую  воздействовать 
на ЦА и посредством визуальной коммуни-
кации.  Параллельно  необходимо  заняться 
подбором  и  обучением  персонала,  будь-то 
собственный  персонал  или  промоутеры 
специализированного  агентства.  Вышко-
ленность,  знания  сотрудниками  продукта, 
услуги,  истории  компании  имеют  перво-
очередное  значение.  Далее  уже  можно  за-
действовать  все  методики,  чтобы  добиться 
максимальной  эффективности.  Если  Вы 
придумали  уникальную  акцию,  вполне 
можно  привлечь  к  ней  внимания  прессы, 
это  позволит  охватить  значительно  боль-
шую  аудиторию.  А  последним  этапом  ак-
ции  станет  налаживание  обратной  связи  – 
первичный  контакт  с  аудиторией  в  точках 
акции,  только  часть  главной цели  –  дости-
жения долголетнего сотрудничества с ЦА. 
Виды Мобильного Маркетинга: 
• Everywhere marketing; 
• Action promotion; 
• Tour marketing; 
• Sampling promotion; 
• Gap markets marketing; 
• Sponsorship marketing; 
• P.O.S. marketing; 
• Promotion-Merchan-Аdviser; 
• Holiday marketing; 
• Life placement. 
Мобильные  точки  продаж  -  Every-
where marketing. По своей сути данный ме-
тод  подразумевает  демонстрацию  продук-
ции в местах концентрации потенциальных 
потребителей  (ЦА),  а  также  личное  обще-
ние  «один  на  один»  с  клиентами  с  целью 
продажи  услуг  или  продукции.  Для  дости-
жения  данной  цели  наилучшим  образом 
подходят  оптимальные  в  использовании 
мобильные стенды и стойки – для лучшего 
визуального  эффекта  и  привлечения  вни-
мания  целевой  аудитории.  Наглядная  де-
монстрация  продукта  или  услуги,  с  помо-
щью  информационных  стендов  создаются 
точки  интереса,  располагающие  к  обще-
нию. Достоинства метода: создание естест-
венных  условий  для  общения;  личное  об-
щение,  высокий  процент  запоминаемости, 
покупка. 
Театрализованный  промоушн  -  Ac-
tion promotion. Метод предполагает органи-
зацию  нестандартной  промо-акции,  в  виде 
театрализованного  представления,  несуще-
го  смысловую  нагрузку  на  бренд.  Главная 
цель  данного  метода  -  превратить  марке-
тинговую  акцию  в  подарок,  добиться  дли-
тельного  эффекта,  стать  своим  для  клиен-
тов.  Методика  достаточно  проста:  специ-
ально  обученный  промо-персонал,  одетый 
в  соответствии  с  тематикой  мероприятия, 
вовлекает  потенциальных  клиентов  в  дей-
ствие,  преподнося  аудитории  товар  или 
услуга,  как  часть  развлекательного  пред-
ставления.  У  данного  метода  масса  досто-
инств, это прежде всего - возможность  об-
щаться с целевой аудиторией на ее языке за 
счет  личного  контакта  и  необычной  пода-
чей  информации,  а  также  высокий  эффект 
запоминаемости,  усиливается  за  счет  по-
ложительного эффекта от самой акции. 
Тест-драйв - Tour marketing или Test-
drive.  Организация  демонстрации  товара 
или  услуги  в  местам  скопления  целевой 
аудитории  с  целью  ознакомления  покупа-
телей с возможностями продукции. Основ-
ная цель - показать конкурентные потреби-
тельские  свойства.  Цель  достигается  с  по-
мощью  использования  специально  обучен-
ного  промо-персонала,  который  проводит 
презентацию  продукции,  предоставляя 
возможность  зрителям  опробовать  продук-
цию,  чтобы  убедиться  в  ее  отличных  по-
требительских  свойствах.  При  использова-
нии  данного  метода  высокий  интерес  по-
тенциальной  аудитории  гарантирован,  как 
и высокая отдача за счет наглядной демон-
страции, высокий  процент  понимания пре-
имуществ презентуемого товара. 
Сэмплинг  -  Sampling  promotion.  Ме-
тод основывается на раздаче образцов про-
дукции  в  местах  скопления  целевой  ауди-
тории  с  целью  предоставления  покупате-
лям возможности убедиться в достоинствах 
товара. Используется метод для повышение 
лояльности  потребителей  к  представлен-
ному  товару,  стимулирование  сбыта  про-

АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МАРКЕТИНГА И ФИНАНСОВ 
 
 
Вестник КАСУ
 
45 
дукции. По своей сути – это  один из инст-
рументов  промушн:  специально  бученный 
персонал  с  соответствующим  реквизитом 
проводит  костюмированную  промо-акцию 
с  раздачей  образцов  продукции  с  целью 
демонстрации и побуждения к пробной по-
купке товара. Плюсы метода - высокая эф-
фективность  за  счет  общения  непосредст-
венно с целевой аудиторией,  быстрое уве-
личение продаж представленного товара. 
Узконаправленный  промоушн  -  Gap 
markets  marketing.  Целенаправленная  рабо-
та на узких сегментах рынка с целью уста-
новления  долгосрочных  отношений  с  по-
тенциальными потребителями. Задача - то-
чечное воздействие на узкий сегмент целе-
вой  аудитории.  Достаточно  сложный  в  ис-
полнении  метод  подразумевает  задейство-
вание  группы  представителей  компании, 
которые  прибывают  на  мероприятие  «для 
своих»,  к  примеру,  на  фармацевтический 
конгресс, с целью проведения презентации 
нового препарата во время перерыва на ко-
фе в холле конгресс-центра. Для привлече-
ния внимания  и  усиления  эффекта  исполь-
зуется  специально  подготовленный  рекви-
зит.  Основное  достоинство  метода  -  точ-
ность попадания; экономичность. 
Спонсорство  -  Sponsorship  marketing. 
Метод  основывается  на  систематической 
спонсорской  поддержке  актуальных  для 
целевой  аудитории  мероприятий  с  целью  - 
перенести положительный эффект от меро-
приятия  на  компанию-спонсора,  создать 
положительный  имидж  компании,  а  также 
получить  «горячих»  клиентов,  используя 
«готовое»  мероприятие.  Механизм  исполь-
зования  метода  предполагает  задействова-
ние  нескольких  инструментов:  спонсируе-
мые мероприятия оформляются эффектны-
ми  мобильными  стендами  компании  спон-
сора,  дополнительно,  во  время  перерывов, 
создаются  центры  интереса:  конкурсы,  иг-
ры  с  призами  от  компании-спонсора.  Дан-
ный  метод  позволяет  перенести  положи-
тельные эмоции от мероприятия на компа-
нию  спонсора.  А  его  неоспоримым  досто-
инствам  можно  отнести:  общение  с  клиен-
тами  один на  один  без  конкурентов,  высо-
кую  запоминаемость  и  эффективность  за 
счет  рекламного  воздействия  в  контексте 
мероприятия. 
Мерчендайзинг  -  P.O.S.  marketing. 
Один  из  самых  актуальных  методов  мо-
бильного  маркетинга  –  подразумевает  зав-
лечение покупателя в магазин, привлечение 
внимания  покупателя  к  месту  выкладки 
товара,  выделение  товара  на  стеллажах. 
Основная  цель  -  привлечение  клиентов  к 
Вашему  товару,  стимулирование  соверше-
ния  покупки.  Методика  выработана  года-
ми: группа обученного персонала (мерчен-
дайзеры)  оформляют  выкладку  продукции, 
формируют  рекламные  площади  в  торго-
вых  центрах.  Данный  метод  очень  актуа-
лен,  поскольку  90%  решений  о  покупке 
принимается  в  местах  продаж,  а  правиль-
ная  выкладка  может  обеспечить  быстрое 
увеличение объемов продаж. 
Тройной  метод  (промоушн,  мерчен-
дайзинг,  консультирование)  -  Promotion-
Merchandising-Аdviser. По  своей сути – это 
комбинация трех методов, т.е. организация 
промо-акции  в  местах  продаж  с  использо-
ванием  нескольких  маркетинговых  инст-
рументов.  Данный  метод  позволяет  до-
биться  мощного  роста  продаж,  путем  со-
вместного  воздействия  на  потребителей 
несколькими  эффективными  маркетинго-
выми  инструментами.  Специально  обучен-
ный  персонал  располагается  в  точках  про-
даж  и  выполняет  функции:  промоутера  – 
раздача  рекламных  материалов,  дегуста-
ции,  семплинг;  мерчандайзера  –  оформле-
ние  выкладки,  размещение  P.O.S.  материа-
лов  и  своевременная  их  замена  под  новую 
акцию;  консультанта  –  консультирование 
по  продукции.  Метод  позволяет  добивать 
высокой  эффективности  –  правильный  со-
вет и воздействие на потребителя в местах 
продаж  в  70-90%  заканчивается  покупкой. 
Благодаря  воздействию  на  потребителей 
несколькими  маркетинговыми  инструмен-
тами  можно  увеличить  эффективность  до 
99%  от  общего  числа  контактов.  Самая 
главное  достоинство  метода  –  его  эконо-
мичность  –  три  направления  развивает 
один  человек;  при  длительной  работе  при 
положительном  контакте  с  сотрудниками 
магазина    увеличение  лояльности  сотруд-
ников к продвигаемой линейки продукции. 
Маркетинг  выходного  дня  -  Holiday 
marketing.  Метод  предполагает  организа-
цию  в  рамках  крупных  развлекательных 
мероприятий  собственных  тематических 
событий, главная задача которых – развле-

АКТУАЛЬНЫЕ ВОПРОСЫ МАРКЕТИНГА И ФИНАНСОВ 
 
 
Вестник КАСУ
 
46 
кать и вовлекать людей в действо. Главная 
задача  метода  -  привлечение  внимания  по-
тенциальных  покупателей  к  торговой  мар-
ке,  когда  они  максимально  благосклонно 
расположены  к  воздействию.  Механика 
акции  основывается  на  организации  мини-
шоу  в  рамках  крупных  городских,  район-
ных, федеральных праздниках и мероприя-
тий. Площадки  для мини-шоу  оборудуют-
ся  мобильными  рекламными  конструкция-
ми. Всем участникам программы раздаются 
памятные  сувениры,  возникновение  у  зри-
телей  повода  рассказать  своим  знакомым 
об  оригинально  рекламируемом  продукте. 
Эффективность  при  использовании  данно-
го  метода  очень  высока  -  люди  сами  заин-
тересованы  принять  участие  в  действии,  а 
вовлечение потенциальных клиентов в дей-
ство – включает моторную память. 
Life  placement.  Один  из  наиболее  но-
вых  методов  мобильного  маркетинга.  В 
основе  этого  метода  лежит  принцип  сара-
фанного  радио,  с  помощью  которого  ин-
формация передается от человека к челове-
ку,  за  счет  чего  возрастает  доверие  к  ин-
формации.  Цель  метода  -  войти  в  повсе-
дневную  жизнь  ваших  клиентов,  стать  ее 

жүктеу/скачать 3,61 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: