А. Диксит, Б. Д. Нейлбафф. «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни»
259
ной. Балансирование на грани позволяет продолжать забастовку день за днем. Угроза нико-
гда не вернуться к работе не вызывает доверия, особенно если руководство компании уже
почти готово удовлетворить требования профсоюза. С другой стороны, угроза продолжения
забастовки еще на один-два дня может прозвучать вполне достоверно. В этом случае убытки
работников меньше потенциального выигрыша. При условии, что они убеждены в своей
скорой победе, работники могут позволить себе подождать еще немного. Если они правы в
своих оценках, руководство компании придет к выводу, что ему выгоднее уступить, и как
можно скорее. Таким образом, угроза работников не будет стоить им ничего. Проблема в
том, что компания может воспринимать сложившуюся ситуацию иначе. Если, по мнению
руководства компании, работники могут вот-вот уступить, тогда потеря прибыли за еще один
рабочий день или неделю стоит того, чтобы заключить трудовой договор, более выгодный
для компании. В итоге обе стороны пытаются продержаться до конца и забастовка продол-
жается.
В одной из предыдущих глав мы говорили о том, что балансирование на грани может
привести к тому, что обе стороны окажутся на скользком склоне. В случае дальнейшего раз-
вития конфликта обе стороны рискуют понести большие убытки, причем вероятность такого
развития событий постепенно увеличивается. Именно повышение степени риска заставляет
одну из сторон уступить. Такая форма балансирования на грани, как забастовка, приводит к
убыткам иным путем, но результат тот же. Вместо небольшой вероятности больших убыт-
ков появляется большая вероятность и даже неизбежность небольших убытков в случае
начала забастовки. Если забастовка продолжается, а проблема остается нерешенной, убытки
начинают расти, а вероятность сорваться в пропасть увеличивается. Доказать свою реши-
мость можно, только если пойти на еще больший риск или и дальше наблюдать за тем, как
убытки, вызванные забастовкой, продолжают расти. Одна из сторон примет решение отсту-
пить только в том случае, если поймет, что другая сторона действительно сильнее. Эта сила
проявляется в разных формах. Одна из сторон может меньше пострадать от ожидания, воз-
можно, благодаря тому, что у нее есть значимые альтернативы; победа может быть очень
важна ввиду переговоров с другими профсоюзами; поражение может обойтись так дорого,
что обусловленные забастовкой убытки покажутся не такими уж значительными.
Балансирование на грани применимо не только к переговорам между компаниями, но
и к переговорам между странами. Когда Соединенные Штаты пытаются добиться, чтобы
союзники взяли на себя б
ольшую долю расходов на оборону, их позиция на переговорах
становится более слабой, когда истекают сроки действующего договора. Между тем сохра-
няют свою силу прежние условия, по которым американцы несут основную тяжесть этого
бремени, а союзники США только рады как можно дольше затягивать переговоры. Могут
ли (и должны ли) Соединенные Штаты прибегнуть к методу балансирования на грани?
Риск и балансирование на грани кардинальным образом меняют переговорный про-
цесс. С учетом прошлого опыта перспектива того, что может произойти, заставила обе
стороны достичь соглашения уже в первом раунде переговоров. Неотъемлемый элемент
балансирования на грани состоит в том, что порой участники переговоров действительно
срываются с обрыва: переговоры терпят неудачу и происходят забастовки. Обе стороны
переговоров впоследствии искренне пожалеют об этом, но к тому времени ситуация уже
может набрать обороты и будет продолжаться на удивление долго.
Достарыңызбен бөлісу: