35
если «нет» - так уж окончательное «нет». А вот эксперты из
чикагской Высшей школы бизнеса на основе детальных
исследований предлагают приготовиться к деловой игре минимум в
три раунда. По их подсчетам, большая часть - свыше 70 процентов
всех деловых контактов - получают успешное завершение лишь с
третьей попытки. Со второй удаются только 25 процентов. А вот
вероятность договориться о желаемом с первого раза не превышает
пяти процентов.
Поэтому первый этап делового общения стоит рассматривать
как прелюдию. Эксперты Высшей школы бизнеса предлагают
такой игровой сценарий первого раунда.
Каким бы покладистым и сговорчивым ни казался собеседник,
не настраивайтесь на быстрый успех. Учтите: у него почти всегда
есть скрытые интересы, о которых он вас не проинформирует на
старте переговоров.
Оценивайте
первую
встречу
как
рекогносцировку:
сконцентрируйте максимум внимания на «прощупывании»
собеседника, его психологии, поиске непроговоренных мотивов и
намерений.
Ни при каких условиях не форсируйте переговоры, не
демонстрируйте свое нетерпение побыстрее «ударить по рукам».
Такой стиль поведения вызывает ответное сопротивление и вообще
может сорвать ход встречи.
В итоге чикагские специалисты рекомендуют не нервничать, не
торопиться, не рассматривать временную неудачу как поражение.
Грамотная деловая игра требует умения терпеливо ждать, пока
партнер сам «дозреет» до позитивного решения к обоюдному
согласию. Если что-то в обсуждении служит предметом спора,
проводить его следует также по проверенным игровым правилам.
Откажитесь от личных нападок: высказывания типа «Вы ничего в
этом не понимаете» сразу же заводят разговор в тупик. Тщательно
подбирайте слова - исключите из своей речи шаблонные фразы.
36
Нельзя постоянно повторять одно и то же, даже если это
высказывание кажется вам убедительным аргументом.
Получив
монотонную интонацию, беседа просто завянет. Не ведите спор на
глазах у посторонних: ненужная огласка только помешает достичь
договоренности. Если у вас нет желания порвать отношения, по
возможности оставайтесь спокойным даже в пылу спора. Помните,
что, повышая голос, вы раздражаете собеседника и он начинает
прислушиваться к голосу своих эмоций, а не к доводам разума.
Даже после ожесточенного спора попытайтесь найти нейтральную
почву для примирения. Поможет к месту сказанный комплимент,
уважительное высказывание, намекающее на то, как высоко вы
оцениваете мнение и мысли собеседника. Так вы наведете мост для
повторного этапа деловой беседы, тогда шансы на успех
многократно возрастут. (Г. Митяева) [9, с.138]
Текст 8.
Достарыңызбен бөлісу: