Психология влияния



Pdf көрінісі
бет5/50
Дата02.12.2023
өлшемі1,56 Mb.
#132678
түріКонтрольные вопросы
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   50
Байланысты:
Чалдини Р. Психология влияния

 
Глава 1
Рычаги влияния
 
Общество движется вперед путем увеличения числа операций,
которые может осуществлять, не раздумывая над ними.
Альфред Норт Уайтхед
Однажды мне позвонила подруга, которая недавно открыла в Аризоне магазин индий-
ских ювелирных изделий. У нее кружилась голова от любопытной новости. Только что в ее
жизни случилось нечто поразительное, и она думала, что я как психолог мог бы ей многое
объяснить. Речь шла о партии ювелирных изделий из бирюзы, с продажей которых у нее
возникли трудности. Был пик туристического сезона, магазин полон покупателей, изделия
из бирюзы были хорошего качества для той цены, которую она запрашивала; однако эти
изделия почему-то плохо раскупались. Моя подруга испробовала пару стандартных торго-


Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
12
вых трюков, чтобы исправить положение. Она попыталась привлечь к описываемым изде-
лиям внимание, передвинув витрину с ними ближе к центру магазина, – неудачно. Тогда она
сказала продавцам, чтобы они усиленно «проталкивали» этот товар, – опять безуспешно.
Наконец, вечером перед отъездом по делам за город, моя подруга второпях нацара-
пала старшей продавщице сердитую записку: «× на 1/2 цену на всю бирюзу», надеясь про-
сто отделаться от уже вызывающих отвращение предметов, пусть даже ценой убытка. Через
несколько дней она вернулась и обнаружила, что все изделия из бирюзы проданы, однако
была поражена: поскольку ее служащая вместо «1/2» прочитала «2», вся партия была про-
дана вдвое дороже!
Вот тогда-то подруга и позвонила мне. Я сразу понял, что случилось, но сказал, что
если она хочет услышать объяснение, то должна выслушать мою историю. В действительно-
сти эта история не моя; она об индюшках-наседках и имеет отношение к сравнительно моло-
дой науке – этологии, изучающей животных в естественных условиях. Индюшки – хорошие
матери – любящие, внимательные, бдительно охраняющие своих птенцов. Индюшки тратят
много времени, ухаживая за птенцами, согревая, чистя и сгоняя их в кучу. Но есть нечто
странное в их поведении. По существу, материнский инстинкт «включается» у индюшек
одним единственным звуком: «чип-чип» молодых индюшат. Другие свойства определения,
такие как запах или внешний вид, похоже, играют меньшую роль. Если цыпленок издаст
звук «чип-чип», его мать о нем позаботится; если нет – мать его проигнорирует и может
даже убить.
Ориентация индюшек-наседок единственно на звук была проиллюстрирована иссле-
дователем поведения животных М. У. Фоксом (Fox, 1974). Он описал эксперимент с индюш-
кой и искусственным хорьком. Для индюшки-наседки хорек является естественным врагом;
при его приближении индюшка издает пронзительные крики, атакует его клювом и когтями.
Экспериментаторы выяснили, что даже чучело хорька, притянутое бечевкой к наседке, про-
воцирует ее на немедленную и неистовую атаку. Но когда к этому же чучелу присоединялся
механизм, воспроизводящий звук «чип-чип», индюшка не только принимала приближающе-
гося хорька, но и забирала его под себя. Когда звук отключался, чучело хорька снова вызы-
вало злобную атаку.


Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
13


Достарыңызбен бөлісу:
1   2   3   4   5   6   7   8   9   ...   50




©emirsaba.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет