Психология влияния



Pdf көрінісі
бет8/50
Дата02.12.2023
өлшемі1,56 Mb.
#132678
түріКонтрольные вопросы
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   50
Байланысты:
Чалдини Р. Психология влияния

Примечание автора: 
обратите внимание, что в этой истории,
как и в случае с торговцами изделиями из бирюзы, покупатель,
желающий приобрести хороший товар, игнорировал более дешевые
украшения. Я уверен, что у стереотипа «дорогое = хорошее» существует
и обратная сторона: «дешевое = плохое». Кстати, в английском языке
прилагательное cheap (дешевый) имеет значение не только «недорогой», но
и «неполноценный», «некачественный».
Интересный эксперимент провела гарвардский социальный психолог Эллен Лангер
(Langer, Blank, & Charnowitz, 1978). Согласно одному широко известному принципу чело-
веческого поведения, когда мы просим кого-нибудь сделать нам одолжение, мы добиваемся
большего успеха, если представляем причину. Людям нравится иметь причины для того, что
они делают. Лангер продемонстрировала верность этого утверждения, прося о небольшой
услуге у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечной копировальной
машиной: 
«Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому
что я спешу?»
Эффективность таким образом сформулированного требования была очень высокой:
94% тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей проскочить без очереди. В другом случае
психолог сформулировала свою просьбу в такой форме: 
«Простите, у меня пять страниц.
Могу я воспользоваться ксероксом без очереди?»
В этой ситуации только 60% тех, кого она просила, согласились. На первый взгляд
кажется, что основным различием между двумя приведенными формулировками просьбы
была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но тре-
тий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что значение имело не все уточне-
ние, а только первое «потому что». В третьем случае Лангер использовала связку «потому
что», а затем, не добавляя ничего нового, просто вновь утверждала очевидное: 
«Простите,
у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать
несколько копий?»
И вновь почти все (93%) согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой
новой информации не было добавлено. Как звук «чип-чип» вызывал у индюшек автоматиче-
ский материнский отклик – даже если он исходил от искусственного хорька, – слова «потому
что» запускали автоматическую реакцию уступчивости у субъектов исследования Лангер,
хотя им не всегда в дальнейшем объясняли причину необходимости уступки.
3
Щелк, жуж-
жит!
Хотя результаты исследований Лангер показывают, что существует множество ситуа-
ций, в которых человек не ведет себя автоматически, включаясь подобно магнитофонной
записи, поразительно, как часто все-таки срабатывает подобный автоматизм. Например,
3
Возможно, обычный ответ детей на вопрос «почему?» – «потому что… просто потому» – можно объяснить тем, что
дети очень проницательны и осознают, какую необыкновенную власть имеет над взрослыми слово 
потому.


Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
16
подумайте о странном поведении покупателей ювелирных изделий, которые налетели на
партию предметов из бирюзы только после того, как те были ошибочно предложены по цене
вдвое выше первоначальной. Я никак не могу объяснить их поведение, если только не рас-
сматривать его с точки зрения 
щелк, зажужжало.
Покупатели – по большей части состоятельные отпускники, плохо разбирающиеся в
бирюзе – руководствовались стандартным принципом-стереотипом: «дорогое = хорошее».
Многочисленные исследования показывают, что люди, которые не уверены в высоком каче-
стве товара, часто пользуются этим стереотипом (смотрите данные в работе Olson, 1977).
Людям, которым требовались «хорошие» ювелирные изделия, подорожавшие изделия из
бирюзы показались более ценными и желанными. Таким образом, цена превратилась в черту,
играющую роль спускового крючка при определении качества; один только бросающийся
в глаза рост цены привел к бросающемуся в глаза увеличению объема продаж жаждущим
высокого качества продукции покупателям.
4
Щелк, зажужжало!
Возможно, мсье предпочитает что-нибудь подороже?


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   4   5   6   7   8   9   10   11   ...   50




©emirsaba.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет