Психология влияния


Рис. 2.2. Кришнаит – Санта Клаус



Pdf көрінісі
бет23/50
Дата02.12.2023
өлшемі1,56 Mb.
#132678
түріКонтрольные вопросы
1   ...   19   20   21   22   23   24   25   26   ...   50
Байланысты:
Чалдини Р. Психология влияния

Рис. 2.2. Кришнаит – Санта Клаус
Замаскированные до предела, но все-таки использующие правило взаимного обмена в
качестве союзника, эти члены Общества Кришны были арестованы за сбор пожертвований
без разрешения, когда они навязывали леденцовые палочки рождественским покупателям,
а затем выпрашивали пожертвования
Решение кришнаитов было блестящим. Они разработали новую тактику сбора средств.
Человеку, на которого они нацеливались, теперь не обязательно было иметь по отношению
к сборщикам средств положительные чувства. Кришнаиты начали применять процедуру
выпрашивания взносов, основанную на правиле взаимного обмена, которое, как продемон-
стрировало исследование Ригана, является достаточно «могучим», чтобы преодолеть фак-
тор неприязни к тому, кто обращается с просьбой. Новая стратегия кришнаитов так же, как и
прежняя, включает в себя выпрашивание подачек в публичных местах с интенсивным пеше-
ходным движением (аэропорты являются излюбленными местами), но теперь, прежде чем
попросить человека о пожертвовании, кришнаиты вручают ему «подарок» – книгу (обычно
«Бхагават Гита»), журнал Общества «Назад к Богу» («
Back to the Godhead
») или, что наи-
более просто и дешево, цветок. Ничего не подозревающему прохожему, который внезапно
обнаруживает, что ему в руки сунули цветок, ни в коем случае нельзя разрешить вернуть этот
цветок, даже если человек утверждает, что он ему не нужен. «Нет, это наш подарок вам», –
говорит сборщик пожертвований, отказываясь принять цветок обратно. Только после того,
как член Общества кришнаитов таким образом задействует правило взаимного обмена, про-


Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
37
хожего просят сделать пожертвование в пользу Общества. Эта стратегия оказалась фанта-
стически эффективной и принесла Обществу Кришны крупномасштабную прибыль, позво-
лившую профинансировать деятельность многочисленных храмов и предприятий, а также
приобрести собственность в 321 городе в Соединенных Штатах и других странах.
Однако следует заметить: поучительно, что правило взаимного обмена начало прино-
сить меньшую пользу кришнаитам не потому, что само по себе стало менее эффективным, но
потому, что люди нашли способы помешать кришнаитам применять это правило к ним. Ока-
завшись однажды жертвами подобной тактики, многие путешественники теперь проявляют
бдительность при виде соответствующим образом одетых сборщиков пожертвований Обще-
ства Кришны в аэропортах и на вокзалах, изменяя свой путь так, чтобы избежать встречи с
ними и заранее готовясь отвергнуть «подарок».
В результате кришнаиты понесли значительные убытки за последние 10 лет. В одной
только Северной Америке почти 30% их храмов были закрыты по экономическим причинам,
а число активных членов Общества Кришны резко сократилось.
Другие виды организаций тоже научились применять силу маленьких подарков, чтобы
проталкивать акции, которые в противном случае были бы отвергнуты. Исследователи, про-
водящие опросы общественного мнения, обнаружили, что если к опроснику изначально при-
ложить денежное вознаграждение (серебряный доллар или чек на 5 долларов), вместо того,
чтобы перечислять вознаграждение по факту получения заполненного опросного листа, то
эффективность опроса резко возрастает (Singer,Van Holwyk & Maher, 2000; Warriner, Goyder,
Gjertsen, Horner & McSpurren, 1996). В одном исследовании было доказано, что «вознаграж-
дение» в виде пятидолларового чека, приложенного к анкете по страхованию, приносит
вдвое больший результат, чем выплата 50 долларов после того, как заполненная анкета была
отправлена назад (James & Bolsten, 1992). Аналогичным образом поступают официанты,
когда к счету прикладывают «подарок» – конфету или жевательную резинку, что значительно
увеличивает размер чаевых (Strohmetz, Rind, Fisher & Lynn, 2002).
Бизнесмены поняли, что в большинстве случаев после того, как подарок принят, кли-
енты склонны покупать продукцию и услуги, которые они бы отклонили в противном слу-
чае (Gruner, 1996).
Кажется, детям лучше известна эта сторона социального взаимодействия. Один учи-
тель рассказывал мне, как он проводил в пятом классе тест на употребление настоящего,
будущего и прошедшего времени. На вопрос: «Будущее время от “я даю”?»… один из уче-
ников ответил: «Я беру». Может быть, он плохо изучил конкретное правило грамматики,
зато более важное социальное правило он знал лучше.


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   19   20   21   22   23   24   25   26   ...   50




©emirsaba.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет