Переговоры по многим вопросам одновременно

А. Диксит, Б. Д. Нейлбафф. «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни»
260
союз и руководство компаний волнует не только заработная плата, но и пособия на медицин-
ское обслуживание, пенсионные планы, условия работы и так далее. Соединенные Штаты
Америки и их торговых партнеров беспокоит не только общий объем выбросов СО2, но и
их локализация. В основном большинство этих вопросов сводятся к эквивалентной сумме
денег, но с одним важным различием: каждая сторона оценивает их по-своему.
Такие различия открывают новые возможности для взаимоприемлемых договоренно-
стей. Предположим, компания имеет возможность обеспечить коллективное медицинское
страхование на более выгодных условиях, чем отдельные работники получили бы самосто-
ятельно: скажем 1000 долларов в год вместо 2000 долларов за полис страхования семьи
из четырех человек. Работники предпочли бы такое страховое покрытие повышению зара-
ботной платы на 1500 долларов в год, а компании выгоднее предложить им страховку, чем
выплачивать прибавку к заработной плате в размере 1500 долларов. На первый взгляд, участ-
никам переговоров следует выставить на обсуждение все вопросы, представляющие для них
взаимный интерес, и использовать различия между относительной ценностью этих вопро-
сов, чтобы получить приемлемые для всех результаты. В некоторых случаях это действи-
тельно приносит свои плоды. Например, широкие переговоры по поводу либерализации
торговли в рамках Генерального соглашения по таможенным тарифам и торговле, а также
Всемирной торговой организации (преемника GATT) были более успешными, чем узкона-
правленные переговоры, сфокусированные на отдельных секторах экономики или отдель-
ных товарах.
С другой стороны, объединение вопросов в одну группу открывает возможность для
использования одной переговорной игры в целях создания угроз в другой. Например, Соеди-
ненные Штаты могли бы добиться более весомых уступок в переговорах об открытии япон-
ского рынка для своего экспорта, если бы они пригрозили разорвать военные отношения с
Японией, тем самым подвергнув ее риску агрессии со стороны Кореи или Китая. На самом
деле США не заинтересованы в том, чтобы это действительно произошло; эта угроза про-
сто заставила бы Японию сделать уступки в области экономики. Япония, со своей стороны,
настаивала бы на проведении отдельных переговоров по экономическим и военным вопро-
сам
141
.

жүктеу/скачать 4,03 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: