Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни

А. Диксит, Б. Д. Нейлбафф. «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни»
145
свой ход вторым. Подняться с постели – его оптимальный (или лучший из худших) ответный
ход на взятое вечерним «я» обязательство.
С другой стороны, угрозы и обещания – более сложные условные ходы, которые тре-
буют, чтобы вы заранее установили правило ответной реакции, определяющее ваши дей-
ствия в ответ на ход другого игрока в реальной игре. Угроза – это правило ответной реакции,
которое подразумевает наказание других игроков за то, что их действия не отвечают вашим
ожиданиям.
Правило ответной реакции предписывает, как вы отреагируете на ходы других игро-
ков. Даже если в реальной игре вы выступаете в качестве игрока, делающего второй ход,
правило ответной реакции должно быть введено до того, как другие игроки сделают свои
ходы. Если мама говорит ребенку: «Никакого десерта, пока не съешь шпинат», – тем самым
она устанавливает такое правило ответной реакции. Разумеется, это правило необходимо
ввести и четко объяснить ребенку еще до того, как он отдаст свой шпинат собаке.
Из этого следует, что такие ходы потребуют от вас более сложных методов изменения
хода игры. В деле введения правила ответной реакции и доведения этого правила до сведе-
ния других игроков необходимо присвоить себе статус игрока, делающего первый ход. Вы
должны обеспечить достоверность этого правила, иными словами – заставить других игро-
ков поверить в то, что, если и когда наступит время предпринять заявленные ответные дей-
ствия, вы непременно сделаете это. Возможно, для этого вам понадобится несколько изме-
нить ход игры, чтобы вы смогли убедиться в правильности такого выбора в соответствующей
ситуации. Но на следующем этапе игры вы снова должны стать игроком, делающим второй
ход, с тем чтобы у вас появилась возможность отреагировать на выбор другого игрока. Для
этого вам может понадобиться изменить порядок ходов в игре, а это создает дополнитель-
ные трудности с реализацией стратегического хода.
Для того чтобы проиллюстрировать эти идеи, воспользуемся примером с ценовой вой-
ной между компаниями посылочной торговли B. B. Lean и Rainbow’s End, о которых шла
речь в главах 
3
 и 
4
в контексте игр с параллельными ходами. Эти компании конкурируют
друг с другом на рынке сбыта конкретного продукта – рубашек из высококачественной ткани
шамбре. Давайте вспомним основные моменты этой ситуации. Обе компании заинтересо-
ваны в том, чтобы договориться и назначить на этот продукт монопольную цену – 80 дол-
ларов за одну рубашку. В таком случае каждая получит прибыль в размере 72 тысячи дол-
ларов. Однако для каждой компании существует соблазн назначить меньшую цену, чем у
конкурента, и если они обе сделают это, то согласно равновесию Нэша, каждая назначит
на свой продукт цену всего 40 долларов и заработает только 40 тысяч долларов прибыли.
Это их дилемма заключенных, или игра, в которой проиграют все: если каждая компания
поддастся соблазну заработать больше прибыли для себя, в убытке окажутся обе.
Теперь посмотрим, могут ли стратегические ходы решить эту дилемму. Обязательства
одной из компаний не снижать цену недостаточно: другая просто использует это с выгодой
для себя в ущерб первой компании. А как насчет условных ходов? Компания Rainbow’s End
могла бы прибегнуть к угрозе («Если вы назначите низкую цену, мы тоже сделаем это») или
к обещанию («Если вы сохраните цену на монопольном уровне, мы тоже сделаем это»). Но
если в реальной игре с выбором цен для публикации в каталоге ходы делаются одновременно
в том смысле, что ни одна компания не увидит каталог конкурента до того, как отдаст свой
каталог в печать, как компания Rainbow’s End вообще сможет отреагировать на ход B. B.
Lean? Ей придется изменить ход игры, с тем чтобы получить возможность выбирать цену
уже после того, как станет известна цена другой компании.
В таком случае чаще всего используется оговорка о продаже продукции по цене не
выше, чем у конкурентов. Компания Rainbow’s End печатает в своем каталоге цену 80 дол-
ларов, но с таким примечанием: «Мы продадим этот товар по любой более низкой цене,

А. Диксит, Б. Д. Нейлбафф. «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни»
146
назначенной любым конкурентом». При таком подходе каталоги печатаются и рассылаются
одновременно, но если в B. B. Lean пошли на обман и напечатали в своем каталоге цену
меньше 80 долларов, вплоть до цены равновесия Нэша – 40 долларов, тогда Rainbow’s End
автоматически снизит свою цену до такого же уровня. Покупателю, который отдает предпо-
чтение или лоялен по отношению к Rainbow’s End, нет необходимости переходить к B. B.
Lean: он может просто заказать нужный ему продукт у Rainbow’s End, как и всегда, и запла-
тить за него ту цену, которая указана в каталоге B. B. Lean.
Мы еще вернемся к этому примеру для того, чтобы проиллюстрировать другие аспекты
стратегических ходов. А пока просто запомните, что у данной ситуации есть два разных
аспекта: научный аспект, или «что» (угроза адекватно отреагировать на снижение цены), и
аспект искусства, или «как» (оговорка о продаже продукции по цене не выше, чем у конку-
рента, которая делает угрозу осуществимой и достоверной).

жүктеу/скачать 4,03 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: