Д.10 Переговоры с иностранной делегацией

116 
Но если вы не готовы к обсуждению предлагаемого вам вопроса – лучше 
тактично отказаться от продолжения беседы. Не стоит говорить о том, что вы не 
готовы, или вам надо проконсультироваться с вашим начальством. 
Запланированные беседы проходят по подготовленной заранее программе 
пребывания делегации, Программы бывают внешние (для иностранной делегации) и 
внутренние. 
Во внешней программе нет лиц, ответственных за прием, сопровождение, 
проведение мероприятий. В ней указываются только дата и мероприятие. Во 
внутренней программе указываются: дата, место, мероприятие, его цель, сроки, 
сопровождающие, ответственный за проведение мероприятия. Внутренняя 
программа утверждается руководителем принимающей организации. 
Составление программы – трудоемкое дело. Первоначально она составляется 
согласно 
пожеланиям 
иностранцев. 
Значит, 
эти 
пожелания 
необходимо 
предварительно собрать, а затем согласовать на всех уровнях. Корректировка 
программы возможна, но в исключительных случаях и в минимальном размере. 
Предварительные телефонные договоренности. Обычно о деловой встрече 
договариваются заранее, и, чаще всего, по телефону. Такие переговоры имеют свои 
особенности. 
Наиболее целесообразный промежуток между договоренностью и беседой –2-
3 дня. Встреча, запланированная за две недели, бывает хуже подготовлена по чисто 
психологическим причинам: хорошая подготовка откладывается «на потом», а затем 
времени просто не остается. 
Встречи проводятся, как правило, в служебных помещениях партнеров, но не 
исключается и нейтральная территория. Ни одна из сторон не может навязать 
другой стороне своего варианта места и времени встречи. При этом последнее слово 
в этом вопросе всегда остается за приглашаемой стороной. Инициатор встречи 
должен первым идти на уступки. 
Договариваясь о встрече, рекомендуется оговорить число ее участников. Будет 
очень неловко, если вы придете группой, а ваш партнер придет один: ведь протокол 
придерживается принципа равенства сторон. 

117 
Но главное, что следует оговорить по телефону, – это предмет беседы, т.е. то, 
какие проблемы будут подняты, тематические рамки разговора.
Если вы забыли и упустили по телефону какой-то важный момент, то 
перезванивать не рекомендуется. На этот случай протокол рекомендует записывать 
перед телефонным разговором все важные позиции и, говоря по телефону, иметь 
этот список перед глазами – это гарантия, что вы ничего не забудете. 
В соответствии с протоколом право на участие в беседе предоставляется 
руководителю принимающей организации и лицам, которых он включит в список. В 
связи с этим руководитель организации должен составить протокольный список 
участников деловой беседы. В нем указываются фамилия, имя и отчество, место 
работы и должность участника. Протокольный список передается иностранцам. В 
свою очередь, надо позаботиться о том, чтобы их протокольный список был у нашей 
стороны. Обмен протокольными списками может происходить накануне 
переговоров или в самом начале встречи. 
Во время беседы на столе должны находиться блокноты и ручки для каждого 
участника, минеральная вода, идеально чистые стаканы, сигареты, пепельницы. 
Необходимо 
готовиться 
к 
беседам, 
чтобы 
увеличить 
вероятность 
благоприятного исхода; 
Анализ большинства неожиданно проигранных бесед показал, что всякий раз 
была совершена некая ошибка – либо в создании обстановки, либо в тактике беседы. 
Эти ошибки оказались довольно типичными, часто повторяемыми. Чтобы не 
допускать их, разработаны специальные правила. 
Правила подготовки и самого процесса беседы просты и естественны. 
1. Сформулируйте конкретные цели беседы. 
2. Составьте план беседы. 
3. Выберите подходящее время и место беседы. 
4. Задачи начала беседы: привлечь внимание и создать атмосферу взаимного 
доверия. Если вы будете говорить только о ваших проблемах, не упоминая об 
интересах собеседника, на успех рассчитывать трудно. Подумайте, как связать ваш 

118 
вопрос с проблемами собеседника, или найдите, что его сможет заинтересовать в 
вашем предложении, т.е. начните разговор с темы, интересующей собеседника. 
5. Подчините свою тактику целям беседы. Не отвлекайтесь от намеченной 
цели. 
Направление беседы можно регулировать с помощью задаваемых вопросов, 
которые можно разделить на «открытые» и «закрытые». 
Открытым называется вопрос, на который нельзя ответить односложно (да, 
нет, не знаю), например: «Что вам известно про...», «Как вы думаете...», «А 
почему...», «Ваше мнение», «Ваши предложения», «Чем вы это обмените». 
Открытые вопросы незаменимы, когда вы хотите получить информацию. 
Закрытые вопросы – противоположность открытым, они предполагают ответ 
«да», «нет», «не знаю». Эти вопросы полезно использовать для убеждения, 
получения согласия или отказа от чего-либо, преодоления сопротивления. 
6. Старайтесь, чтобы говорил в основном ваш собеседник. Из двух 
беседующих людей психологическое преимущество имеет тот, кто задает вопросы, а 
не тот, кто много говорит.
7. Сначала – похвала, только потом – критика. Если цель беседы –
 
критика, то 
прежде чем критиковать, найдите, за что похвалить. Подыскивая, за что похвалить, 
вы окажете помощь не только собеседнику, но и себе, поскольку сопоставление 
хорошего и плохого сделает и вашу позицию более взвешенной, более терпимой. 
Зафиксируйте полученную информацию. Сведения, полученные в процессе 
беседы, улетучиваются» из нашей памяти во время самой беседы. Поэтому по ходу 
разговора рекомендуется делать пометки, а по его окончании – краткую запись. 
Прекращайте беседу сразу после достижения намеченной цели. 
Человек лучше запоминает то, что услышал в начале беседы, а делает то, что 
услышал в конце ее. 
Этап знакомства и завязывания разговора: 
Hello, how are you? 
I don't think we've met before. My name is... 

119 
Isn't the weather nice? Или: It's been raining/snowing all day long. Is it always like 
this here? 
So, you are an engineer, aren't you? 
What brings you here? 
Your earrings are so beautiful. I suppose there should be quite a story about them? 
How come you landed/are working /are living in this country? 
Поддерживая разговор, можно продолжить задавать вопросы, которые 
покажут собеседнику, что он вам действительно интересен: 
Did you hear that news story about...? 
I read an article in a fashion magazine about... 
Did you see the match last night? 
What kind of music do you like? 
What's your favorite movie? 
What kind of books do you read? 
You are a lawyer, aren't you? How did you get into law? 
Логичным завершением разговора будет умение попрощаться. Для этого стоит 
вооружиться несколькими выражениями, которые поставят точку в вашей беседе: 
Well, it was nice/lovely/pleasant talking to you. 
It was nice to meet you. 
I've really enjoyed talking to you. 
Hope to see you soon. 
It's been a pleasure. 
Иногда беседу приходится прерывать более грубым способом: 
I am terribly sorry, but I need to go. 
I apologize, but I should be going. 
А вот пример разговора, где вы найдете все три стадии развития беседы. Герои 
John и Patricia, которые встречаются на деловом ужине. 
John: Hi, I don't think we've met before. I am John from ABC company. 
Patricia: Hi, I'm Patricia. 
John: It's been raining cats and dogs for a week now. 

120 
Patricia: Oh, yes. That reminds me of buying a new umbrella. I get soaked through 
every time I go outside. 
John: I read an article telling people fall asleep better at the sound of the falling rain. 
What do you think about it? 
Patricia: I didn't think about it myself. Probably, it's true as I have been sleeping 
lately unusually well. 
John: Me too! 
Patricia: So, I believe there is a bright side to the rain after all! 
John: I guess so. Patricia, I see the presentation is starting. Well, it was nice meeting 
you. 
Patricia: You too. Hope to see you soon. 
Это только скелет для разговора. Он служит для того, чтобы повернуть беседу 
в правильное русло, чтобы приятно поговорить с человеком и оставить впечатления 
общительного, ненадоедливого и интересного собеседника. 

жүктеу/скачать 0,94 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: