Бизнес-ойлау психологиясы
жүктеу/скачать 4,9 Mb.
|
МУ Основы пред-ва 03102019 каз
- Бұл бет үшін навигация:
- Бесінші кезең
- SPIN САТУ ТЕХНИКАСЫ
- Ситуациялық сұрақтар
| 2-тапсырма
Бірнеше көріністі ойнаңыздар: команданың бір мүшесі басқа командалардың кез келген оқушысына тауар сатуы керек. Барынша көп қарсылықтар мен жұмыс істеу әдістерін қолдануға тырысыңыз. Бесінші кезең - мәмілені аяқтау. Сатып алушыны жетекші сұрақтардың немесе ұсыныстардың көмегімен өнімді сынауға, тестілік тапсырысты жасауға итермелеу қажет. Егер клиентті ынталандырмаса, ол қызығушылығын жоғалтады немесе мені алдағысы келіп тұр деп ойлайды. 3-тапсырма Үйде SPIN сату техникасы туралы мәтінді оқып шығыңыз. Өз өніміңізді сату үшін SPIN-сұрақтар дайындаңыз. SPIN САТУ ТЕХНИКАСЫ СПИН-сату - клиенттердің қажеттіліктерін анықтауға және күшейтуге, олардың таңдау өлшемдеріне әсер етуге, мәміленің соңғы кезеңдерінде клиенттердің күмәндері мен қарсылықтарын жеңуге мүмкіндік беретін сатудың әмбебап техникасы. СПИН әдісі адамдардың сатып алу және ситуациялық, проблемалық, анықтаушы және бағыттаушы сұрақтар қойылған кезде өздерін қалай ұстайтынын түсінуге негізделген. Сұрақтардың әр түрінің бірінші әәріптерінен СПИН немесе (Situation, Problem, Implication, Need-Payoff Questions) қысқартылған сөзі құралды. Бұл қандай сұрақтар, оларды қалай тұжырымдау және қою керек? Ситуациялық сұрақтар - қазіргі жағдай туралы, қазір не бар екендігі туралы сұрақтар. Осылайша, егер сіз жабдық сатсаңыз, онда клиенттің қазір нені пайдаланатынын, өндірісте өз жөндеу қызметі бар ма, желі қандай жүктемемен жұмыс істейді және жабдық қалай бұрыннан жаңартылды деп сұрау керек. Осы сұрақтарға берілетін жауаптар өзіңіз анықтағыңыз келген және талқылағыңыз келген әңгімеге әкелуі керек. Алдымен әлеуетті сатып алушы үшін сіздің ұсынысыңыз шеше алатын проблемаларды тізбелеп шығыңыз. Содан кейін "... сізге қаншалықты ұнайды?" немесе "... қандай да бір қиындықтар туындай ма?" деп сұрамастан бұрын сізге қандай ақпарат қажет болатыны туралы ойланып көріңіз. жүктеу/скачать 4,9 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|