Какой из вариантов лучше?
Какая же из пяти описанных философий – "Выиграл/ Выиграл", "Выиграл/Проиграл",
"Проиграл/Выиграл", "Проиграл/Проиграл" и "Выиграл" – наиболее эффективна? Ответ
таков: все зависит от обстоятельств. Если вы выигрываете футбольный матч, то другая
команда проигрывает. Если вы работаете в одном региональном отделении фирмы,
находящемся на значительном расстоянии от другого регионального отделения, и между
отделениями нет никакой функциональной связи, то возможно, чтобы оживить бизнес, вам
захочется вступить в конкурентную борьбу с этим отделением и действовать в духе
"Выиграл/Проиграл". Однако вы бы не захотели создавать ситуацию "Выиграл/ Проиграл" на
манер "Скачек к Бермудам" внутри компании или в случае, когда для достижения
наибольшего успеха вам необходимо сотрудничество между людьми или группами людей.
Если вы цените сложившиеся отношения и выигрыш для вас не слишком важен, то при
определенных обстоятельствах, для того чтобы поддержать человека, вы можете принять
модель "Проиграл/Выиграл".
– Мое желание для меня не так важно, как наши с вами отношения. Давайте в этот раз
сделаем по-вашему.
Также вы можете пойти на "Проиграл/Выиграл", если увидите, что для выигрыша
потребуются такие затраты времени и сил, что пострадают более значительные ценности.
Может быть, этот выигрыш не стоит того.
Бывают ситуации, когда вы нацеливаетесь на модель "Выиграл" и вас особенно не
заботит, как ваш выигрыш повлияет на окружающих. Например, если жизнь вашего ребенка
в опасности, то другие люди и обстоятельства заботят вас в наименьшей степени, а спасение
этой человеческой жизни становится первостепенно важным.
Таким образом, наилучший выбор зависит от реальной ситуации. Трудность
заключается в том, чтобы точно оценить ситуацию и не пытаться каждый раз применять
только "Выиграл/Проиграл" или какой-либо другой сценарий.
Большинство ситуаций являются продолжением взаимозависимой реальности, и для
них установка "Выиграл/ Выиграл" становится поистине единственной жизнеспособной из
всех пяти.
Менталитет "Выиграл/Проиграл" не жизнеспособен, потому что, хотя я и кажусь
выигравшим в столкновении с вами, задетыми оказываются ваши чувства, ваше отношение
ко мне и наши связи. Скажем, если я – поставщик вашей компании – выиграл, настоял на
своих условиях в переговорах с вами, то сегодня я получу то, что хочу. Но обратитесь ли вы
ко мне в следующий раз? Если вы не захотите вновь иметь со мной дело, то мое
краткосрочное "Выиграл" на самом деле обернется долгосрочным "Проиграл". Таким
образом, в долгосрочной перспективе в условиях взаимозависимости установка
"Выиграл/Проиграл" превращается в "Проиграл/Проиграл".
Если я вынужден принять установку "Проиграл/Выиграл", то может показаться, что вы
получаете то, что хотели в данный момент. Но как это повлияет на мое отношение к работе с
вами, на выполнение мной контракта? Возможно, я уже не буду стремиться доставлять вам
удовольствие своей работой, как это было раньше. Возможно, во всех будущих переговорах
я буду незримо нести на себе мои боевые шрамы. Мое отношение к вам и вашей компании
может стать достоянием других людей, с которыми мне приходится общаться по делам
бизнеса. Итак, мы снова оказались в ситуации "Проиграл/Проиграл", которая, очевидно, не
является жизнеспособной ни при каких обстоятельствах.
Если же я сконцентрируюсь на своем "Выиграл", а ваша точка зрения мне будет
совершенно безразлична, то не будет необходимой основы для каких бы то ни было
продуктивных взаимоотношений между нами.
Если взаимодействие не приносит выигрыша нам обоим, то в долгосрочной
перспективе мы оба проигрываем. Вот почему в условиях нашей взаимозависимой
реальности единственной жизнеспособной альтернативой является "Выиграл/Выиграл" .
Однажды, когда я работал с одним клиентом, президентом крупной сети розничных
магазинов, он мне сказал:
– Послушайте, Стивен, идея "Выиграл/Выиграл" зву чит заманчиво, но уж слишком она
идеалистична. Наш суровый, реалистичный мир бизнеса не таков. Повсюду действует
правило "Выиграл/Проиграл", и если ты ему не следуешь, то просто выпадаешь из игры.
— Ну что ж, – сказал я, – попробуйте применить принцип "Выиграл/Проиграл" к своим
клиентам. Это реалистично?
— Конечно, нет! – ответил он.
— Отчего же нет?
— Я потеряю клиентов!
— Тогда воспользуйтесь подходом "Проиграл/Выиграл" и подарите кому-нибудь свой
магазин. Это реалистично?
– Нет! Не будет прибыли – не будет возможности выполнить свою миссию.
По мере обсуждения различных альтернатив выяснялось, что "Выиграл/Выиграл",
похоже, является единственным действительно реалистичным подходом.
– Я думаю, что этот подход справедлив по отношению к клиентам, – согласился
президент. – Но для поставщи ков он не годится.
— Но вы же являетесь клиентом своего поставщика, – заметил я. – Почему не
применить здесь тот же принцип?
— Ну хорошо, я приведу вам пример, – сказал мой собеседник. – Только что мы
проводили переговоры по пересмотру условий нашего арендного соглашения с владель цами
и руководителями торгового центра. Мы настроились на установку "Выиграл/Выиграл".
Вели себя открыто, здраво, миролюбиво. Но они увидели в нашей позиции уступчивость и
слабость и полностью нас обставили!
— Понятно. Так почему же вы пошли на "Проиграл/ Выиграл"? – спросил я.
— Ничего подобного! Мы ориентировались на "Выиг рал/Выиграл"!
— Позвольте, но вы же сами сказали, что они вас обставили!
— Ну да!
— Иными словами, вы проиграли!
— Вот именно!
— А они – выиграли!
— Да!
— Ну и как это называется?
Осознав, что то, что он считал установкой "Выиграл/ Выиграл", на самом деле было
установкой "Проиграл/ Выиграл", президент был потрясен. А когда мы с ним
проанализировали долгосрочные последствия установки "Проиграл/Выиграл" – подавляемые
эмоции, попранные ценности, закравшееся в отношения чувство обиды, – мы оба пришли к
выводу, что на самом деле для каждой из сторон это было проигрышем.
Если бы мой клиент действительно настраивался на установку "Выиграл/Выиграл", он
бы дольше оставался в процессе коммуникации, внимательней бы слушал владельцев
торгового центра и потом высказывал бы свою точку зрения с большим мужеством. Он бы
продолжал придерживаться подхода "Выиграл/Выиграл" вплоть до принятия решения,
устраивающего обе стороны. И это решение, эта Третья Альтернатива, могла бы быть
синергитической, – такой, до которой ни одна из сторон самостоятельно додуматься не
могла.
Достарыңызбен бөлісу: |