Стартап: 11 мастер-классов от экс-евангелиста Apple и самого дерзкого венчурного капиталиста Кремниевой долины



Pdf көрінісі
бет179/305
Дата09.05.2022
өлшемі0,98 Mb.
#33720
1   ...   175   176   177   178   179   180   181   182   ...   305
Байланысты:
Стартап. Кавасаки Гай

ПАСИТЕ КОТОВ
Кто-то, возможно, знает «пятьдесят способов бросить женщину»
[39]
, но
в  арсенале  инвестора  имеется  еще  больше  способов  сказать  вам  «нет».  К
сожалению,  большинство  предпринимателей  не  умеют  принимать  отказ
(хотя это — неотъемлемая часть их профессии). В то же время инвесторы
не  любят  отказывать  четко  и  прямо,  предпочитая  технику  ДИНАМО
(Демонстрировать Интерес, Находя Аргументированные и Многообразные
Отмазки).  Вот  лишь  самые  распространенные  из  тех  отмазок,  что  слышат
предприниматели от инвесторов:
—  Вы  обратились  к  нам  слишком  рано.  Покажите  нам  тягу,  и  мы
инвестируем в вас.
—  Вы  обратились  к  нам  слишком  поздно.  Жаль,  что  вы  не  пришли
раньше.
— Когда найдете ведущего инвестора, мы вступим в синдикат.
— У нас нет достаточно компетентных в вашей сфере специалистов.
—  У  нас  будет  конфликт  интересов  с  одной  из  уже  инвестируемых
компаний.  (Уверяю  вас,  если  бы  они  считали,  что  вы  станете  золотым
тельцом, они бы придумали, как разрешить этот конфликт.)
—  Мне  лично  понравилось  ваше  предложение,  но  оно  не  понравилось
моим партнерам.
— Вы должны доказать нам, что ваша технология масштабируема.
В  большинстве  случаев  все  эти  варианты  можно  заменить  фразой
«Инвестируем в вас, когда рак на горе свистнет». Тем не менее иногда это
означает,  что  инвесторы  искренне  заинтересованы,  но  пока  не
определились  с  решением.  Этих  склонить  к  сотрудничеству  вполне
реально, однако так же трудно, как собрать котов в стадо.
Как  это  сделать?  Продолжая  метафору,  секрет  успеха  таков:  надо
ловить  одного  кота,  а  не  гнаться  за  несколькими  сразу.  И  чем  толще,
красивее  и  известнее  будет  этот  кот,  тем  лучше,  —  но  в  общем  сгодится
любой,  если  он  не  ваш  родственник.  Инвесторы,  как  и  коты,  любят


компанию — один приведет за собой других.
Чтобы  завоевать  инвестора,  недостаточно  предоставить  объективную,
проверяемую и убедительную информацию в презентации, бизнес-плане и
рекомендациях.  Этот  процесс  настолько  же  субъективный,  насколько
аналитический.  Инвестор,  колебавшийся  с  самого  начала,  продолжит  вас
оценивать по следующим пунктам:
— Пытались ли вы установить с ним контакт после презентации?
— Отвечали ли на вопросы, возникавшие в ходе презентации?
—  Предоставили  ли  дополнительную  информацию,  которую  он
запрашивал, и удовлетворила ли она его?
—  Радуете  ли  инвестора  заключением  сделок  с  крупными  клиентами
или достижением намеченных «вех» раньше срока?
— Выписал ли вам чек кто-нибудь из других авторитетных инвесторов?
Есть  шанс,  что  настойчивость  в  реализации  этих  пунктов  окупится;  и,
пася  ваших  котов,  вы  можете  предоставлять  им  отчеты  о  своих
достижениях  в  прошедшее  с  первичной  презентации  время.  Однако  если
вы  будете  напоминать  о  себе  просто  так,  без  каких-либо  очевидных  и
существенных улучшений в вашем имидже, то быстро перейдете из статуса
«настойчивого»  в  статус  «назойливого».  А  назойливых  никто  не
финансирует.


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   175   176   177   178   179   180   181   182   ...   305




©emirsaba.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет