Резюме: двенадцать способов убеждать в своей точке зрения

83 
Правило 6: Дайте собеседнику выговориться. 
Правило 7: Пусть ваш собеседник почувствует, что идея принадлежит ему. 
Правило 8: Честно попытайтесь увидеть вещи с точки зрения другого. 
Правило 9: Проявляйте сочувствие к мыслям и желаниям других людей. 
Правило 10: Взывайте к благородным побуждениям. 
Правило 11: Придавайте своим идеям наглядность, инсценируйте их. 
Правило 12: Бросайте вызов! 
Часть IV. Девять способов, как изменить человека, не 
нанося ему обиды и не возбуждая негодования.
Глава 1. Если вы должны указать человеку на его ошибку, 
начинайте следующим образом. 
Во время президентства Келвина Кулиджа один из моих друзей был приглашен в Белый Дом на 
уикенд. Попав как-то в кабинет президента, он услышал как Кулидж сказал одной из своих 
секретарш: "На вас сегодня чудесное платье, вы очень привлекательны в нем". 
Это была, вероятно, самая щедрая похвала, которой молчаливый Кел когда-либо одаривал 
какую-нибудь из секретарш в своей жизни. Это было так необычно и неожиданно, что девушка 
покраснела. Тогда Кулидж сказал: "Не волнуйтесь. Я сказал это просто, чтобы подбодрить вас. И 
мне бы хотелось, чтобы впредь вы расставляли знаки препинания более тщательно". 
Его метод был, вероятно, несколько примитивен, но психологически великолепен. Нам всегда 
легче выслушивать неприятные вещи после того, как нас похвалят. 
Парикмахер, прежде чем брить, намыливает. В точности так поступил Мак-Кинли в 1826 году. 
Он тогда вел избирательную кампанию в качестве кандидата в президенты. Один из видных 
республиканцев написал речь и считал, что она написана чуть лучше, чем речь, которую написали 
бы Цицерон, Патрик Генри и Даниэль Вэбстер вместе взятые. 
С большим подъемом этот малый прочитал свою бессмертную речь вслух мистеру Мак-Кинли. 
Вречи были хорошие места. Но в целом она не годилась. 
На нее обрушился ураган критики. Мак-Кинли не хотел ущемлять чувства автора. Ему надо 
было не убить горячий энтузиазм, и в то же время сказать "нет". Смотрите, как искусно он это 
сделал. 
"Мой друг, это прекрасная речь. — сказал Мак-Кинли. Никто не смог бы сочинить лучше вас. Во 
многих случаях надо было бы сказать именно так, но вполне ли она подходит в данном случае? 
Какой бы разумной она не выглядела с точки зрения нашей, я должен оценивать ее с точки зрения 
партии. 
Пожалуйста, вернитесь к себе домой и напишите речь в соответствии с моими указаниями. И 
принесите мне экземпляр". 
Он выполнил это. Мак-Кинли отредактировал и помог ему окончательно доделать его вторую 
речь. На этой избирательной кампании он оказался одним из наиболее влиятельных ораторов. 
Вот второе, наиболее известное, письмо Авраама Линкольна (самым известным является его 
письмо, посланное им миссис Бикси с выражением сочувствия по поводу смерти ее пяти сыновей, 
павших в бою). Вероятно, Линкольн набросал это письмо за пять минут. Тем не менее оно было 
продано на аукционе в 1926 году за 12 000 долларов. Это больше, чем он смог накопить за 
полстолетия тяжелой работы. 
Письмо было написано 26 апреля 1863 года, в один из самых мрачных периодов гражданской 
войны. В течение 10 месяцев генералы Линкольна вели Армию Союза от одного поражения к 
другому. Ничего, кроме бессмысленной, бесплодной человеческой бойни. Народ пришел в ужас. 
Тысячи солдат дезертировали из армии, и даже республиканские члены сената взбунтовались и 
хотели заставить Линкольна покинуть Белый Дом. "Мы сейчас на краю гибели, — сказал Линкольн, 
— мне кажется, что даже Всемогущий против нас. 
Я с трудом вижу луч надежды". Таков был период мрака, горя, ужаса, когда было написано это 
письмо. 

84 
Я печатаю письмо здесь, так как оно показывает, как Линкольн пытался убедить одного 
строптивого генерала, когда от его действий зависела судьба нации. 
Это, может быть, самое резкое письмо, написанное Авраамом Линкльном после того, как он 
стал президентом, тем не менее, вы заметите, что прежде, чем говорить о серьезных ошибках, он 
сначала похвалил генерала Хукера. 
Да, это были тяжелые ошибки, но Линкольн не называл их так. Он был более консервативен, 
более дипломатичен. Линкольн написал: 
"Существуют факты, из-за которых я не вполне доволен вами". Говорите после этого о такте и 
дипломатии! Вот письмо Линкольна: 
"Я поставил вас во главе Потомакской Армии. Конечно, я сделал это на основании достаточных 
причин. Тем не менее считаю, что вам следовало бы знать, что существуют факты, из-за которых я 
не могу быть вполне доволен вами. 
Я верю, что вы храбрый, искусный солдат и, разумеется, ценю это. 
Верю также, что вы не примешиваете к своей профессии политику. И правильно делаете. Вы 
уверены в себе — это ценное, если не сказать необходимое качество. 
Вы честолюбивы, что в разумных пределах приносит скорее пользу, чем вред. Но думаю, что в 
то время, как генерал Берисайд командовал армией, вы позволили своему честолюбию взять верх 
над собой и третировали его, как могли. Этим вы причинили большое зло стране и заслуженному 
собрату-офицеру. 
Я слышал и в такой форме, что этому можно верить, будто вы сказали недавно, что армии и 
правительству требуется диктатор. Конечно, не из-за этого, а не смотря на это, предоставил я вам 
командование. 
Диктаторами могут стать только те генералы, которые добиваются успеха. 
Чего я добиваюсь от вас теперь — это военного успеха, рискуя ради этого даже возможностью 
диктатуры. 
Правительство поддержит вас во всем, в чем только может, и это не больше и не меньше того, 
что оно делает и будет делать для любого командующего. Очень боюсь, что дух порожденный в 
армии критикой ее командира, недоверием к нему обернется теперь против вас. Я помогу вам, в 
меру своих возможностей, преодолеть его. 
Ни вы, ни Наполеон, если бы он ожил, не сможет ничего добиться от армии, пока в ней 
господствует такой дух, и поэтому остерегайтесь теперь опрометчивости. Оберегайтесь 
опрометчивости, но с энергией и неусыпной бдительностью идите вперед и принесите нам 
победу". 
Вы не Кулидж и не Мак-Кинли, не Линкольн. Вы хотите знать, поможет ли вам такая философия 
в деловых контактах? Посмотрим. Возьмем случай В. П. Гоу из "Бук компани". Мистер Гоу 
обыкновенный человек, как вы и я. Он был слушателем одного из потоков курсов, прочитанных 
мною в Филадельфии, и рассказал об этом инциденте в одном из выступлений перед аудиторией. 
"Бук компани" обязалась по контракту построить и оборудовать большое административное 
здание в Филадельфии. 
Все шло по плану. Здание было почти закончено, когда неожиданно субподрядчик, 
изготовлявший орнаментальные бронзовые украшения для фасада заявил, что не сможет сдать 
заказ в срок. Подумать только! Вся работа задерживается! Крупные неустойки! Потрясающие 
убытки! И все из-за одного человека! 
Междугородные телефонные переговоры ни к чему не привели. Тогда мистер Гоу был послан в 
Нью-Йорк, чтобы схватиться с бронзовым львом в его логове. 
"Вы знаете, что вы единственный человек в Бруклине с такой фамилией? – спросил мистер Гоу, 
входя в кабинет президента компании. 
Президент был удивлен: "Нет, я не знал этого". 
"Да, — сказал мистер Гоу, — когда я сошел с поезда сегодня утром, я заглянул в телефонную 
книгу, чтобы узнать ваш адрес, то обнаружил, что вы единственный человек с такой фамилией в 
бруклинской телефонной книге". 
"Я никогда не слышал об этом, — сказал президент, и он стал с интересом рассматривать 
телефонную книгу. 
"Да, это необычное имя, — с гордостью сказал он, — моя семья вышла из Голландии и 
обосновалась в Нью-Йорке почти двести лет тому назад". 

85 
В течение нескольких минут он пространно говорил о своей семье и своих предках. Когда он 
закончил, мистер Гоу поздравил его с тем, какое у него крупное предприятие и отметил его 
преимущества перед многими подобными предприятиями, которые он посетил. 
"Это одна из самых чистых фабрик по производству бронзовых изделий, какие я когда-либо 
видел. — сказал Гоу. 
"Я потратил почти всю жизнь на создание этого дела, — сказал председатель, — и горжусь им. 
Не хотите ли осмотреть всю фабрику?" 
Во время осмотра мистер Гоу похвалил организацию производства и высказал свои 
соображения о том, в чем он видит преимущества фабрики перед конкурентами. В их числе 
мистер Гоу отметил некоторые оригинальные машины. 
Президент ответил, что сам изобрел их. 
Он потратил значительное время, объясняя мистеру Гоу, как они действуют и какую работу 
выполняют. Он настоял на том, чтобы Гоу принял его приглашение на ленч. При всем том, 
заметьте, не было ни слова сказано об истинной цели визита мистера Гоу. 
После ленча президент сказал: "Теперь перейдем к делу. Я знал, естественно, зачем вы 
приехали, но не ожидал, что наша встреча будет столь приятной. Вы можете возвращаться в 
Филадельфию с моим обещанием, что заказ будет изготовлен и доставлен, даже если другие 
придется задержать". 
Мистер Гоу добился своего, даже не прося об этом. Материал был доставлен вовремя, и 
постройка закончена ко дню окончания контракта. 
Случилось бы это, если бы мистер Гоу воспользовался "методом молотка и динамита"? 
Чтобы изменить человека, не нанося ему обиды и не возбуждая в нем негодования, применяйте 
правило 1: 
НАЧИНАЙТЕ С ПОХВАЛЫ И ИСКРЕННЕГО ПРИЗНАНИЯ ДОСТОИНСТВ ЧЕЛОВЕКА. 

жүктеу/скачать 0,94 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: