Глава 3. Если вы не делаете этого, неприятности не за горой

38 
неожиданно сильно взбрыкнул задними ногами и убил своего хозяина. Таким образом, в 
маленькой деревушке Стоуин Поинт состоялось двое похорон, вместо одних. Джим Фарли оставил 
после себя вдову с тремя мальчуганами да несколько сотен долларов страховки. 
Старшему Джиму было 10 лет и он пошел работать на кирпичный завод возить в тачке песок, 
насыпать его в формы, переворачивать кирпичи с боку на бок, чтобы они сохли на солнце. Этот 
мальчик Джим не имел никаких шансов получить хорошее образование, но с присущим ирландцу 
чутьем он умел располагать к себе людей, а позднее, вступив на поприще общественной 
деятельности, он развил в себе буквально сверхъестественную способность к запоминанию 
человеческих имен. 
Он никогда не переступал порог высшего учебного заведения, но к 45 годам четыре колледжа 
удостоили его ученых степеней, он стал председателем Национального комитета 
демократической партии и министром почт США. 
Однажды я интервьюировал Джима Фарли и спросил его о секрете его успеха. Он ответил: 
"Упорный труд". "Вы меня, в чем я подразумеваю причину его успеха. Я ответил: "Полагаю в том, 
что вы можете обратиться к десяти тысячам человек, назвав каждого по имени". 
"Нет, вы ошиблись, — возразил он, — я могу назвать по имени пятьдесят тысяч человек". 
Не заблуждайтесь на этот счет. Именно эта способность мистера Фарли помогла Франклину Д. 
Рузвельту войти в Белый Дом. 
В течение трехлетнего путешествия Джима Фарли по стране в качестве председателя концерна 
по производству гипса, и тех лет, когда он служил в городской управе, он придумал систему для 
запоминания имен. Вначале она была очень проста. Когда ему случалось заводить новое 
знакомство, он осведомлялся о полном имени человека, размерах его семьи, рода занятий и 
характере политических взглядов. Из всех этих фактов он создал в своем сознании цельную 
картину и, встретив этого человека в следующий раз, даже если это было годом позже, он мог 
непринужденно похлопать его по плечу, расспросить о здоровье его жены и детей и о том, как 
чувствует себя куст роз за домом в саду. Не удивительно, что он так преуспевал в делах 
впоследствии. 
За несколько месяцев до предвыборной кампании Рузвельта на президентских выборах 1932, 
Джим Фарли пишет ежедневно по несколько писем к людям, проживающим во всех западных и 
северо-западных штатах. Затем он прыгает в поезд и за двенадцать дней покрывает расстояние в 
12 тысяч миль, путешествуя в колясках, поездах, автомобилях и лодках, объездив за это время 
двадцать штатов. Он заезжал в города и поселки, встречался с людьми за завтраком и ленчем, за 
чаепитием или обедом, и заводил с ними задушевные беседы. И, не теряя минуты даром, мчался к 
следующей цели своего путешествия. 
Как только он вернулся на восток, писал одному человеку в каждом городе, который он посетил, 
письмо с просьбой выслать ему список всех присутствующих и принявших участие в беседе. 
Окончательный список содержал тысячи и тысячи имен, и тем не менее, каждый, числившийся в 
этом списке, получил личное послание от самого Джима Фарли. Эти письма начинались 
дружеским обращением: "Дорогой Билл" или "Дорогой Джо" и неизменно заканчивались подписью 
"Джим". 
Джим Фарли рано уяснил для себя в этой жизни, что средний человек гораздо более привязан к 
своему собственному имени, чем ко всем именам на земле вместе взятым. Только запомните это 
имя и, обращаясь к нему, произносите его непринужденно, и вы уже сделали ему приятный и 
производящий выгодное впечатление комплимент. 
Но забудьте его или ошибитесь в произношении и вы уже поставите себя в крайне неловкое 
положение. Однажды, организуя в Париже курсы публичной словесности, я разослал всем, 
живущим в городе американцам, письмо, размноженное типографским способом. Наборщик-
француз, явно слабо знавший английский язык, набирая имена, естественно исказил их. И один из 
адресатов, управляющий парижского филиала крупного американского банка, учинил мне в 
ответном письме полнейший разнос за орфографические ошибки, допущенные в написании его 
имени. 
Что явилось причиной успеха Эндрю Карнеги? 
Его называли стальным королем, однако он сам мало смыслил в производстве стали. Сотни 
работающих на него людей, знали о стали несравнимо больше, чем он. Но он его богатым. Очень 
рано он проявил организаторское чутье и врожденный дар руководителя. Еще в десятилетнем 
возрасте он открыл для себя, какое исключительно важное место занимают в жизни людей их 
собственные имена. И он сумел использовать это открытие, чтобы приобрести сотрудников. Вот 
как это было. 

39 
В ту пору, когда он был еще мальчиком и жил в Шотландии, он раздобыл как-то себе кролика, 
точнее крольчиху. Очень скоро он стал обладателем целого выводка крольчат, не имея никакой 
пищи для них. Зато у него была блестящая идея. Он пообещал соседским мальчикам, что если 
они нарвут клевера и одуванчиков для кроликов, он в их честь назовет крольчат их именами. 
Замысел удался, как по волшебству, и Карнеги навсегда запомнил это. 
Многие годы спустя, используя эту особенность человеческой психологии в бизнесе, он нажил 
миллионы. Например, он захотел продать стальные рельсы компании пенсильванской железной 
дороги. Президентом "Пенсильвания Рейлроуд" был тогда Дж. Эдгар Томсон. Эндрю Карнеги 
строит в Питсбурге гигантский сталепрокатный завод и называет его "Эдгар Томсон Стил Воркс". 
А теперь посмотрим, сумеете ли вы отгадать загадку. Когда пенсильванской железной дороге 
потребовались рельсы, как вы думаете, у кого она их покупала? У Смэрса? У Рибэка? Вот и нет. 
Вы не отгадали. 
Попробуйте еще разок. 
Во время своей борьбы с Джорджем Пуллмэном за первенство в производстве стальных 
вагонов, стальной король снова вспомнил свой кроличий урок. 
Центральная транспортная компания, контролируемая Карнеги, вела войну с компанией, 
принадлежащей Пуллмэну. Оба прилагали все усилия, чтобы заполучить контракт на поставку 
стальных вагонов для "Юнион Пасифик Рейлроуд", награждая при этом друг друга тумаками, 
сбивая цены и уничтожая тем самым всякие шансы на получение прибыли. Оба соперника 
прибыли в Нью-Йорк, чтобы нанести визит в правление "Юнион Пасифик". Встретив однажды 
вечером Пуллмэна в отеле Сент-Николас, Карнеги сказал: "Добрый вечер, мистер Пуллмэн! Долго 
мы с вами будем изображать двух дураков?" 
"Что вы имеете в виду?" — спросил Пуллмэн. 
Тогда Карнеги объяснил, что он имеет в виду объединение их предпринимательских интересов, 
в ярких выражениях он перед имевшим место соперничеством. Пуллмэн слушал очень 
внимательно, но был вполне убежден доводами Карнеги только чуть позже, когда спросил своего 
собеседника: "Как бы вы Карнеги. 
Лицо Пуллмэна просветлело. "Пойдемте ко мне в номер, — сказал он, обсудим все более 
подробно". И это обсуждение открыло новую страницу в истории американской промышленности. 
Именно эта политика запоминания и воздаяния почестей именам своих друзей и компаньонов 
была одним из секретов руководства людьми Эндрю Карнеги. Он гордился тем, что был в 
состоянии обращаться по имени к своим рабочим, и тем, что за время его личного управления 
делами ни одна забастовка ни разу не погасила пламени его сталелитейных заводов. 
Падоровский же, наоборот, давал повару-негру из пульмановского вагона почувствовать свою 
значительность тем, что всегда обращался к нему как к "мистеру Конерсу". (Падоровский Игнаций 
1860 1941 / 
— польский пианист, композитор и видный политический деятель буржуазной Польши). 
Пятнадцать раз, в разные годы Падоровский совершал турне по Америке, вызывая своей игрой 
безумный интерес и восторг всей музыкальной публики от Атлантического до Тихого океана. 
Каждый раз он путешествовал в отдельном вагоне люкс, неизменно с одним и тем же поваром, 
который в полночь к его возвращению с концерта готовил ему его излюбленное блюдо. Ни разу за 
эти годы Падеровский не назвал его просто Джордж, как это принято в Америке. 
Со своей старомодной учтивостью Падоровский неизменно величал его "мистером Конерсом". 
И мистеру Конерсу это было приятно. 
Люди так гордятся своими именами, что стремятся их увековечить любой ценой. Даже 
крикливый и вспыльчивый старик П. Т. Барнум, будучи глубоко огорченным отсутствием у него 
сыновей, которые унаследовали бы его имя, предложил своему внуку Силли К. Г. двадцать пять 
тысяч долларов в случае, если бы он принял фамилию Барнум. 
Два столетия назад богатые люди платили писателям за то, что они посвящали им свои книги. 
Библиотеки и музеи обязаны своими богатейшими коллекциями людям, которые не допускали и 
мысли, что их имена могут изгладиться из памяти потомков. В Нью-йоркской публичной 
библиотеке хранятся собрания книг Астора и Лейнокса. Метрополитен Музеум увековечивает 
имена Бенджамина Альтмана и Дж. И. Моргана. И почти каждая церковь украшена оконными 
витражами, на которых помещаются имена жертвователей на постройку храма. 
Большинство людей не запоминает имена по той простой причине, что они не уделяют 
достаточного времени и необходимой энергии для того, чтобы сосредоточиться, повторить и 
неизгладимо запечатлеть в своей памяти эти имена. Они находят для себя извинения, что 
слишком заняты. Но, вероятно, они заняты не больше, чем Франклин Д. Рузвельт. А он находит 

40 
время запомнить имена и обращаться по имени даже к мастеровым, с которыми ему приходилось 
вступать в контакт. 
К примеру, фирма Крайслера построила для Рузвельта специальный автомобиль. В. Ф. 
Чемберлен с одним из механиков приехал на нем в Белый Дом. 
Передо мной лежит письмо мистера Чемберлена, в котором описывается это посещение. "Я 
научил президента Рузвельта тому, как обращаться с автомобилем, имеющем массу необычных 
приспособлений, а он меня научил тонкому искусству обращения с людьми. м Когда я приехал в 
Белый Дом, президент встретил нас очень любезно и был в отличном расположении духа. Он 
сразу же обратился ко мне по имени, дав мне почувствовать себя свободно и непринужденно, и 
особенно сильное впечатление на меня произвел проявленный им живейший интерес ко всему, 
что я должен был показать и объяснить. Автомобиль был сконструирован так, чтобы им можно 
было управлять исключительно одними руками (в связи с параличом ног, оставшимся у Рузвельта 
после полемиелита). Множество собравшихся разглядывало необыкновенную машину. Президент 
сказал: "На мой взгляд это просто великолепно. Все, что вам нужно сделать — это только нажать 
кнопку и вы уже едите. Вы можете вести машину без особых усилий. 
Это грандиозно! Не видел ничего подобного! Мне бы хотелось поскорее разобраться в ней, 
чтобы посмотреть какова она в работе". 
В присутствии своих сотрудников и друзей, восхищавшихся машиной, Рузвельт сказал мне: 
"Мистер Чемберлен, я чрезвычайно признателен вам за все то время и усилия, которое вы 
потратили на разработку этого автомобиля. Это большая и прекрасно выполненная работа". Он 
восхищался радиатором, специальным зеркалом заднего вида, часами, специальным 
прожектором и внутренней отделкой салона, удобством сиденья водителя и специальными 
чемоданами в багажнике с его монограммой на каждом. Он обратил внимание на каждую мелочь, 
которую я внес в конструкцию специально для него. Он привлек к ним внимание миссис Рузвельт, 
мисс Перкинс, министра труда, своего секретаря и даже старого негра-носильщика, сказав ему: 
"Джордж, проявите, пожалуйста, особенную заботу об этих чемоданах". 
Когда урок вождения был закончен, президент обратился ко мне со словами: "Ну, мистер 
Чемберлен, Федеральное Резервное Управление ожидает меня уже 30 минут. Полагаю, что мне 
следует вернуться к работе". 
Механика, которого я взял с собой, представили Рузвельту, когда мы приехали. Он ни разу не 
вступил в разговор и президент лишь один раз слышал его имя. Это был застенчивый парень, 
державшийся все время позади. 
Однако, перед тем как отпустить нас, президент обратился к нему, назвав его по имени, пожал 
ему руку и поблагодарил за приезд в Вашингтон. И в этой благодарности не было ничего 
формального. Он действительно говорил то, что чувствовал. И я это почувствовал. Через 
несколько дней после возвращения в Нью-Йорк, я получил фотографию президента Рузвельта с 
его автографом и маленькой благодарственной запиской, в которой он еще раз выражал мне свою 
признательность за сотрудничество. Для меня остается тайной, как он находил время для всего 
этого. 
Франклин Д. Рузвельт знал, что одним из простейших, но в то же время эффективных и важных 
путей привлечения людей на свою сторону, является запоминание имен и умение дать человеку 
почувствовать свою значительность. 
А многие ли из нас пользуются этим путем. Даже после тех кратких встреч, которые состоят 
только из взаимных представлений и нескольких минут болтовни, прощаясь вы уже не в состоянии 
вспомнить имя нового знакомого. 
Одним из первых уроков политической грамотности является: "Помнить имя избирателя — это 
искусство управлять государством. Забыть — значит быть преданным забвению". 
В деловой жизни и специальных контактах способность вспомнить нужное имя почти также 
важно, как и в политике. 
Наполеон III, император Франции и племянник великого Наполеона, гордился тем, что он, 
несмотря на свои монаршие заботы, был в состоянии вспомнить имя любого, однажды 
встреченного человека. Как ему это удавалось? Очень просто. Если он слышал имя произносимое 
имя недостаточно отчетливо, то говорил: "Извините, я плохо расслышал ваше имя". В тех случаях, 
когда оно было необычным, он спрашивал: "Как оно пишется?" В течение беседы, он старался 
несколько раз произнести только что услышанное имя, а в уме связать его с какой-нибудь 
характерной особенностью, выражением лица или общего вида человека. Если новый человек 
был лицом значительным, Наполеон прилагал дополнительные усилия, чтобы запомнить его имя. 
Как только Его Императорское Величество оставалось в одиночестве, он записывал это имя на 
листке бумаги, затем сосредоточенно вглядывался в его начертание, запечатлевая его в своей 

41 
памяти, и рвал листок. Этим способом он достиг того, что зрительная память и слуховая хорошо 
сохраняли нужное ему имя. 
"Все это отнимает время, но "хорошие манеры", — сказал Эммерсон, требуют маленьких 
жертв". 
Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 3 гласит: 
ПОМНИТЕ, ЧТО ДЛЯ ЧЕЛОВЕКА ЗВУК ЕГО ИМЕНИ ЯВЛЯЕТСЯ САМЫМ СЛАДКИМ И САМЫМ 
ВАЖНЫМ ЗВУКОМ ЧЕЛОВЕЧЕСКОЙ РЕЧИ. 

жүктеу/скачать 0,94 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: