Как разговаривать с кем угодно, когда угодно, где угодно



Pdf көрінісі
бет29/62
Дата16.05.2023
өлшемі0,77 Mb.
#93527
түріИнтервью
1   ...   25   26   27   28   29   30   31   32   ...   62
Байланысты:
Как разговаривать с кем угодно, когда угодно, где угодно

Искусство продавать
Все мы что-то продаем. Каждый рабочий день вы продаете себя, свое
образование и опыт — причем независимо от того, работаете вы
продавцом или еще кем-то. Возможно, вы читаете эту книгу потому, что
хотите продать себя подороже. Когда речь заходит о купле-продаже, те, кто
преуспевает в бизнесе, соблюдают несколько правил. Вам нужно хорошо
изучить свои товары и услуги, а также все, что помогает и мешает их
продавать. Единственный способ добиться этого — разговаривать со
своими коллегами и читать любую доступную литературу, где описывается
опыт других.
Именно так многие преуспевающие люди в беседах со мной
сформулировали секрет успешных продаж. Один из тех, от кого я это
услышал, — Джек Кент Кук, один из богатейших людей Америки, который
узнал этот секрет в возрасте четырнадцати лет. Состояние Джека
оценивают суммой от 600 миллионов до миллиарда долларов, его капиталы
вложены в разнообразнейшие предприятия — от делового центра Chrysler
Building в Нью-Йорке до футбольной команды Washington Redskins.
Мы обедали в ресторане Люка Зейберта в Вашингтоне, когда он
рассказал мне, как в первый раз сумел что-то продать. Это произошло в
самый тяжелый период Великой депрессии, когда Джек был еще ребенком.
Он жил тогда в Канаде, ни у кого не было денег, чтобы что-нибудь купить.
Словом, худший момент для начала карьеры торговца трудно представить.
Но матери Джека требовалось два с половиной доллара, чтобы заплатить за
телефон, а у нее их не было.
Поэтому Джек поступил на работу — стал торговать вразнос
энциклопедиями. К книгам прилагалась инструкция о том, как их успешно
продавать. Однако Джек, глуповатый и самоуверенный, как все подростки,
не обратил на эти наставления никакого внимания, так как считал, что
может преуспеть благодаря исключительно своему обаянию и умению
убеждать.
Так вот: каждый, кто знаком с Джеком Кентом Куком, знает, что и
того, и другого ему не занимать, но этого недостаточно, особенно если тебе
всего четырнадцать лет. Он попытал счастья с неким мистером
Пикерингом, лавочником, и потерпел сокрушительное поражение. Тогда
он решил заглянуть в инструкцию. Он сел и досконально ее изучил,
потратив на это целых два часа.


При встрече со вторым потенциальным покупателем ему удалось
сорвать банк, потому что он следовал данным в инструкции указаниям.
Решил дело заданный им вопрос: «Куда прикажете доставить книги?»
Затем он вернулся к мистеру Пикерингу, и результат был прямо
противоположный его первой встрече с ним. Пике-ринг тоже купил
полный комплект энциклопедии. В конце дня Джек прибежал домой и
вручил матери не каких-то там два с половиной доллара на телефон, а
двадцать четыре доллара и пятьдесят центов.
— Думаю, это был самый радостный момент в моей жизни, включая и
все полученные моей командой суперкубки, — говорит сегодня Джек.
Он сумел добиться успеха потому, что следовал двум правилам
успешной продажи: во-первых, знать, что продаешь, и во-вторых,
заключив сделку, ничего больше не предлагать.
Вопросом, куда доставить книги, он достиг обеих целей — склонил
покупателя приобрести товар и закончил переговоры о ней.
Разговаривая с покупателем, следует соблюдать еще одно важное
правило: упирайте на преимущества товара, а не на его особенности. Не
говорите о том, что у вашего тостера есть такая умненькая микросхемка,
которая обеспечивает поджаристую корочку при любых условиях.
Расскажите о том, как замечательно будет сесть за завтрак с чашечкой кофе
и золотистой английской булочкой. Не объясняйте, какие премии и
выплаты полагаются по условиям страхового полиса. Расскажите клиенту
об уверенности в завтрашнем дне, которую он почувствует, и о том, как
благодарны будут ему супруга и дети, узнав, что отцом семейства заложен
краеугольный камень их финансового благополучия.




Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   25   26   27   28   29   30   31   32   ...   62




©emirsaba.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет