Келіссөздердің негізгі кезеңдері

Ежелгі даналық белгілі: «саған қарап қаласаң, басқаға қарас». Іскерлік қарым-қатынастар этикасы нормалары мен ережелерін одан әрі сипаттау келтірілген пікірдің мәнін ашады, яғни, басқаша айтқанда, мына сұраққа жауап береді: біз өзімізге қандай қарым-қатынасты қалаймыз?

Кәсіби қызмет процесінде қоршаған адамдардың нақты адамға (және керісінше) қатынасы жалпы қоғамдық өмірде қалыптасқан қарым-қатынастардың жалғасы болып табылатыны күмән туғызу екіталай. Басқалардың күнделікті өмірде өзіне деген қарым-қатынасының қалаулы көріністерін біз іскери қарым-қатынастар саласына да табиғи түрде аударамыз. Тиісінше, қоршаған адамдар бізден мінез-құлық ережелерін білуді және оларды іс жүзінде жүзеге асыра білуді күтеді.

Этиканың кең мағынада және іскерлік этиканың өзара байланысын адамдардың бір-бірін қабылдауының жекелеген мәселелерінің қисынды дәйектілігін байқауға болады. Танысу үшін, одан әрі өзара қарым-қатынас үшін қолайлы негіз кездесудің алғашқы сәттерінде қаланады. Бұл ретте адамның сыртқы келбеті, оның жағдайға сәйкестігі маңызды рөл атқарады, бұл басқаға құрметпен қарауды көрсетеді. Бұл жағдайда сәлемдесу, қол алысу және адамның адамға ұсыну этикасы сияқты ұсақ-түйек нәрсе маңызды рөл атқарады. Өзара қарым-қатынастардың бұл бастапқы нюанстары күнделікті өмірде де, іскерлік өмірде де маңызды.

КЕЛІССӨЗДЕРДІҢ НЕГІЗГІ КЕЗЕҢДЕРІ.

Келіссөздер қандай да бір мақсатқа қол жеткізу үшін пікір алмасу болып табылады. Іскерлік өмірде біз жиі келіссөздер жүргіземіз: жұмысқа түскенде, іскер серіктестермен шаруашылық шартының талаптарын, тауарды сатып алу-сату талаптарын талқылау кезінде, үй — жайларды жалдау шартын және т.б. жасасу кезінде.

Келіссөздер үш негізгі сатыдан тұрады: келіссөздер дайындау, келіссөздер процесі және келісімге қол жеткізу. Іскерлік келіссөздер кезеңдері мен кезеңдерінің қысқаша сипаттамасы:

1. Келіссөздер дайындау:

1.1. Келіссөздер жүргізу құралдарын таңдау

1.2. Тараптар арасында байланыс орнату

1.3. Келіссөздер үшін қажетті ақпаратты жинау және талдау

1.4. Келіссөздер жоспарын әзірлеу

1.5. Өзара сенім атмосферасын қалыптастыру.

2. Келіссөздер процесі:

2.1. Сөйлесу процесінің басталуы

2.2. Даулы мәселелерді анықтау және күн тәртібін тұжырымдау

2.3. Тараптардың терең мүдделерін ашу

2.4. Келісім үшін ұсыныстар нұсқаларын әзірлеу.

3. Келісімге қол жеткізу:

3.1. Келісім үшін нұсқаларды анықтау

3.2. Шешім нұсқаларын түпкілікті талқылау

3.3. Ресми келісімге қол жеткізу.

Келіссөздердің әрбір кезеңі бірнеше кезеңнен тұрады.

1. Келіссөздерді дайындау кезеңі келесі кезеңдерді жүзеге асыруды көздейді.

1.1-кезең. Келіссөздер жүргізу құралдарын таңдау

Бұл кезеңде келіссөздердің әртүрлі тәсілдерінің немесе рәсімдерінің жиынтығы, оларды жүзеге асыру кезінде қатысатын құралдар анықталады; проблеманы шешуге ықпал ететін делдалдар, төрелік, сот және т.б. анықталады; екі тарап үшін де тәсіл таңдап алынады.

1.2-кезең. Тараптар арасында байланыс орнату. Бұл кезеңде:

— телефон, факс, электрондық пошта арқылы байланыс орнатылады;

— келіссөздерге кірісуге және мәселеге қатысты көзқарастарды үйлестіруге ниет анықталады;

— өзара келісім, сенім, құрмет, жиі өзара көңіл-күй, бір Толқынға көңіл-күй тән қарым-қатынастар белгіленеді, келіссөз өзара іс-қимыл дамиды;

— келіссөздер рәсімдерінің міндеттілігі туралы уағдаласады;

— келіссөздерге барлық мүдделі тараптардың қосылуы туралы уағдаласады.

1.3-кезең. Келіссөздер үшін қажетті ақпаратты жинау және талдау. Бұл кезеңде:

— келіссөздер мәніне қатысы бар адамдар мен істің бар екендігі туралы тиісті мәліметтер анықталады, жиналады және талданады;

— деректердің дәлдігі тексеріледі;

— дұрыс емес немесе қол жетімсіз деректердің теріс әсер ету ықтималдығы азаяды;

— келіссөздерге қатысушы барлық тараптардың негізгі мүдделері анықталады.

1.4 кезеңі. Келіссөздер жоспарын әзірлеу. Бұл кезеңде:

— тараптарды келісімге келтіруге қабілетті стратегия мен тактика анықталады;

— талқыланатын даулы мәселелер ерекшеліктеріне сәйкес келетін тактика анықталады.

Кезең 1.5. Өзара сенім атмосферасын қалыптастыру. Бұл кезеңде:

— негізгі даулы мәселелер бойынша келіссөздерге қатысуға психологиялық дайындық жүргізіледі;

— ақпаратты қабылдау және түсіну үшін жағдайлар дайындалады және стереотиптердің әсер ету әсері азайтылады;

— тараптардың даулы мәселелерді заңды мойындау атмосферасы қалыптасады;

— сенім және тиімді коммуникация жағдайы құрылуда.

2. Келіссөздер процесінің сатысы келесі кезеңдерді қамтиды.

Кезең 2.1. — бұл келіссөз процесінің басы-мұнда:

— келіссөздерге қатысушылар ұсынылады;

— тараптар пікір алмасады, тыңдау, идеяларды бөлу, ашық ойларды ұсыну, бейбіт жағдайда келісу ниетін көрсетеді;

— мінез-құлықтың бас сызығы құрылады;

— келіссөздерден өзара күтулер анықталуда;

— тараптардың ұстанымдары қалыптасады.

2.2-кезең. Даулы мәселелерді анықтау және күн тәртібін тұжырымдау. Бұл кезеңде:

тараптардың мүдделеріне қатысы бар келіссөздер саласы анықталады;

— талқыланатын даулы мәселелер анықталады;

— даулы сұрақтар қалыптасады;

— Тараптар даулы мәселелер бойынша келісімді әзірлеуге ұмтылады;

— талқылау осындай даулы сұрақтардан басталады, олар бойынша келіспеушіліктер аз, ал келісімнің ықтималдығы жоғары;

— қосымша ақпарат ала отырып, даулы мәселелерді белсенді тыңдау тәсілдері қолданылады.

2.3-кезең. Тараптардың терең мүдделерін ашу. Бұл кезеңде:

— келіссөздерге қатысушылардың мүдделерін, қажеттіліктерін және қағидатты қарым-қатынасын анықтау үшін бір-бірден, одан кейін кешенде даулы мәселелерді зерделеу жүзеге асырылады;

— келіссөздерге қатысушылар бір-бірінің алдында өздерінің мүдделерін толық ашып, өздерінің жеке мүдделері сияқты жақынырақ қабылдайтындығын айтады.

Кезең 2.4. Келісім үшін ұсыныстар нұсқаларын әзірлеу. Бұл кезеңде:

— қатысушылар келісім үшін қолда бар болжамдардан қолайлы нұсқаны таңдауға немесе жаңа нұсқаларды тұжырымдауға ұмтылады;

— барлық даулы мәселелер байланысқан барлық тараптардың қажеттілігіне шолу жасалады;

— келісімді талқылау кезінде басшылыққа алынатын өлшемдер әзірленеді немесе қолданыстағы нормалар ұсынылады;

— келісім үшін қағидаттар тұжырымдалады;

— даулы мәселелер жүйелі түрде шешіледі: алдымен неғұрлым күрделі мәселелерді ұсақ-түйекке бөледі, оларға тараптар үшін қолайлы жауап беру оңай;

— шешімдердің нұсқалары Тараптар жеке ұсынатын ұсыныстардан да, сондай-ақ жалпы пікірталас процесінде әзірленген ұсыныстардан да таңдалады.

3. Келісімге қол жеткізу кезеңі келесі кезеңдерді қамтиды.

3.1-кезең. Келісім үшін нұсқаларды анықтау. Бұл кезеңде:

— екі тараптың мүдделерін толық қарау жүзеге асырылады;

— мүдделер мен проблеманы шешудің қолда бар нұсқалары арасында байланыс орнатылады;

— шешімдердің таңдалған нұсқаларының тиімділігі бағаланады.

3.2-кезең. Шешім нұсқаларын түпкілікті талқылау. Бұл кезеңде:

— қолда бар нұсқалардың бірі таңдалады; тараптардың басқаға беру арқылы және Тараптардың бір-біріне қарама-қарсы қозғалысы жүреді;

— таңдаудың негізінде неғұрлым жетілдірілген нұсқа қалыптасады;

— түпкілікті шешімді қалыптастыру процесі жүреді;

— тараптар негізгі келісімге қол жеткізу рәсімдерімен жұмыс істейді.

3.3-кезең. Ресми келісімге қол жеткізу. Бұл кезеңде:

— заңды құжат (шарт, келісім-шарт) түрінде ұсынылуы мүмкін келісімге қол жеткізіледі);

— шартты (келісім-шартты) орындау процесі келісіледі);

— шартты (келісім-шартты) орындау барысында ықтимал кедергілерді еңсерудің ықтимал жолдары әзірленеді);

— оның орындалуын бақылау рәсімі көзделеді;

— уағдаластық формальды сипатқа беріледі және мәжбүрлеу мен міндеттемелердің тетіктері әзірленеді: орындау кепілдіктері,бақылаудың әділдігі мен бейтараптығы.

КЕЛІССӨЗДЕР ЖҮРГІЗУ ТЕХНИКАСЫНЫҢ ЕРЕЖЕЛЕРІ.

Әріптестің тұлғасын төмендететін пікірлерден аулақ болу керек, зайырлы этикетті, сыпайылық пен мәдени қарым-қатынасты тарту керек. Ең бастысы-келіссөздерді тоқтату (теріс бағалау жасамау) жақсы.

Диалогтың тиімділігі тыңдаушының ойынан туындайтын пікірлерді, әңгімелесушінің ой-пікірін немесе сезімдерін қозғамай азайтады. Әріптесің айтқаны назарға алынбайды, оның пікірлері ескерілмейді (әңгімелесушінің пікірін елемеуге болмайды).

Сұхбаттасушы серіктеске сұрақ қойып, өз мақсаттарын түсіндірмей, бірдеңені табуға тырысады. Онымен келіссөздердің мақсаттары мен міндеттерін анықтаңыз немесе басшылықпен кеңесу үшін үзіліс жариялаңыз (сұрамауға жол бермеңіз).

Әңгімелесу барысында әңгімелесуші сөйлесудің барысын оған қажетті арнаға бағыттауға тырыса отырып, пікір қояды(әңгімелесу барысында ескертулер жасамаңыз).