Моя специальность Моя профессия-мое образование Моя профессия самая интересная
жүктеу/скачать 55,99 Kb.
|
| Диада фармацевт-пациент
Общение фармацевта и клиента Взаимоотношения фармацевт-врач-пациент Особенности развития нашего общества, развитие науки и техники, бурное развитие фармации (новые технологии изготовления лекарств, тесная связь фармацевтического и лечебно-диагностического процессов) создают новую ситуацию, в которой возрастает роль человеческого фактора в прогрессе взаимодействия с клиентами. Повседневная жизнь и практика выдвигают на первый план значение личности провизора и взаимоотношений провизора и клиента. Поэтому проблема оптимизации процессов психологического взаимодействия в диадах «провизор - клиент», «провизор - провизор», «провизор - врач», а, следовательно, и реализация комплексной программы социально-психологической подготовки провизора является одной их актуальных и социальных, и психологических проблем современности. В настоящее время необходима разработка алгоритмов отношений между «пациентом-посетителем и провизором-фармацевтом, пациентом-посетителем и аптечным учреждением с учетом этических, психологических и других аспектов». В связи с этим совершенствуются содержание, формы и методы профессиональной подготовки провизоров, направленные на актуализацию психологических аспектов его деятельности. Важность этой проблемы обусловлена, прежде всего, следующими особенностями фармацевтической деятельности: 1) выполнением провизором функций врача-парапрофессионала; 2) взаимодействием с лечебно-диагностическим процессом в целях сохранения здоровья, улучшения лечения или профилактики заболевания; 3 ) признанием фармацевтом права личности на свободу выбора лечения и соблюдение конфиденциальности информации о клиенте («Этический кодекс фармацевта»). 4) умением устанавливать психологический контакт в профессиональном взаимодействии с клиентом, что определяет, прежде всего, возможность естественного общения и является важным условием продуктивного сотрудничества; 5) соблюдением этических норм при выполнении информационной и рекламной деятельности в сфере обращения лекарственных средств. Анализ современных психологических исследований позволяет утверждать, что эффективность профессионального становления личности специалиста обусловлена психологической готовностью к профессиональной деятельности. Психологическая готовность - это доведенная до оптимального уровня его психологическая подготовленность, обеспечивающая наиболее эффективное выполнение конкретных задач в учебном или трудовом процессе. Психологическая подготовка — это активизация профессиональных важных качеств, необходимых для обучения и деятельности в этой профессии, общих и специальных способностей и умения пользоваться ими в определенных условиях. Существуют наиболее общие компоненты психологической готовности для большинства специальностей: - направленность на конкретную профессию, потребности и интересы, система целей, установок и мотивов, мировоззрения, взгляды, убеждения, идеалы, моральные качества; - знания, навыки и умения, необходимые для будущей профессии; - уровень развития профессионально важных психических процессов; - эмоционально-волевая устойчивость для профессий, относящихся к системе «человек-человек». С учетом особенностей профессиональной деятельности провизора важным компонентом его психологической готовности является направленность личности на общение и взаимодействие с клиентом, что обусловливает успешность профессиональной деятельности провизора. Направленность является одной из важнейших характеристик человека, это устойчивая система интересов, убеждений, идеалов и т.д., что в конечном итоге определяет выбор профессии, способ достижения успеха. Направленность выступает в качестве ориентира деятельности личности и является относительно независимой от конкретной ситуации. В настоящее время система общей подготовки будущих провизоров должна включать этико-психологическую подготовку, развивающую в личности направленности на общение. Приступая к работе, провизор (фармацевт) должен иметь совершенно четкое представление о своей целевой аудитории. Выявив целевую аудиторию, провизор (фармацевт) ожидает ответную реакцию в виде совершения покупки. Однако покупка - это результат длительного процесса принятия решения о ней. I. Провизор (фармацевт ) должен знать, в каком состоянии находится в данный момент его целевая аудитория. Целевая аудитория может находиться в любом из шести состояний покупательской готовности: 1) осведомленность; 2) знание; 3) благорасположение; 4) предпочтение; 5) убежденность; 6) совершение покупки. II. Далее, определив ответную реакцию, провизор (фармацевт) приступает к разработке эффективного обращения по так называемой формуле «AIDA»: - привлекает внимание (А); - удерживает интерес (I); - возбуждает желание (D); - обеспечивает действие (А). Для этого существуют три типа притягательных мотивов: 1) рациональные, мотивы - соотносятся с личной выгодой целевой аудитории; 2) эмоциональные мотивы ~ пробуждение негативных или позитивных чувств, которые послужат обоснованием для совершения покупки; 3) нравственные мотивы. III. В дальнейшем воздействие обращения на целевую аудиторию зависит от того, как эта аудитория воспринимает работника аптеки (или на какие его качества покупатели обращают больше всего внимания). Прежде всего, оценивают: - профессионализм; - добросовестность; - привлекательность. IV. Следующий этап - это специфические приемы коммерции и проблема личных продаж. В принципе, не существует магической комбинации черт, безошибочно указывающей на торговое дарование человека, хотя на основе некоторых персонифицированных особенностей можно с определенной долей уверенности прогнозировать успех в торговой деятельности. Это как минимум два основных качества: чувство эмпатии, то есть способность проникнуться чувствами клиента и самолюбивая целеустремленность в сочетании с мощной личной потребностью в совершении акта продаж. В любом случае обучение основам искусства продаж направлено на превращение провизора (фармацевта) из пассивного приемщика заказов в их активного добытчика. Провизор (фармацевт), принимающий заказы, должен исходить из следующих предпосылок: 1) потребитель знает собственные нужды; 2) он воспротивится любой попытке оказать на него влияние; 3) он предпочтет иметь дело с вежливым и ненавязчивым работником аптеки. Провизора (фармацевта), работающего с клиентами (посетителями аптек) учат одному из двух основных подходов - ориентации на сбыт или соответственно ориентации на клиента. 1. В рамках первого подхода продавца обучают приемам и методам сбыта под интенсивным давлением, (например, продажа не очень необходимых предметов). Среди этих приемов - преувеличение достоинства товара, критика товара конкурентов, заранее отработанная презентация и т.п. Такая форма сбыта строится на предположении, что потребитель вряд ли совершит покупку, кроме как под нажимом. Поэтому самое главное здесь - это всучить товар, а будет ли клиент сожалеть о покупке, то это уже не имеет значения. 2. Второй подход имеет целью научить продавца быть помощником в решении проблем клиента. Его учат, как выявлять нужды клиентов и предлагать эффективные способы их удовлетворения. Данный подход исходит из предпосылок, что: 1) у потребителя есть скрытые нужды; 2) потребитель ценит дельное и интересное предложение, 3) потребитель будет верен продавцу (т. е. сделает покупку сейчас и останется клиентом и в последующем), который близко к сердцу принимает его интересы. жүктеу/скачать 55,99 Kb. Достарыңызбен бөлісу:
|