Перспектива – будущее, виды на будущее.  Презентация

 
86 
 
внешне выраженной форме. 
Противоречие    -    несогласованность,  несоответствие  между  какими-либо 
противоположностями внутри единого объекта, относящееся либо к практике 
(и  только  к  одной  ее  стороне или аспекту), либо к теории (и тоже только в 
одном каком-то аспекте).
 
Результат – итог работы, деятельности, исследования. 
Риск – возможность опасности, неудачи. 
Цель – предмет стремления, то, что надо, желательно, осуществить. 
 
 
 

 
87 
 
Список литературы
 
 
1.100  классных  проектов.  Правила написания заявки на конкурс 2006-
20076 учебного года. 
2. Аннушкин  В.И.  Риторика  и  стилистика:  Учебное  пособие.  –  М.: 
Академия труда и социальных отношений, 2004 
3.Загвязинский  В.И.  Исследовательская  деятельность  педагога.  –  М.: 
Академия, 2008 
4. Колтунова   М.В. Деловое общение: Нормы, риторика, этикет: Учеб. 
Пособие. – М.: Логос, 2005. 
5.Панкратов 
В.Психологические 
уловки-манипуляции 
и 
их 
нейтрализация  практике  /  Психология  делового  общения:  Хрестоматия.  – 
Самара: Бахрах-М, 2006. – С. З87-398 
6.Панфилова  А.П.  Коммуникативная  компетентность  специалиста  / 
Психология  делового  общения:  Хрестоматия.  –  Самара:  Бахрах-М, 
2006.С.124—206 
7.Пахомова  Н.Ю.  Метод  учебного  проекта  в  образовательном 
учреждении: М.:АРКТИ, 2005. 
8.Педагогический энциклопедический словарь – М.: Большая советская 
энциклопедия, 2003 
9.Полат  Е.С. Новые педагогические и информационные технологии в 
системе образования. –М: ACADEMA, 2005.  
10.Сергеев  И.С.  Как организовать проектную деятельность учащихся: 
практическое  пособие  для  работников  общеобразовательных  учреждений. 
М.: АРКТИ, 2008. 
11. Сергеева  В.П.  Проектно-организаторская  деятельность  учителя  в 
воспитательной деятельности. – М., 2008 
12.Современная городская школьная медиатека (Модель технического 
оснащения  и  возможные  формы  организации  работы):  Методические 
рекомендации / Ястребцева Е.Н.. 
13. Яковлева Н.Ф. Деловое общение. – Красноярск, 2006 
14.Яковлева Н.Ф. Социологическое исследование. – Красноярск, 2007  
 

 
88 
 
Приложение 
1 
Учебно-тематический план программы 
«Современные образовательные технологии: проектная 
деятельность  в образовательном  учреждении» 
 
 Цели:  
-  обеспечение  знания  концептуальных  оснований    проектной 
деятельности  как  современной  образовательной  технологии,  типологии 
проектов;  
- освоение методики проектирования;  
- формирование проектной компетентности обучающихся 
Срок обучения: 72 ч. 
 
 
Наименование 
разделов и тем 
Всего 
часов 
В том числе 
Форма 
контроля 
Лекции  
Семинары   Практичес
кие 
занятия 
 
Модуль 1. Метод 
проектов как 
современная 
педагогическая 
технология  
18 
 
8 
 
4 
6 
Вопросы 
и 
задания 
для 
самокон
троля 
1.1. Концептуальные 
основания метода 
проектов 
2 
2 
- 
- 
 
1.2. Метод проектов: 
основные понятия 
2 
2 
- 
- 
 
1.3. Типология 
проектов 
4 
2 
- 
2 
 
1.4. Методы 
проектирования 
10 
2 
4 
4 
 
Модуль 2. 
Разработка проекта 
36 
10 
4 
22 
Вопросы 
и 
задания 
для 
самокон
троля 

 
89 
 
2.1.Структурные 
составляющие 
проекта и  их 
основные 
характеристики  
30 
8 
4 
18 
 
2.2. Проектная 
документация 
6 
2 
- 
4 
 
Раздел 3. 
Презентация и 
защита проекта  
12 
- 
- 
12 
Итоговы
й тест 
3.1.Подготовка 
мультимедийной 
презентаци 
4 
- 
- 
4 
 
3.2. Работа над 
текстом выступления 
2 
- 
- 
2 
 
3.3. Схема речи на 
презентации 
2 
- 
- 
2 
 
3.4. Процедура 
презентации 
2 
- 
- 
2 
 
3.5. Оценка проекта 
2 
 
 
2 
 
Защита проектов  
6 
 
 
6 
Защита 
проектов 
Итого 
72 
18 
8 
46 
 
 

 
90 
 
Приложение 
2
 
Общие места (топосы, источники изобретения)
21
 
1)
 
Определение  –  один  из  самых  распространенных  топосов. 
Рассуждение  о  всяком  явлении  или  предмете  часто  начинается  именно  с 
определения,  когда  надо  ясно  сказать:  что  есть  что?  кто  есть  кто? 
Определение    может  быть  представлено  в  разных  формах  –  от  краткой 
дефиниции  до  пространного  описания  объекта.  Определение  –  важнейший 
элемент  рассуждения,  поскольку  от  установления  точного  смысла  слов 
зависит неискаженное толкование сути предмета. 
2)
 
Целое  –  части.  Каждый  предмет  может  быть  определен  как 
целое    и  рассмотрен  в  его  частях.  Рассмотрение  предмета  по  частям  – 
возможный  прием  построения  многих  текстов:  как  научных  рассуждений, 
деловых описаний, так и художественных рассказов. 
Топос определения целостного предмета нередко переходит в описание 
частей предмета или явления. Поэтому переход к составным частям – один из 
наиболее  простых  приемов  продолжения  повествования.  Требования  при 
этом:  привлекать  для  характеристики  сущностные  качества  предмета, 
показать основные свойства. 
3)
 
Род  –  вид.  Общее  место  род  –  вид  позволяет  развивать  мысль 
исходя  из  видовых  характеристик  предмета  речи.  Каждый  предмет 
рассуждения  может  быть  сведен  к  определенному  роду  и  разделен  в  свою 
очередь на виды. Например, яблоня является видом дерева (как груша, слива, 
абрикос),  но  и  сама  может  стать  родовым  понятием  для  видов  различных 
яблонь: белый налив, антоновка, штрифель, гольден и т.д. Значит, говоря об 
яблонях, мы можем развивать мысль как рассуждение о свойствах плодовых 
деревьев вообще, так и рассуждая о конкретных сортах отдельных яблок. 
4)
 
Свойства  –  качества,  характеристика.  Описывая  какой-то 
предмет,  мы  нередко  называем  его  свойства,  качества,  признаки, 
                                                 
21
 
Аннушкин В.И.  Риторика  и стилистика:  Учебное пособие. – М.:  Академия труда  и социальных 
отношений,  2004.  С.  93-116
 
 

 
91 
 
характеристики.  Свойством  называется  неизменно  присущий  признак 
предмета  или  человека.  Свойство  –  это  то,  что  присуще  («свойственно») 
только предмету (объекту, человеку) как родовому понятию. Строго говоря, 
свойство  отличено  от  качества,  а качество отличено от характеристики. 
Например,  свойствами  воды  будет  ее  жидкое  состояние,  свойствами 
человека  способность  двигаться, думать, совершать обдуманные поступки. 
Качество  предполагает  включение  в  свойство  определенной  оценки, 
например,  качество  воды  может  быть  хорошим  или  плохим.  Также  мы 
говорим  о  качествах  образцового  человека  –  и  такие  качества  идеального 
оратора  всегда  описывались  и  в  риториках,  и  в других сочинениях  этико -
философского  характера.  Характеристика обычно связана с конкретным 
характером  рассматриваемого  предмета  (человека,  явления),  поэтому 
характеристика  конкретна,  выборочна,  а  применительно  к  человеку  дает 
оценку его личности. 
5)
 
Сравнение. Одним из ярких способов развить мысль о предмете 
является  сопоставление  (сравнение)  его  с  другим  предметом.  Существуют 
три 
принципиальные  возможности  сопоставления  (сравнения)  и 
соответственно три топа: 1) уподобление (сходство, сравнение одинаковых 
свойств); 2) противопоставление; 3) количество (большее или меньшее). 
…Топос  сравнение  осуществляется  в  тексте  через  поиск  общего  и 
противоположного  в  предметах  и  явлениях.  Поиск  общего  приводит  к 
уподоблению,  поиск  противоположного  приводит  к противопоставлению. 
Как  показывают  наблюдения,  нередко  такой  поиск  подсознательно  задан 
риторической задачей, которую подчас имеет перед собой создатель речи. 
6)
 
Противоположность 
(антитеза). 
Из 
предыдущего 
рассуждения  следует,  что  топос  противоположности  относится  к 
сравнительным  топосам.  Однако  не  исключено,  что  с  таким  же  успехом 
мысле-речевую  операцию  объяснения  или  доказательства  исходя  из 
противного  можно  отнести  к  определительным  топосам.  Так  поступают 
тогда,  когда  легче  показать  сущность  предмета  или  явления  через 

 
92 
 
противоположное.  Например,  чтобы  сказать  о  том,  как  важно  знание, 
говорят и о том, сколь пагубны незнание и невежество; чтобы показать, что 
такое  дружба,  говорят  как  опасны  вражда  и  ссоры,  война  и  всякое 
недружелюбие; утверждая идею добра, вспоминают зло («в жизни море зла, а 
добра – океан»); говоря о любви, осуждают ненависть и т.д. Схематично это 
выглядит так: на вопрос что такое А? Следует ответ: А - это не Б. 
7)
 
Имя.  С  толкования  имени  начинается  большинство  многих 
вступительных  объяснений  к  изучению  разных  наук. Например, филология 
означает  «любовь  к  слову»  (греч.  Filo люблю + logos  – слово), география - 
―жизнеописание‖ (греч geo – земля + grafo – пишу) и т.д. 
8)
 
Причина  -    следствие.  Каждая  высказанная  мысль  требует 
объяснения, обоснования. Развивая и доказывая ту или иную мысль, ищите 
ответ  на  вопрос  «Почему?».  Ничто  не  бывает  без  причины.  Поэтому  в 
поисках  продолжения  ваших  мыслей  необходимо  спрашивать  или  от 
отвечать на вопрос «Почему данное положение справедливо»? 
Топос причины присутствует, в сущности, во всякой речи, поскольку 
выдвижение  любого  тезиса  требует  его  обоснований.  Некоторые  области 
деятельности строятся целиком на топосах причина – следствие. Так, само 
выяснение  обстоятельств  судебного    дела  или  преступления  неслучайно 
называется  «следствием».  Это  значит,  что  выясняются  причины 
происшедшего. Хорошим «следователем» считается тот, то способен найти и 
вскрыть  причины  преступления,  которые  скрыты  от непрофессионального 
взгляда. 
10)
 
Условие.  Топос  условие  применяется  для  того,  чтобы  показать, 
при  каких  условиях  данное  утверждение  верно.  Вопрос,  «при  каком 
условии?» как бы мысленно задается во время подготовки речи. 
Пример: 
«Учеба  приносит  радость  (при  каком  условии?),  если  учиться 
старательно и видеть результаты своих трудов»; 
«Мир  вокруг  вас  будет  изменяться  к  лучшему  (при  каком  условии?), 

 
93 
 
если вы начнете это изменение  с самого себя». 
11)
 
Уступление.  Ярким  средством,  оттеняющим  основное 
утверждение, является так называемое уступление или уступка. Дело в том, 
что  всякое  положение  вовсе  не  обязательно  утверждать  прямо  и 
безапелляционно. Напротив, доказываемое положение засверкает ярче, если 
оно будет показано в разнообразных противоборствующих красках, а ритор 
сам  укажет  на  то,  что  может  помешать  его  утверждению.  Так,  произнося 
похвалу  знанию,  делающего  человека  счастливым,  он  добавляет:  «хотя 
знания добываются тяжким трудом». 
12)
 
Время.  Рассмотрение  большинства  предметов,  явлений,  людей 
можно представить  в определенном времени и месте. Всякий предмет имеет 
свою  историю,  поэтому  речь  может  быть  построена    на  основе  фактов 
прошлого  (история,  биография,  мемуары),  их  отражения  в  настоящем  и 
проекции жизни предмета в будущем. 
13)
 
Место.  Топос  место  предполагает  описание  бытия  предмета  в 
определенном месте (пространстве). Использование этого топоса возможно 
через  вопрос  «где»?,  т.е.  где  существует,  проявляет  себя  предмет  вашей 
речи?  Скажем,  описание  путешествия  или  биографии  может  иметь 
длительное перечисление мест, в которых побывал тот или иной человек. В 
таком  случае  текст  ограничен  только  количеством  мест,  которые  избирает 
автор – по воле автора такое описание может быть достаточно пространным  
или ограниченным. 
14)
 
Свидетельство. Одним из самых распространенных и удобных 
способов  развития  речи,  подкрепления  своего  мнения  или  доказываемой 
истины является приведение слов авторитетного лица (знаменитого человека, 
писателя,  политика,  ученого).  Это  может  быть  цитата  из  известной  книги, 
народная  мудрость,  чей-то  удачный  афоризм,  который может быть оценен 
вашими  слушателями.  Этот  прием  распространения  речи  называется 
«свидетельством»,  поскольку  вся  речь  или  ее  часть может быть построена 
отталкиваясь  от  ссылки  на  авторитетное  лицо:  N.  (некто)  свидетельствует, 

 
94 
 
что…. 
15)
 
Пример. Важнейшим способом добиться яркого воздействия на 
аудиторию,  объяснить  непонятное  и  пробудить  угасающее  внимание 
является пример. Пример привлекает прежде всего своей яркой конкретикой; 
кроме  того  слушатель  по  аналогии  будет  предпринимать  те  же  самые 
действия, которые внушаются ему силой примера. 

 
95 
 
Приложение 
3
 
Психологические уловки-манипуляции и их нейтрализация 
22
 
1.  «Раздражение  оппонента»,  т.е.  выведение  его  из  состояния 
психического  равновесия  насмешками,  обвинениями,  уп
реками  и  другими 
способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при 
этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.
 
2.
 
«Использование  непонятных  слов  и  терминов».  Данная  уловка 
может  вызвать,  с  одной  стороны,  впечатление  значимости  обсуждаемой 
проблемы, 
весомости 
приводимых 
доводов, 
высокого 
уровня 
профессионализма  и  компетентности.  С  другой  стороны,  использование 
инициатором  уловки  непонятных,  наукообразных  терминов  может  вызвать 
со  стороны  оппонента  противоположную  реакцию  в  виде  раздражения, 
отчуждения 
или 
ухода 
в 
психологическую 
защиту. 
Однако 
уловка  удается,  когда  собеседник  либо  стесняется  переспросить  о  чем-то, 
либо 
делает 
вид, 
что 
понял, 
о 
чем 
идет 
речь, 
и 
принял приводимые доводы. 
3.
 
«Ошарашивание  темпом  обсуждения»  -  когда  при  общении 
используется 
быстрый 
темп 
речи 
и 
воспринимающий 
доводы  оппонент  не  в  состоянии  их  «обработать».  В  этом  случае  быстро 
меняющийся 
поток 
мыслей 
просто 
ошарашивает 
собеседника и вводит его в состояние дискомфорта. 
4.
 
«Перевод  спора  в  сферу  домыслов».  Суть  уловки  в  том, 
чтобы  перевести  полемику  в  русло  обличения  и  заставить  оппонента  либо 
оправдываться, 
либо 
объяснять 
то, 
что 
не 
имеет 
ни 
какого 
отношения 
к 
сути 
обсуждаемой 
проблемы.  Примером 
уловки  может  служить  высказывание  типа  «Вы  говорите  так 
потому, что этого требует ваше положение, а на самом деле думаете иначе». 
                                                 
22
 
Панкратов  В.Психологические  уловки-манипуляции  и их  нейтрализация   / Психология  делового общения: 
Хрестоматия.  – Самара: Бахрах-М,  2006.  – С.  З87-398
 
 

 
96 
 
5.  «Чтение  мыслей  на  подозрение».  Смысл  уловки  состоит  в  том, 
чтобы, используя вариант «чтения мыслей», отвести от себя всевозможные 
подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа «Может, вы 
думаете, что я вас уговариваю? Так вы ошибаетесь!».
 
6.  «Отсылка  к  «высшим  интересам»  без  их  расшифровки».  Суть 
уловки заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намек, что 
если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может 
затронуть  интересы  тех,  кого  крайне  нежелательно  расстраивать  либо 
выводить  из  равновесия.  Примером  этой  уловки  как  варианта  «палочного 
довода»  может  быть  обращение  типа  «Вы  понимаете,  на  что  покушаетесь, 
когда не соглашаетесь с приведенными доводами?».
 
7. «Суждение типа «Это банально!». Главный замысел уловки в том, 
чтобы 
заставить 
оппонента 
реагировать 
на 
однозначность 
и 
бездоказательность  оценки,  в  которой  реально  не  содержится  никаких 
доводов.  Действительно,  реакция  оппонента  на  замечание  типа  «Это  всѐ 
глупости»,  «Это  ерунда»,  «Это  общеизвестно»,  «Это  банально»  вполне 
предсказуема.  Услышав  такую  оценку,  мало  кто  удержится  от  соблазна 
эмоционально доказывать, что это не так. Побудить к оправданию - в этом и 
заключается коварный замысел уловки.
 
8.  «Карфаген  должен  быть  разрушен»  -  такое  название  имеет 
следующая  психологическая  идея,  смысл  которой  заключается  в 
«приучивании»  оппонента  к  какой-либо  мысли.  «Карфаген  должен  быть 
разрушен»  -  именно  так  всякий  раз  заканчивалось  выступление  в  римском 
сенате консула Катона Старшего. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и 
целенаправленно  приучить  собеседника  к  какому-либо  бездоказательному 
утверждению.  Затем,  после  неоднократного  повторения,  это  утверждение 
объявляется очевидным.
 
9.  «Недосказанность  с  намеком  на  особые  мотивы».  Суть  этой 
уловки 
заключается 
в  том,  чтобы  продемонстрировать  некую 
многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае 

 
97 
 
можно  сказать  гораздо  больше,  но  это  не  делается  по  каким-то  особым 
мотивам.
 
10. «Ссылка на авторитет». Данная уловка срабатывает лишь в том 
случае,  когда  авторитет,  на  который  ссылаются,  действительно  является 
авторитетом.  В  противном  случае  уловка  может  иметь  обратный  эффект. 
Интересные данные приводят специалисты в оценке того, кому больше всех 
доверяет собеседник. На первом месте, безусловно, доверие к самому себе. На 
втором  месте  доверие  к  некоему  третьему  лицу,  причем  авторитетному. 
Наконец, тот, кому верят меньше всего, - это оппонент.
 
11..  «Обвинение  в  утопичности  идей».  Уловка  призвана  заставить 
партнера  оправдываться,  искать  доводы  против высказанного обвинения в 
нереалистичности  его  идеи.  Благодаря  рассуждениям  в  защиту 
провозглашенных доводов и происходит уход от главной проблемы дискуссии. 
Все это, как и во многих других случаях, крайне выгодно инициатору уловки.
 
12.  «Лесть  или  комплимент».  Лестные  или  комплиментарные 
обороты речи по силе своего воздействия на психику человека не уступают 
ни  одной  другой  уловке.  Это  связано  в  первую  очередь  с  тем,  что  они, 
воздействуя  на  подсознание  человека,  способны  усладить  слух  оппонента, 
ослабить  критику    в  свой  адрес,  создать  так  необходимую  атмосферу 
приз
нания  человеческих  достоинств.  «Мы  все  чувствительны  к  ком-
плиментам»  -  вот  совершенно  справедливая  мысль,  высказанная  в  свое 
время А. Линкольном. Но если комплимент способен вызвать у собеседника 
приятные  чувства,  то  лесть  по  своей  природе  может  спровоцировать 
обратную  реакцию.  Во  фразе  «Как  вы  милы  и  очаровательны!»  гибкий  и 
проницательный  ум  невольно  услышит  лесть,  т.е.  как  бы  прямолинейное, 
простое 
подчеркивание 
достоинств 
человека. 
Однако 
же 
в 
комплиментарном  высказывании  типа  «Понятно,  почему  ваш  муж  всегда 
спешит  домой»  просматривается  догадка,  размышление  о  достоинствах 
женщины, пожалуй, и не только ее внешности.
 
«Кто такой льстец? - пишет французский философ-моралист Лабрюйер. 

 
98 
 
- Это гибкий и снисходительный ум, который улыбается при каждом вашем 
слове  и  рукоплещет  всем  вашим  действиям».  И  как  не  привести  здесь 
замечательные строки:
 
Будь осторожен, когда слышишь лесть,
 
Ее оружье - зло и месть,
 
Не верь ей никогда.
 
Не зря в народе говорят:
 
У лести очень теплый взгляд,
 
Да сердце изо льда. 
13. 
«Ложный стыд». Эта уловка заключается в использовании против 
оппонента 
ложного 
довода, 
который 
он 
способен 
«проглотить»  без  особых  возражений.  Уловка  может  успешно 
применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах, в том числе и 
педагогических. Обращения типа «Вам конечно же известно, что наука теперь 
установила...», или «Конечно же вы знаете, что недавно принято решение...», 
или  «Вы  конечно  же  читали о...» приводят оппонента в состояние ложного 
стыда, 
когда 
ему 
как 
бы 
стыдно 
во  всеуслышание  сказать  о 
незнании  тех  вещей,  о  которых  все  говорят.  В  этих  случаях 
большинство 
людей, 
против 
которых 
используется 
данная 
уловка,  кивают  или  делают  вид,  что  вспоминают,  о  чем  идет 
речь, тем самым,  признавая все эти порой и ложные доводы. 
14.
 
«Ложный  стыд  с  последующим  упреком».  Данная  уловка,  как  и 
многие 
другие, 
направлена 
не 
на 
суть 
обсуждаемой 
проблемы, 
а 
на 
личность 
собеседника, 
с 
принижением 
оппонен 
та,  унижением  его  достоинства  и  т.п.  Примером  уловки  может 
служить  высказывание  «Как,  вы  этого  не  читали?»  или  «Как,  вы 
незнакомы  с 
этими данными?» с последующим добавлением-упреком типа «Так о чем тогда с 
вами говорить?». Последующие  действия инициатора уловки очевидны: он либо 
завершает  дискуссию  (что,  собственно,  и  входит  в  его  планы),  либо  продолжает 
умело  уводить в сторону от обсуждения проблемы.
 

 
99 
 
15. «Принижение иронией». Данный прием эффективен, когда спор по 
каким-то  причинам  невыгоден.  Сорвать  обсуждение  проблемы,  уйти  от 
дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа «Извините, 
но вы говорите вещи, которые выше моего понимания». Обычно в таких случаях 
тот,  против  кого  направлена  эта  уловка,  начинает  испытывать  чувство 
неудовлетворенности  высказанным  и,  пытаясь  смягчить  свою  позицию, 
допускает ошибки, но уже другого характера.
 
16.
 
«Демонстрация 
обиды». 
Эта 
уловка 
также 
направлена 
на  срыв  спора,  поскольку  высказывание  типа  «Вы  за  кого  нас, 
собственно, 
принимаете?» 
ясно 
демонстрирует 
партнеру, 
что 
противоположная  сторона  не  хочет  продолжать  дискуссию,  так 
как  испытывает  чувство  явной  неудовлетворенности,  а  главное, 
обиды на непродуманные действия оппонента. 
17.
 
«Авторитетность заявления». С помощью этой уловки существенно 
повышается 
психологическая 
значимость 
при 
водимых собственных доводов. Это эффективно удается сделать посредством 
свидетельствования 
типа 
«Я 
вам 
авторитетно 
заявляю». Такой оборот речи партнером обычно воспринимается как явный 
сигнал 
усиления 
значимости 
высказываемых 
доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре. 
18.
 
«Откровенность  заявления».  В  этой  уловке  акцент  де 
лается  на  особую  доверительность  общения,  которую  демонстрируют  с 
помощью 
таких 
фраз, 
как, 
например, 
«Я 
вам 
сейчас 
прямо (откровенно, честно) скажу...». При этом создается впечатление, будто 
все, 
что 
говорилось 
раньше, 
было 
не 
в 
полной 
мере прямо, откровенно или честно. Как правило, такие обороты речи повышают 
внимание  к  тому,  что  будет  сказано  инициатором  уловки,  и  впоследствии 
побуждают 
партнера 
ответить 
в 
том же ключе, т.е. так же откровенно, честно и прямо. 
19.  «Двойная бухгалтерия». Эта уловка наиболее популярна практически 

 
100 
 
во всех ситуациях делового общения. Суть ее заключается в том, что одни и те 
же доводы и аргументы признаются убедительными, когда высказываются в 
защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает оп-
понент.  Этот  прием  соответствует  известному  принципу  так  на
зываемой 
готтентотской  морали  (готтентоты  -  древние  жители  Южной  Африки), 
согласно  которой  истинным  (верным)  считается  все  то,  что  соответствует 
собственным  желаниям,  взглядам,  а  все  противоречащее  им  -  ложным  и 
неверным.
 
20.«Мнимая 
невнимательность». 
Название 
этой 
уловки 
говорит о ее сути: «забывают», а порой специально не замечают неудобные и 
опасные 
доводы 
оппонента. 
Не 
заметить 
то, 
что 
может навредить, - в этом и состоит суть уловки. 
21.
 
«Мнимое 
непонимание 
и 
недопонимание». 
Коварство 
этого  приема  в  том,  чтобы  неверно  истолковать  доводы  и  аргументы 
оппонента,  т.е.  специально,  в  угоду,  конечно  же,  своим  интересам 
представить  аргументацию  партнера  в  искаженном  виде.  Это  нетрудно 
сделать 
с 
помощью 
известных 
приемов 
слушания, 
таких 
как 
«слушание-перефразирование» 
и  «слушание-резюмирование».  Суть  первого  приема  заключается  и  том, 
чтобы 
сформулировать 
мысли 
партнера 
своими 
словами, но уже сознательно искажая информацию, с использованием таких 
фраз, 
как 
«Итак, 
вы 
полагаете...», 
«Другими 
словами,  вы  считаете...»,  «По  вашему  мнению...»  и  т.д.  Суть 
второго  приема  в  том,  чтобы  подать  собеседнику  сигнал,  что 
вы  уловили  сообщение  целиком,  а  не  какую-то  его  часть  (то, 
что  было  выгодно  или  хотелось  услышать).  Другими  словами, 
с  помощью  резюмирования,  т.е.  объединения  мыслей  партнера  в  единое 
смысловое 
поле, 
используя 
при 
этом 
фразы 
типа 
«Обобщая  то,  что  вы  сказали...»,  можно  сознательно  изменить  смысл 
высказанных  партнером  идей  и  тем  самым  реализовать  главный  замысел 

 
101 
 
уловки. 
22.«Лестные обороты речи». Особенность этой уловки состоит в том, 
чтобы,  «обсыпав  оппонента  сахаром  лести»,  намекнуть  ему,  как  много  он 
может 
выиграть 
в 
случае 
согласия 
или, 
напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Примером 
лестного оборота речи может служить высказывание: «Как человек умный, вы 
не можете не видеть, что...». 
23.«Гладко  было  на  бумаге,  да  забыли  про  овраги».  На 
звание этой уловки соответствует известному старому афоризму. Напомним 
его. 
В 
давние 
времена 
при 
планировании 
очень 
важной  наступательной  военной  операции  бездарные  «паркетные» 
военачальники, 
казалось 
бы, 
все 
учли: 
и 
время 
суток, 
и 
характер 
маневра, 
и 
маршрут 
передвижения 
войска. 
Однако 
расчет  проводился  исключительно  на  карте,  без  привязки  к  местности.  В 
реальной  же  обстановке  полкам  пришлось  перемещаться  не  по  равнинной 
местности, а преодолевать всевозможные препятствия, в частности овраги. В 
результате  этого  войско  не  смогло  вовремя  выйти  на  рубежи  атаки и само 
подверглось  нападению  и  последующему  разгрому.  Так  оно и получилось: 
«Гладко было на бумаге, да забыли про овраги». 
Применение  этой  уловки  в  споре,  т.е. высказывание о том,  что все, о 
чем  говорит  партнер,  хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, 
заставит его прибегнуть к экспромт - доводам и доказывать обратное, что в 
конечном счете способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию 
к взаимным нападкам и обвинениям.
 
24. 
«Опора  на  прошлое  заявление».  Главное  в  этой  уловке  - 
обратить 
внимание 
оппонента 
на 
его 
прошлое 
заявление, 
которое  противоречит  его  рассуждению  в  данном  споре,  и  по 
требовать  объяснения  по  этому  поводу.  Подобные  выяснения 
могут  (если  это  выгодно)  завести  дискуссию  в  тупик  или  же 
дать  информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже 

 
102 
 
немаловажно для инициатора  уловки.
 
25. 
«Навешивание  ярлыков».  Основная  цель  уловки  -  вызвать 
ответную 
реакцию 
на 
высказанные 
упреки, 
обвинения 
или  оскорбления.  Естественная  человеческая  реакция  на  обвинения  типа 
«вы 
обманщик», 
«вы 
негодяй», 
«вы 
подлец» 
в 
том  и  состоит,  чтобы  ответить  тем  же,  т.е.  отреагировать  репликой:  «От 
такого  же  слышу»,  «Сам  ты  такой»  и  т.п.  После  обмена  подобными 
«любезностями»,  естественно,  говорить  о  каком-либо  доверительном  и 
конструктивном  обсуждении  уже не приходится.
 
26.
 
«Подмена  истинности  полезностью».  В  основе  этой 
уловки  заложено  важное  и  вполне  очевидное  правило:  когда 
отчетливо  видна  польза,  трудно  разглядеть  истину.  Таким  об 
разом, цель уловки - убедить спорящего, что своим благополучием он обязан 
именно 
тому 
тезису, 
который 
оспаривает. 
При 
нудить  оппонента  к  такому  размышлению  поможет  высказывание  типа 
«Неужели вы не задумывались, во что обойдется реализация вашей идеи?». 
27.
 
«Лингвистическая 
косметика». 
Суть 
уловки 
в 
том, 
что  одну  и  ту  же  идею  выражают  по-разному,  придавая  ей 
нужный  оттенок.  «Косметика»  в  данном  случае  может  быть 
различной: 
от 
легкой, 
изящной, 
обволакивающей, 
как 
тонкой 
вуалью,  предмет  мысли,  до  чрезмерной,  когда  «второй  дом», 
куда  вселяется  данная  мысль,  уже  не  имеет  ничего  общего  с  «первым 
домом».  Как  и  в  случае  с применением ряда других  уловок, данный прием 
не  может  быть  эффективно  применен 
без  описанных  ниже  способов 
слушания (перефразирование и резюмирование).
 
28. «Видимая поддержка». Уникальность этой уловки состоит в том, 
чтобы,  взяв  слово  у  оппонента,  прийти  к  нему  на  помощь,  т.е.  начать 
приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса. Эта помощь 
необходима  лишь  для  видимости  (кажимости)  поддержки  противника,  ибо 
целью  уловки  является  мнимая  поддержка  оппонента,  направленная  на  то, 

 
103 
 
чтобы  успокоить  его  согласием,  отвлечь  внимание,  а  также  ослабить  его 
психологическое  противоборство.  После  того  как  противник  потеряет 
бдительность 
и 
окружающие 
по 
достоинству 
оценят 
уровень 
осведомленности  о проблеме со стороны его оппонента, инициатор уловки 
наносит мощный контрудар, известный у психологов как прием «Да, но...», 
который  раскрывает  недостатки  выдвинутого  оппонентом  тезиса, 
демонстрирует его ущербность. Таким образом, создается впечатление, что 
противоположная  сторона  знакома  с  доказываемым  противником  тезисом 
более основательно, чем он сам, и после тщательной проработки проблемы 
убедилась в несостоятельности данного тезиса и всей системы аргументации, 
приводимой оппонентом.
 
29-  «Сведение  факта  (аргумента)  к  личному  мнению».  Цель  этой 
уловки - обвинить партнера по общению в том, что приводимые им доводы в 
защиту своего тезиса или же в опровержение оспариваемой мысли есть не что 
иное, как всего-навсего личное мнение, которое, как и мнение любого другого 
человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами «То, 
что  вы  сейчас  говорите,  -  это  всего  лишь  ваше  личное  мнение»  будет 
невольно  настраивать  его  на  возражения,  порождать  стремление  оспорить 
высказанное  мнение  по  поводу  приведенных  доводов.  Если  собеседник 
поддается  на  данную  уловку,  предмет  полемики  вопреки  его  желанию  и  в 
угоду замыслу инициатора уловки смещается в сторону обсуждения совсем 
другой  проблемы,  где  противник  будет  доказывать,  что  высказанные  им 
доводы - это не только его личное мнение. Практика подтверждает, что если 
это произошло, значит, уловка удалась.
 
З0. «Селекция приемлемых аргументов». Данная уловка основана на 
осознанном  подборе  для  доказательства  какой-либо  мысли  односторонне 
направленной информации и оперирования в процессе ведения дискуссии или 
спора только этой информацией. 
31.«Рабулистика». 
Этот 
прием 
означает 
преднамеренное 
искажение 
смысла 
высказываний 
оппонента, 
преподносящее 

 
104 
 
их  как  забавные  и  странные.  К  примеру,  замечание  типа  «Ваш 
коллега  договорился  до  того,  что...»  заставляет  воспринимающего  по-
особому 
реагировать 
на 
эту 
информацию. 
Другими 
словами, 
любое 
воздействие 
рабулистикой 
вводит 
собеседника 
в состояние далеко не конструктивного настроя при обсуждении проблемы, 
что в свою очередь может вызвать крайне негативную защитную реакцию в 
форме негодования, обвинениялибо отказа от дискуссии. 
31.«Троянский конь». Суть уловки состоит в следующем: 
а) 
спорящий,  используя  уже  известный  метод  «видимой 
поддержки», переходит на сторону противника в споре и начинает приводить 
дополнительные доводы в защиту тезиса своего оппонента;
 
б) 
будучи  «принятым  на  стороне  противника»  (поскольку 
противоположной 
стороне 
лестно 
выслушивать 
выступления 
оппонентов 
в 
защиту 
собственной 
позиции), 
использующий 
уловку  умело  искажает  основной  тезис  и  доводы  партнера  до 
неузнаваемости;
 
в) 
затем  он  начинает  это  уже  искаженное  положение,  не 
имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать;
 
В 
результате, 
когда 
автор 
скомпрометированного 
тезиса 
спохватывается,  бывает  уже  поздно,  так  как  противник  успел  нанести 
«смертельный удар» как тезису, так и авторитету автора.  
33.  «Метод  бумеранга».  Данный  метод  особенно  эффективен  после 
использования  приема  «видимой  поддержки»,  но  реализованного  лишь 
наполовину,  т.е.  когда,  перейдя  на  сторону  оппонента,  инициатор  уловки 
отмечает  лишь  положительные  стороны  предложения  (тезиса),  которые 
высказывает  партнер.  Затем,  внедряя  принцип  «подобное  рождает  подоб-
ное», предлагает высказаться и собеседнику по поводу положительных сторон 
уже  своего  суждения.  Противник  обычно  это  делает  без  особого  труда, 
поскольку только что воспринял хвалебные речи в адрес своего предложения. 
Умело  добившись  полных  ответных  действий  со  стороны  оппонента, 

 
105 
 
использующий  уловку  начинает  успешно  манипулировать  только  что 
приведенными  доводами  оппонента  о  преимуществах  и  положительных 
сторонах  своего  проекта.  Главное  на  этом  завершающем  этапе  -  это,  во-
первых,  сохранить  до  конца  обсуждения  внимание  партнера  на  том 
положительном, что он сам нашел в доводах своего противника; во-вторых, 
не дать возможности
 
противоположной стороне повернуть дискуссию в русло 
обсуждения положительных моментов своих идей и предложений. 
34.
 
«Умалчивание».  Стремление  сознательно  утаить  информацию  от 
собеседника  является  наиболее  часто  используемой  уловкой  в  любых 
формах  дискуссии.  В  соперничестве  с  деловым  партнером  гораздо  легче 
бывает  просто  скрыть  от  него  информацию,  нежели  оспаривать  ее  в 
полемике.  Умение  грамотно  скрывать  что-либо  от  своего  оппонента 
является 
важнейшим  слагаемым  искусства  дипломатии.  В  связи  с  этим 
отметим,  что  профессионализм  полемиста  как  раз  в  том  и  состоит,  чтобы 
искусно 
уходить 
от 
правды, 
не 
прибегая 
при 
этом 
ко лжи. 
35.
 
«Полуправда».  Это  может  означать  смешивание  лжи  и 
достоверной 
информации; 
одностороннее 
освещение 
фактов; 
неточную и расплывчатую формулировку обсуждаемых положений; ссылки 
на 
источники 
с 
оговоркой 
типа 
«Не 
помню, 
кто 
сказал...»; 
искажение 
достоверного 
высказывания 
с 
помощью 
оценочных  суждений  и  т.п.  Прием  полуправды  чаще  всего,  как 
показывает 
практика, 
используется 
тогда, 
когда 
необходимо 
уйти  от  нежелательного  поворота  спора,  когда  нет  достоверных 
аргументов, 
но 
надо 
непременно  оспорить  противника,  когда 
необходимо 
вопреки 
здравому 
смыслу 
склонить 
кого-либо 
к 
определенному выводу. 
36.
 
«Ложь».  Этот  прием,  как  известно,  имеет  целью  скрыть реальное 
положение дел и донести до партнера ложную информацию, которая может 

 
106 
 
быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на 
эксперименты, которых никогда никто не проводил, и т.п. В реальной жизни, 
пожалуй,  не  найдется  человека,  который  хотя  бы  единожды  не  солгал.  Не 
будем  забывать,  что  в  повседневном  деловом  общении  каждый  человек 
правдив ровно настолько, насколько умен. 
37.
 
 «Метод кнута и пряника». Замысел данной уловки проявляется в 
задаваемых  оппоненту  проблемно-риторических  вопросах  типа  «Что  вам 
лучше  иметь:  собственное  мнение  или  все  остальное?», «Что для вас более 
предпочтительно:  возражать  или  не  пострадать?».  Другими  словами, 
угрожающий характер данной уловки заставляет противника сделать выбор: 
остаться принципиальным, но при этом пострадать, или я принять условия, в 
общем-то  неприемлемые,  но  зато  обезопасить  себя  от  угроз,  шантажа,  а 
порой и физического насилия Особый смысл этой непозволительной с точки 
зрения  нравственности  уловки  можно  продемонстрировать  интересным 
примером  из  известного  романа  М.  Пьюзо  «Крестный  отец»,  где  один  из 
героев откровенно делится мыслью о том, что добрым словом и пистолетом 
можно сделать гораздо больше, чем просто добрым словом. 
38.
 
«Принуждение  к  строго  однозначному  ответу».  Главное  в 
этой  уловке  -  твердо  и  решительно  потребовать  от  оппонента  дать 
однозначный  ответ:  «Скажите  прямо:  «да»  или  «нет»,  т.е.  сознательно 
принудить  его  не  к  диалектическому  ответу  («и...  и»), а к альтернативному 
(«или...  или»).  Опыт  подтверждает  то,  что  к  этой  уловке,  как  правило, 
прибегают  в  том  случае,  когда  развернутый  ответ  оппонента  крайне 
нежелателен. Следует отметить, что уловка наиболее эффективна в общении 
со  слабо  образованным  оппонентом,  так  как  в  большинстве  случаев  будет 
восприниматься как проявление принципиальности со стороны партнера. 
39.
 

жүктеу/скачать 2,42 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: