Нетрадиционная медицина жизненный успех самообразование

человек выиграли; но в то же время становилось совершенно ясно, что остальные 760 
проиграли. 
Мы сразу же приступили к просветительной и организационной работе, направленной 
на то, чтобы привести системы и структуры этой организации в соответствие с парадигмой 
"Выиграл/Выиграл". Мы привлекли к разработке систем мотивации самих продавцов – 
людей, на которых она должна воздействовать. Кроме того, мы призвали их сотрудничеству 
и достижению синергии, чтобы как можно большее количество людей смогло достичь 
желаемых результатов в соответствии со своими индивидуальными соглашениями об 
исполнении. 
Год спустя на съезде продавцов присутствовало более 1000 участников, и около 800 из 
них получили премии. Путем сравнения с другими было определено лишь несколько 
победителей, а в целом программа была направлена на поощрение людей, которые смогли 
достичь поставленные перед собой индивидуальные цели, и на поощрение групп, которые 
достигли и реализовали командные цели. Теперь отпала необходимость в приглашении 
школьных оркестров, имитирующих бравурные звуки фанфар, и групп поддержки, 
изображающих ликование и приподнятое настроение. Зал был наполнен естественным 
интересом и праздничным возбуждением, поскольку люди с радостью воспринимали успех 
каждого, а команды продавцов-партнеров могли совместно насладиться полученной 
наградой, отправляясь, например, в поездку на отдых всем отделом. 
Но самое удивительное заключалось в том, что почти каждый из 800 победителей этого 
года добился таких же высоких показателей по объему продаж и прибыли, как прошлогодние 
сорок. Атмосфера "Выиграл/Выиграл" значительно увеличила количество золотых яиц, при 
этом как следует накормив гусыню, и высвободила огромный потенциал человеческой 
энергии и талантов. Даже сами участники этой программы были поражены возникшей в 
результате ее проведения синергии. 
Соревнованию, конкуренции есть место на рынке. Соревноваться можно с 
прошлогодними достижениями. Соревноваться можно даже с другим отделом или 
человеком, если с ними не нужно сотрудничать – нет особой взаимозависимости. Но для 
организации сотрудничество на рабочем месте важно на столько же, на сколько для рынка 
важна конкуренция. Дух отношений "Выиграл/Выиграл" не может выжить в атмосфере 
соревнования и соперничества. 
Чтобы принцип "Выиграл/Выиграл" заработал, его должны поддержать все системы. 
Система обучения, система планирования, система коммуникации, финансовая система, 
информационная система, система заработной платы – все они должны базироваться на 
принципе "Выиграл/Выиграл". 
Я консультировал еще одну компанию, которая хотела организовать для своих 
сотрудников тренинг по навыкам человеческих отношений. Подразумевалось, что проблема 
коренится в самих сотрудниках. 
Президент мне сказал: 
—Пойдите в любой наш магазин и посмотрите, как они будут обращаться с вами Они 
работают как простые приемщики заказов. Они не знают, что такое иметь подход к 
покупателю. Они не имеют представления о том, чем торгуют, им не хватает знаний и 
навыков в торговом деле, которые необходимы, чтобы "поженить" товар и потребите ля. И я 
посетил различные магазины. И президент оказался прав. Но я все же не нашел ответа на 
волновавший меня вопрос "Чем было вызвано такое отношение?" 
—Обратите внимание, мы очень серьезно занимаемся этой проблемой, – сказал 
президент – Все руководители отделов являются образцами для своих сотрудников. Мы 
сказали им, что их работа на две трети является продажей, а на одну треть – менеджментом, 

и они продают больше, чем кто бы то ни было Поэтому мы хотим, чтобы вы провели тренинг 
для продавцов 
Эти слова подняли передо мной красный флажок и заставили насторожиться 
– Давайте соберем дополнительную информацию, – сказал я. 
Президенту мой ответ не понравился. Он ведь "знал", в чем проблема, и хотел обучить 
продавцов. Но я настоял на своем, и через пару дней реальная проблема была вскрыта. 
Должностные обязанности и система оплаты труда были таковы, что создавали ситуацию, 
при которой руководители отделов "снимали сливки". Стоя за кассовым аппаратом, они 
завершали все сделки в то время, когда торговля идет медленно А когда наступали часы пик, 
руководители поручали своим продавцам всю грязную работу – инвентаризацию, работу на 
складе и уборку, – а сами, стоя за кассой, опять же осуществляли большую часть продаж. 
Вот почему руководители отделов имели лучшие результаты по продажам. 
В итоге мы изменили одну систему – систему оплаты труда, – и проблема мгновенно 
разрешилась. В соответствии с новой системой руководители получают деньги только в том 
случае, если получают деньги их продавцы. Мы совместили нужды и цели руководителей с 
нуждами и целями продавцов, и потребность в проведении тренинга по навыкам 
человеческих отношений сразу отпала. Ключом к решению проблемы оказалось создание 
системы вознаграждения, действительно отвечающей духу "Выиграл/Выиграл". 
А вот другой случай. Я работал с руководителем компании, которой потребовалось 
провести формальную оценку работы сотрудников Руководитель был очень недоволен тем 
рейтингом, которым он сам оценил одного из своих менеджеров. 
– Он заслуживает третьего разряда, – сказал мой клиент, – а мне пришлось присвоить 
ему первый (что означало более высокую квалификацию, возможность для продвижения по 
службе). 
— За что вы присвоили ему первый разряд? – спросил я 
— Он достиг высоких результатов, – ответил руководитель. 
— Тогда почему вы считаете, что он заслуживает лишь третьего разряда? 
— Из-за способа, которым он достигает этих результатов. Люди для этого человека 
ничего не значат, он идет по их головам. От него у меня одни неприятности. 
– Это звучит так, будто он нацелен исключительно на Р – на результат. И именно за это 
он получает вознаграждение. А что если вам поговорить с ним об этой проблеме, попытаться 
помочь ему понять всю важность РС – ресурсов и средств? 
Руководитель сказал, что он пробовал это делать, но никаких результатов это не 
принесло. 
– Тогда, может быть, вам попробовать заключить с ним соглашение 
"Выиграл/Выиграл", в соответствии с которым две трети его заработной платы будут 
начисляться за Р – количественные результаты работы, – а одна треть будет начисляться за 
РС – за то, как к нему будут относиться другие люди, за то, каким он будет руководителем, 
как будет строить команду, сплачивать вокруг себя людей? 
– Пожалуй, это может привлечь его внимание, – ответил мой клиент. 
Так часто оказывается, что проблема в системе, а не в людях! Если вы поместите 
хороших людей в плохую систему, то вы получите плохие результаты. Необходимо поливать 
цветы, которые хочешь вырастить. 
Когда люди по-настоящему овладевают способностью мыслить в духе 
"Выиграл/Выиграл", они могут создавать системы, необходимые для укрепления и развития 

и подхода. Они могут преобразовывать ситуации конкуренции (если она не является 
обязательной) в ситуации сотрудничества и могут значительно повышать свою 
эффективность, заботясь как об Р, так и об РС. 
В бизнесе руководители могут приспосабливать свои системы для создания 
высокоэффективных команд, члены которых работают сообща с целью превзойти 
требования тех стандартов, которые установлены внешней средой. В области образования 
учителя могут создавать системы оценки учеников, основанные на их индивидуальных 
достижениях и согласованных с ними критериях, и могут побуждать учащихся к 
сотрудничеству и оказанию друг другу помощи в овладении знаниями. В семье родители 
могут переместить фокус с соревнования друг с другом на сотрудничество. Например, играя 
всей семьей в боулинг, они могут вести счет очков, заработанных всей семьей, и стараться 
превзойти свое прошлое достижение. На основе соглашения "Выиграл/Выиграл" между 
членами семьи могут быть распределены домашние обязанности, что избавит родителей от 
необходимости постоянно ворчать и даст им возможность делать то, что могут сделать 
только они. 
Приятель однажды рассказал мне про карикатуру, на которой были изображены двое 
детей, один из которых говорил другому: "Если мама нас сейчас не поднимет, мы опоздаем в 
школу". Благодаря этим словам в поле зрения моего приятеля попала сама суть проблем, 
возникающих в семьях, не организованных на ответственности, заложенной в основу 
принципа "Выиграл/Выиграл". 
Принцип "Выиграл/Выиграл" возлагает на отдельного человека ответственность за 
достижение согласованных результатов в рамках оговоренных правил и доступных ресурсов. 
Он делает человека ответственным за исполнение своей работы и оценку своих результатов 
и обеспечивает последствия в качестве естественного результата деятельности. Кроме того, 
системы "Выиграл/Выиграл" создают такую среду, которая поддерживает и укрепляет 
соглашения "Выиграл/Выиграл". 

жүктеу/скачать 4,32 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: