321
Проблема - это
указание на то, что клиент хотел бы, но не может изменить.
Называются следующие наиболее распространенные проблемы:
- Неуверен, хочу быть уверенным (в решении, оценке и т. д.).
- Не умею, хочу научиться (влиять, внушать, гасить конфликты, заставлять,
терпеть и т. п.).
- Не понимаю, хочу понять (ребенка, его поведение; супруга, его родителей и
т. д,).
- Не знаю, что делать, хочу знать (прощать, наказывать, лечить, уйти и т. п.).
- Не имею, хочу иметь (волю, мужество, терпение, способности и т. п.).
- Знаю, как надо, но не могу сделать, нужны дополнительные стимулы.
Необходимо различать
проблему клиента и объектный локус жалобы, фор-
мулируемый в виде проблемы лица, о котором идет речь. (Если речь идет о
том, что муж, жена или ребенок не понимает, не умеет и т. п., это не означает,
что клиент хочет что-то понять, узнать и т. п.)
Запрос - это конкретизация формы ожидаемой клиентом помощи от консуль-
тации, обычно
проблема и запрос по смыслу связаны. Например, если клиент
формулирует проблему: «Не умею, хочу научиться», то запрос скорее всего бу-
дет — «научите». Однако запрос может быть и уже проблемы,
можно выделить следующие виды запросов:
- Просьба об эмоциональной и моральной поддержке («Я прав, не правда ли?»,
«Я - хороший человек, не правда ли?», «Мое решение правильно, не правда
ли?»).
- Просьба о содействии в анализе («Я не уверен, что правильно понимаю эту
ситуацию, не поможете ли мне разобраться?*).
- Просьба об информации («Что известно об этом?»).
- Просьба об обучении навыкам («У меня это не
получается, научите»).
- Просьба о помощи в выработке позиции («Что делать, если он мне изменя-
ет?», «Можно ли наказывать за это
моего ребенка?).
- Просьба в оказании влияния на члена семьи или в его изменении в интересах
лица, о котором идет речь («Помогите ему избавиться от этих страхов», «По-
могите ему научиться общаться с ребятами»).
-Просьба об оказании влияния на члена семьи в интересах клиента («Сделайте
его более послушным», «Помогите мне переломить его злую волю», «3аставьте
его больше любить и уважать меня»).
Расхождение наблюдается при анализе запроса. Например, явное содержа-
ние запроса - просьба о помощи: «Что делать, если он мне изменяет?», а скры-
тое - просьба об оказании влияния в
собственных интересах: «Помогите мне
его удержать». Следует отметить, что скрытое содержание - это не бессозна-
тельное вытеснение содержания, это лишь недоговоренное содержание. Такти-
чески правильно уже при первой встрече делать попытки перевести скрытое
содержание в явное (соответственно формулируя вопросы). Как правило, реак-
ция клиентов в
таком случае положительная.
Достарыңызбен бөлісу: