Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
21
пок своим желаниям, причем их успех поразителен. Секрет этого успеха заключается в том,
как они формулируют свои требования, как они обеспечивают себя тем или иным рычагом
вляния из числа существующих в рамках социального окружения. «Профессионалу уступ-
чивости» может потребоваться всего лишь одно правильно выбранное слово, которое вклю-
чит внутри нужного человека запись автоматического поведения. И поверьте, эксплуататоры
людей быстро учатся извлекать выгоду из нашей тенденции механически реагировать на
внешние раздражители в соответствии с общими психологическими принципами.
Помните мою подругу – владелицу ювелирного магазина? Хотя в первый раз она полу-
чила неожиданно большую прибыль случайно, ей потребовалось немного времени, чтобы
начать использовать стереотип «дорогое = хорошее» в своих целях регулярно и преднаме-
ренно. Теперь во время туристического сезона она пытается ускорить продажу отдельных
предметов, которые трудно было сбыть, путем существенного повышения их цены. Моя
подруга утверждает, что подобное повышение цен поразительно эффективно. Когда стерео-
тип срабатывает в отношении ничего не подозревающих отпускников (а это часто случа-
ется), результатом бывает громадная прибыль. И даже когда хорошо отлаженный механизм
по каким-либо причинам дает сбой, она может пометить некупленный предмет надписью
«Снижено с …» и продать его по первоначальной цене, все-таки извлекая пользу из стерео-
типа «дорогое = хорошее».
Моя подруга не является оригинальной в использовании мыслительного стереотипа
«дорогое = хорошее» для заманивания в
ловушку стремящихся заключить сделку. Лео
Ростен приводит пример братьев Друбек, Сида и Гарри, которые владели магазином муж-
ской одежды по соседству с Ростеном в то время, когда он был ребенком в 1930-е годы.
Всякий раз, когда у продавца, Сида, появлялся новый потенциальный покупатель, примери-
вающий костюмы перед магазинным трюмо, он напускал на себя вид человека, имеющего
проблемы со слухом, и во время разговора неоднократно просил клиента говорить с ним
погромче. Как только покупатель находил костюм, который ему нравился, и спрашивал о
цене, Сид обращался к брату, главному торговцу, крича в глубь комнаты: «Гарри, сколько
стоит этот костюм?» Отрываясь от своей работы и чрезвычайно преувеличивая истинную
цену костюма, Гарри обычно отвечал: «Этот прекрасный костюм из чистой шерсти стоит
сорок два доллара». Делая вид, что он не расслышал, и прикладывая руку к уху, Сид спра-
шивал снова. Гарри опять отвечал: «Сорок два доллара». В этот момент Сид поворачивался
к покупателю и сообщал: «Он говорит, что костюм стоит двадцать два доллара». Большин-
ство людей обычно спешили купить костюм и выбраться из магазина со своей «дорогое =
хорошее» покупкой, прежде чем бедный Сид обнаружит свою «ошибку».