Билл Джус,
мой коллега по Garage, рассказывал, что, когда он начинал
карьеру в IBM, руководство учило его во время презентаций представлять,
будто на плече у него сидит маленький человечек.
Каждый раз, когда Билл
делал какое-то заявление, этот человечек шептал ему: «И что с того?»
Каждый предприниматель должен носить у себя на плече такого
человечка и прислушиваться к нему.
К сожалению, большинство людей
либо забывают брать его с собой, либо, как я, страдают тиннитусом.
Помните: значимость того,
что вы говорите, не всегда самоочевидна, и уж
тем более — поразительна и «крышесносна».
Каждый раз, делая заявление, представляйте,
как человечек задает свой
ехидный
вопрос.
Ответив
ему,
произносите
магическое
слово
«Например…»
[21]
и конкретизируйте свой ответ рассказом о результатах
или сценарии реального применения какой-либо
функции вашего продукта
или услуги.
Помните: нет в презентации более могущественного приема, чем
комбинация ответа на вопрос «Что с того?»
и фразы, начинающейся со
слова «Например…».
ВАШЕ ЗАЯВЛЕНИЕ — ВОПРОС ЧЕЛОВЕЧКА — ВАШ ОТВЕТ —
КОНКРЕТИЗАЦИЯ ОТВЕТА
Достарыңызбен бөлісу: 
