ПОДЧЕРКИВАЙТЕ ПРЕИМУЩЕСТВА, А НЕ ПРИКРЫВАЙТЕ НЕДОСТАТКИ Третий фундаментальный изъян союза Apple — DEC заключался в том,
что за счет взаимодействия каждая из компаний пыталась исправить
фундаментальный изъян в своем товарном предложении. Философия этого
партнерства была такой: «Вы прикрываете нашу прореху, а мы — вашу.
Вместе мы всех одурачим».
Куда лучший путь — подчеркнуть достоинства каждого из партнеров:
«Вы отлично делаете то-то и то-то, давайте мы поможем вам делать это
еще лучше. А мы отлично делаем то-то и то-то, помогите нам делать это
еще лучше».
В случае Apple — DEC это могло бы звучать так: «Apple, вы
разрабатываете крутейший персональный компьютер. Но если бы он лучше
справлялся с передачей данных, было бы совсем круто». И,
соответственно: «DEC, вы — отличные специалисты по системам передачи
данных. Но было бы еще лучше, если бы вы могли донести ваши системы
до масс, сделав их простыми в использовании».
Именно на этом — акцентировании сильных сторон каждого — и было
построено партнерство Apple — Aldus. Преимуществами Apple были ее
маркетинговые ресурсы, штат продавцов на местах, инструкторы и выход
на клиентов общенационального масштаба. Достоинствами Aldus были ее
разработки в области издательского ПО.
