Брайан Трейси Как разбогатеть с нуля Текст предоставлен правообладателем «Б. Трейси. Как разбогатеть с нуля»
Пять вопросов, на которые вы обязаны ответить
жүктеу/скачать 1,58 Mb. Pdf көрінісі
|
| Пять вопросов, на которые вы обязаны ответить
Есть пять вопросов, на которые вы обязаны ответить, прежде чем пытаться заключить сделку. Эти вопросы существуют в подсознании каждого покупателя, но редко произносятся вслух. Тем не менее, отсутствие ответов на них, может стоить вам сделки, даж е с реальным покупателем. Ваши торговые презентации и методы продажи должны быть сконцентрированы вокруг ответов на пять, нижеприведенных, вопросов. Вопрос 1. «Зачем мне вас слушать?» Реклама, продвижение и продажа призваны развеять предубеждение покупателя и ответить на вопрос: «Зачем мне вас слушать?» Если вы не в состоянии ответить на него в самом начале, обычно в течение первых нескольких секунд, вы фактически лишаетесь шанса продать свой продукт. Сегодня самый редкий товар в Соединенных Штатах – это «внимание». Ежедневно на обычного покупателя обрушиваются сотни и даже тысячи рекламных обращений. Как только покупатель просыпается утром, радио, телевидение, газеты и журналы, рекламные щиты и интернет заваливают его сотнями сообщений, во весь голос взывая: «Купи меня! Купи меня!» Чтобы получить хотя бы слабый шанс продать свой товар или услугу, вы должны преодолеть предубеждение покупателя, внятно и убедительно ответив на вопрос: «Зачем мне вас слушать?» Вопрос 2. «Что это такое и для чего это нужно?» Как только вы завладели вниманием покупателя, вы должны быстро и четко объяснить ему, что, конкретно, собой представляет продукт. Каким образом он улучшит его жизнь или работу? Какую потребность он удовлетворяет, и какую проблему решает? Просто удивительно, какой огромный процент рекламных роликов и печатной рекламы не учитывает данный вопрос. Даже посмотрев или прочитав рекламу, покупатель продолжает недоумевать, что же все-таки предлагает эта компания, и почему он должен это читать дальше. Вопрос 3. «Кто это сказал?» Покупатели, как правило, подозрительно и скептически относятся к рекламе любого рода. Вам нужно немедленно доказать истинность рекламного заявления. Вам нужны свидетельства довольных покупателей. Или своего рода независимые исследования. Вам придется побороть, естественный и вполне объяснимый, покупательский скептицизм, предложив, покупателям, наглядное доказательство того, что ваш продукт обладает всеми теми преимуществами, о которых было заявлено в рекламе. Вопрос 4. «Кто еще этим пользовался?» Никто не захочет впервые опробовать на себя ваш продукт. Цифры гарантируют безопасность. Покупатели хотят знать, кто уже пользовался вашим продуктом и остался им доволен. Вопрос 5. «Что я получу?» Самая любимая радиостанция WII-FM («what's in it for me?» – «что здесь есть для меня?»). Вы должны быстро переходить к практической пользе своего продукта. Правило эффективной рекламы таково: вашу рекламу должен прочитать десятилетний ребенок и суметь объяснить своему сверстнику, что конкретно вы продаете, и почему он бы хотел это купить. Если ваша реклама сложнее подобного уровня, ей, скорее всего, не видать успеха. Тщательно и придирчиво оценивайте каждый рекламный ролик или объявление, выходящие из вашего офиса, чтобы убедиться, что все они отвечают на пять вышеизложенных вопросов: «Зачем мне вас слушать?». «Что это такое и для чего это нужно?». «Кто это сказал?». «Кто еще этим пользовался?» и «Что я получу?» жүктеу/скачать 1,58 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|