Брайан Трейси Как разбогатеть с нуля Текст предоставлен правообладателем «Б. Трейси. Как разбогатеть с нуля»

 
 
Консультант  по  маркетингу,  работавший  у  меня  многие  годы,  руководствовался  одной 
нехитрой  формулой:  «Креативная  реклама  продает!»  По  его  утверждению,  единственным 
критерием качественности  рекламы служит мгновенная реакция и результаты  продаж. 
Несколько  лет  назад  я  пытался  продвинуть  один  продукт  при  помощи  агентства,  как 
оказалось  впоследствии,  не  совсем  хорошо  умеющего  делать  свое  дело.  Однажды,  в  разгар 
рекламной  кампании,  ко  мне  обратился  другой  специалист,  представлявший  собственное 
рекламное  агентство,  с  вопросом  о  результатах  акции.  Смущенный  и  загнанный  в  тупик,  я 
ответил,  что  с  продажами  все  отлично.  Тогда  он  сказал:  «Позвольте  мне  задать 
один-единственный  вопрос. Ваш  телефон  звонит?» 
Несмотря  на  многие  тысячи  долларов,  потраченные  на  рекламу,  телефон  даже  и  не  думал 
звонить.  Я  предложил  ему  разработать  новый  проект  с  совершенно  иным  подходом  к  рекламе. 
Его  идеи  оказались  потрясающе  интересными  и  оригинальными.  Мы  приняли  его  проект,  и 
буквально через неделю наш телефон просто разрывался от звонков. К рекламе своих клиентов я 
всегда применяю этот тест: «Ваш телефон звонит?». Если ответ отрицательный, срочно меняйте 
рекламу. 
Прямые почтовые рассылки 
Метод  прямых  почтовых  рассылок  позволяет  вам  четко  очертить  свой  рынок  и  нацелить 
продвижение  товара  именно  на  тех  людей,  которые  с  наибольшей  степенью  вероятности,  в 
ближайшее  время, купят ваш продукт. 
Успешность  прямых  почтовых  рассылок  напрямую  зависит  от  наличия  полного  и 
подробного списка  рассылки, а  также  от  вашего  умения  найти  продукт,  идеально  подходящий 
данной группе потенциальных  покупателей.  Прямые почтовые рассылки дают  вам возможность 
сконцентрировать  внимание  на  врачах,  дантистах,  адвокатах,  владельцах  спортивных  машин, 
участниках  семинаров или на иной демографической группе. 
В  стране  действует  несколько  организаций,  занимающихся  составлением  списков  и 
снабжением  ими  тех  людей,  кто  желает  использовать  их  для  контактов  с  покупателями. 
Компания  «Dun&Bradstreet»  является  ведущей  в  этой  области  вот  уже  на  протяжении  многих 
лет.  «USA  Direct  of  Omaha»  располагает  именами,  адресами  и  сведениями  о  более  чем  100 
миллионах клиентов, самых различных категорий, по всем Соединенным Штатам. Практически в 
любом  крупном  справочнике,  на  желтых  страницах,  вы  найдете  списки  фирм,  занимающихся 
рассылками. Всю информацию, касающуюся списков рассылок, вы можете без труда отыскать и 
в интернете. 
Количество,  полнота  и  качество  списков  рассылок,  поистине,  не  может  не  удивлять.  Чем 
яснее  и  отчетливее  вы  представляете  себе  тип  своего  потенциального  покупателя,  тем  точнее 
будет ваш список и эффективнее  кампания по рассылке. 
Заказ товаров по почте 
Чтобы  продавать  товары  по  почте,  вы  можете  размещать  крупные  или  мелкие  рекламные 
объявления  в  различных  печатных  изданиях.  Предприниматель  Пол  Хоукинс  заработал  45 
миллионов  долларов,  продавая  садовые  принадлежности.  Он  размещал  небольшие  рекламные 
объявления  в  журналах,  которые  читали  люди,  увлекающиеся  садоводством.  Многие  люди 
открывают  собственное  маленькое  дело,  договариваясь  об  оптовой  закупке  продуктов,  и 
продавая их в розницу, в специализированных  разделах журналов  и газет. 
Интернет 
Вы  можете  открыть  свой  собственный  сайт  или  интернет-магазин,  предлагать  специальные 
товары  и  услуги  конкретной  группе  потенциальных  покупателей  и  сотрудничать  с  владельцами 
других интернет-сайтов  и компаний, работающих  с теми же клиентами,  что и вы. 
Благодаря  правительственному  регулированию,  эра  спама  подходит  к  концу.  В  обозримом 
будущем  вы  сможете  продавать  в  интернете,  предлагая  бесплатную  информацию  в 
специализированных  разделах;  таким  образом,  ваше  предложение  получает  широкое 
распространение.  Когда  клиенты  заходят  на  ваш  сайт,  чтобы  воспользоваться  преимуществами 
бесплатного  предложения,  вы  можете  продавать  им  высококачественные  товары  и  услуги, 
подкрепляя их обязательной гарантией  возврата денег. 

 
 
Чем  больше  довольных  и  счастливых  клиентов,  тем  чаще  они  рекомендуют  ваш  сайт  своим 
знакомым и друзьям, и ваш список клиентов  растет и пополняется новыми именами. 
Об  интернете  ходит  множество  неверных  слухов.  Некоторые  люди  убеждены  в  том,  что 
создать  интернет-бизнес  и  заработать  кучу  денег  легче  легкого.  Но  все  дело  в  том,  что 
создать любой бизнес  не  так-то  просто.  Создание  любого  бизнеса  требует  невероятно 
тщательного  и  детального  планирования  и  подготовки.  На  то,  чтобы создать  успешный  бизнес, 
требуется немалое  количество времени. 
Практически  все  товары,  продаваемые  через  интернет,  конкретны  и  имеют  специальное 
назначение.  Покупатели  точно  знают,  что  они  ищут  в  интернете.  Создать  в  интернете  спрос  на 
совершенно новый продукт фактически невозможно, поскольку ни потрогать, ни опробовать его 
нельзя. 
Наиболее  успешные  интернет-компании  продают  хорошо  известные  товары  по 
конкурентным  ценам  и  гарантируют  возврат  денег.  Вспомните,  «Amazon.com.»  или 
«Barnes&Noble.com.»,  или туристические  сайты «Expedia.com.» и «Priceline.com.». 
Продажи без посредников 
Вы  можете  продавать  свои  продукты  непосредственно  в  офисах  или  дома  у  потенциальных 
покупателей.  Для  этого  вам  требуется  договориться  о  встрече  по  телефону  или  письмом,  а  то  и 
лично  посетить  потенциального  покупателя,  определить  его  потребности  и  устроить 
эффективную  презентацию. 
Часто метод прямых продаж связан с холодным приемом, ведь вам  приходится звонить, или 
общаться с людьми, которых вы никогда раньше не видели. В подобных случаях процент отказов 
достаточно  высок,  поэтому  вам  нужно  заранее  запастись  упорством  и  настойчивостью.  Однако 
когда  вы  поймете,  что  отказ  не  связан  с  вами лично и  преодолеете  страх  перед  холодным 
приемом, вы сумеете  создать процветающий  и прочный бизнес практически на любом рынке. 
Продажа на семинарах 
Вы  можете  организовать  групповую  презентацию  для  нескольких  потенциальных 
покупателей,  интересующихся  вашим  продуктом.  Там  вы  можете  подробно  рассказать,  что 
представляет  ваш  продукт,  почему  он  идеально  подходит  присутствующим,  а  также  уговорить 
приобрести этот продукт или договориться о личной встрече. 
Продажа на семинарах используется, как правило, для продажи деловых семинаров или услуг 
и  финансовых  советов.  Секрет  успешности  данного  метода  –  продемонстрировать  отличное 
владение  предметом  и  высокую  степень  подготовленности  по  данной  конкретной  теме,  а  также 
вызвать  желание  больше  узнать  о  ней.  Этот  метод  может  быть  весьма  эффективным,  если  вам 
удастся  собрать  достаточно  большую  группу  потенциальных  покупателей.  Обычно  это 
достигается посредством радио, газет и прямых почтовых рассылок. 
Домашние  презентации 
Возможно, вас заинтересует такой метод как «домашние презентации». Некоторые продукты, 
например,  посуда,  косметика,  пищевые  добавки  или  некоторые  марки  одежды,  могут 
продаваться на дому. Хозяин приглашает гостей на презентацию, в ходе которой торговый агент 
демонстрирует  продукты  и  продает  их  желающим.  Хозяин  или  хозяйка  получают,  за 
организацию,  комиссионные  со  всех  продаж,  заключенных  на  данной  презентации.  На  таких 
презентациях  ежегодно продается товаров на сотни миллионов долларов. 
Кооперативные рассылки 
Одним  из  вариантов  может  стать  продажа  товаров  или  услуг  посредством  кооперативных 
рассылок.  Многие  крупные  фирмы,  занимающиеся  рассылка-ми,  делают  это  за  вас,  в  обмен  на 

жүктеу/скачать 1,58 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: