7 навыков высокоэффективных людей



Pdf көрінісі
бет126/162
Дата16.10.2023
өлшемі3,24 Mb.
#116167
1   ...   122   123   124   125   126   127   128   129   ...   162
Байланысты:
Семь навыков высокоэффективных людей

Понимание и восприятие
Учась по-настоящему слушать других людей, вы обнаружите огромные
различия в том, как они воспринимают одни и те же вещи. Одновременно
вы начнете понимать, какое значение имеют эти различия, когда люди
пытаются совместно работать во взаимозависимой ситуации.
Вы видите молодую женщину; я вижу пожилую. И каждый из нас
может быть прав.
Вы можете смотреть на мир сквозь очки, сориентированные на
отношениях с супругой; я же смотрю на мир сквозь сориентированную на
деньгах линзу экономического интереса.
Вами движет менталитет достаточности, а я исхожу из менталитета
недостаточности.
Вы можете подходить к проблеме, опираясь на интуитивную и
образную парадигму, порожденную правым полушарием; а мой подход
может быть очень сильно связан с левым полушарием, для которого
характерно последовательное, логическое, вербальное мышление.
Восприятие вами и мной одного и того же явления может абсолютно
отличаться. И при этом мы оба многие годы живем в пределах своих
парадигм, считаем их "объективными" и ставим под сомнение характер и
умственные способности каждого, кто "необъективен".
Но все же при всех наших различиях мы – в браке, на работе и в
общественных делах, – пытаемся действовать сообща, сообща управлять
ресурсами и добиваться результатов. Как же мы это делаем? Как мы
возвышаемся над ограниченностью своего индивидуального восприятия,
чтобы по-настоящему общаться, чтобы сообща работать над решением
проблем и приходить к решениям в духе "Выиграл/ Выиграл"?
Ответом является Навык 5. Это первый шаг в процессе "Выиграл/


Выиграл". Сначала всегда стремитесь понять Особенно, если другой
человек не разделяет этой парадигмы.
Один руководитель поделился со мной случаем из собственного опыта,
когда этот принцип сослужил ему хорошую службу:
– Я работал в небольшой компании, которая вела переговоры о
заключении контракта с крупной банковской корпорацией. Корпорация
прислала для участия в переговорах команду из восьми человек: юристов
из Сан-Франциско, основного представителя из Огайо и президентов двух
своих крупных банков. Компания, в которой я работал, приняла решение
вести переговоры по принципу "Выиграл/ Выиграл или Не связываться".
Мое руководство хотело значительно поднять уровень сервиса, увеличив
затраты, но на нас обрушился буквально шквал требований и запросов этой
финансовой корпорации.
Когда стороны заняли свои места за столом переговоров, президент
нашей компании сказал: "Мы бы хотели, чтобы вы составили текст
контракта по своему усмотрению, так чтобы мы могли быть уверены в
правильном понимании ваших потребностей и интересов. Затем мы
обсудим наши возможности по удовлетворению ваших потребностей. А
уже потом поговорим о ценах"
Представители корпорации были ошеломлены. Их поразило, что им
предоставили возможность самим составить контракт. Для выполнения
этой работы им понадобилось три дня.
Когда они представили разработанный контракт, президент нашей
компании сказал: "Теперь давайте убедимся в том, что мы правильно
понимаем, что вам нужно". И он начал пункт за пунктом излагать
содержание контракта – своими словами и "отражая" чувства своих
партнеров. Он делал это до тех пор, пока и он сам, и наши партнеры не
убедились в том, что он верно понимает, что именно является для них
важным. "Да, правильно! Нет, мы имели в виду несколько иное... Да,
теперь верно!"
Тщательным образом разобравшись в интересах другой стороны,
президент приступил к разъяснению того, что беспокоило нас... и они
слушали! Они были готовы слушать. Им не надо было сражаться за
кислород. Крайне формальная атмосфера недоверия и даже враждебности,
в которой началась работа, обернулась ситуацией, благоприятной для
достижения синергии.
В завершении переговоров представители корпорации сказали: "Мы
хотим с вами работать! Мы готовы заключить этот контракт. Назовите
цену, и мы поставим свои подписи!"




Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   122   123   124   125   126   127   128   129   ...   162




©emirsaba.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет