–А как вы понимаете слово "эффективно"? – не отставал я. – Кого
посылают переучиваться, когда у продавца не идет торговля, – покупателя?
Эффективное – это то, что работает. Это соотношение Р/РС. Добились вы
перемен, к которым стремились? Удалось вам построить желаемые
отношения? Каков был результат представления вами своей точки зрения?
—Я же говорю, он пальцем о
палец не ударил! Он даже слушать не
хочет.
—Тогда представьте свою точку зрения эффективно! Вы должны
вступить с ним в тесный контакт. Вы должны понять его образ мыслей. Вы
должны представить свою точку зрения предельно просто и выпукло, а его
позицию описать даже лучше, чем он сам мог бы это сделать. Это
потребует солидной подготовки. Вы пойдете на это?
—Но почему это я должен на это идти?! – воскликнул знакомый.
—Если я вас правильно понял, вы хотите, чтобы ваш босс полностью
изменил свой стиль руководства, а сами при этом не хотите изменить даже
своего способа изложения взглядов?
—В общем, да...
—Ну что ж! – сказал я. – Тогда вам нужно просто улыбнуться и
научиться жить с этой проблемой, смириться с ней.
—Не могу я с этим смириться! – сказал знакомый. – Это противоречит
моим принципам!
—А раз так, начинайте работать над эффективной подачей ваших
мыслей. Это в пределах вашего Круга Влияния.
В итоге он так ничего и не предпринял. Цена показалась ему чересчур
высокой.
Другой мой знакомый, преподаватель университета, оказался готов
заплатить такую высокую цену. Как-то он подошел ко мне со словами:
–Стивен, я никак не могу добиться выделения финансов для своих
исследований, потому что они не совпадают с
основными интересами
кафедры.
После того как мы более подробно обсудили сложившуюся ситуацию, я
посоветовал
ему*
подготовить
эффективную
аргументацию
с
использованием этоса, пафоса и логоса.
–Я вижу, что вы со мной искренни и что ваше исследование может
принести большую пользу. Опишите отстаиваемую руководством позицию
ярче, чем смогут это сделать они сами. Покажите им, что вы глубоко
понимаете их интересы. После этого четко и логично аргументируйте свою
просьбу.
–Хорошо,
я
попробую!
–
сказал
этот
человек.
–
Хотите
попрактиковаться со мной? – предложил я ему.
Он с
готовностью согласился, и мы провели генеральную репетицию
его будущего выступления.
Некоторое время спустя этот преподаватель в кабинете руководителя
кафедры начал свое обращение следующими словами:
–Позвольте мне сначала убедиться, правильно ли я понимаю стоящие
перед вами задачи и ваши сомнения в
связи с моей просьбой о
финансировании.
Он не спеша, спокойно и постепенно изложил все, что хотел. В
середине его речи, продемонстрировавшей глубокое понимание и
уважение точки зрения руководства, заведующий кафедрой, повернувшись
к другому профессору, что-то сказал, кивнул, потом, повернувшись к
моему знакомому, произнес:
–Вы получите финансирование!
Выражая свои мысли четко, конкретно, наглядно и, что важнее всего, в
соответствующем контексте, – в контексте глубокого понимания парадигм
и интересов других людей, – вы значительно повышаете уровень их
доверия к своим идеям.
Вы не зациклены на своем и не пускаете мыльных пузырей риторики.
Вы понимаете по-настоящему. То, что вы сообщаете сейчас, может даже
отличаться от ваших изначальных представлений, поскольку вы старались
понять, узнать что-то новое. Вы учились.
Навык 5 повышает четкость и убедительность представляемых вами
идей. И люди это видят. Они видят, что вы представляете идеи, в которые
сами глубоко верите, учитываете при этом все известные факты и
суждения и заботитесь об общей выгоде.
Достарыңызбен бөлісу: