Бизнес-ойлау психологиясы

жүктеу/скачать 4,9 Mb.

бет	92/188
Дата	24.07.2022
өлшемі	4,9 Mb.
	#37886

1 ... 88 89 90 91 92 93 94 95 ... 188

Байланысты:
МУ Основы пред-ва 03102019 каз

2-тапсырма

Өзіңіз 1-тапсырмада анықтаған өнімге агрессивті сату сценарийін жасаңыз.

тікелей сату – клиентке тікелей делдалсыз сату;

Тікелей сату делдалдардың қызметтеріне жұмсалатын шығындарды болдырмауға мүмкіндік береді. Егер сіз свитер тоқып, Instagram-аккаунт арқылы сатсаңыз – сіз тікелей сату жасайсыз.

жанама сату - соңғы клиентпен байланыс жасамай, делдалдар арқылы сату, оған телефонмен сату кіреді;

Егер сіз свитерді тоқып, оларды сатуға киім дүкеніне өткізсеңіз, бұл дүкен соңғы сатып алушылар мен сіздің араңыздағы делдал болады. Бір жағынан, өзіңіз тоқыған свитерден түсетін табыс азаяды, ал екінші жағынан сіз Instagram-аккаунтты алға бастыруға, тапсырыстарды жеткізуге және т.б. бас қатырмайсыз.

Бейтаныс адамдарға сату-ұсынылған өнімге қызығушылық танытпаған және сатушымен қарым-қатынас жасауды күтпеген клиенттерге сату;

Бейтаныс адамдарға сатудың таныс адамдарға сатудан айырмашылығы - клиентпен байланыс орнатудың қиындығы болып табылады. Егер сен дүкенде сатушы болып жұмыс істесің, онда сен - қожайынсың, ал клиент - мейман. Клиент өзі келді, демек онда қызығушылық бар. Бейтаныс адамдарға сатуда бәрі басқаша, сіз тіпті телефон тұтқасын кім алатынын да білмейсіз. Телефон тұтқасын хатшы да, бас директор да алуы мүмкін. Оған қоса сізбен ешқайсысының сөйлескісі келмейді, клиенттің назарын аударып, қызықтыру өте қиын.
Бейтаныстарға сатуда сату скрипті ерекше рөл атқарады. Сіздің сөйлесу модуліңіздің қаншалықты дұрыс құрылуына ісіңіздің сәттілігі тәуелді болады. Бейтаныстарға сатуға дайындалудың келесі маңызды кезеңі – өнім мен бәсекелестерді мұқият зерттеу. Бейтаныстарға сатуларда кекештенуге, мүдіріп қалуға және сұрақтарға сенімсіз жауап беруге болмайды.
Бейтаныстарға сатумен айналысатын сатушының стреске төзімділігі өте жоғары болуы керек. Бір жұмыс күні ішінде бейтаныс адамдарға қоңырау шалатын сатушылар ондаған бас тартуларды естиді, көбісі дөрекі түрде айтылады. Әрбір жаңа клиентпен позитивтік қарым-қатынас жасау үшін сәтсіздіктерге көңіл бөлмей және эмоцияларға берілмей, әрбір жаңа клиентке бірқалыпты көңіл-күймен қойғырау шалу керек.
Бейтаныс адамдарға қоңырау шалулардың айналымы
Егер сіз бейтаныстарға сатумен айналысатын болсаңыз, ерте ме, кеш пе, бәрібір өз нәтижелеріңізді болжамдай аласыз. Басқа сатулардағыдай барлығы сату айналымына бағынады. 100 қоңыраудың ішінде: тек 70 адам қоңырауға жауап береді; сіз тек 40 адаммен қарым-қатына сжасай аласыз; тек 20-сына ғана өнімді таныстыра аласыз; 10 адамды өнім қызықтырады, бірақ олардың өнімді бүгін сатып ала алмауының себептері болады; 3 адам сатып алуға келіседі; және 1 ақша аударады.
Бейтаныстарға сатуда айналым сатушылардың жетістіктерін бағалауға қажет, нашар нәтиже көрсеткен сатушыларды жұмысқа алмаған жөн: мұндай жұмыскер шектеулі базаны құртады.

таныстарға сату - ұсынылатын тауар туралы білетін, әрекеттесуге қызығушылық танытқан және мәмілеге даяр бұрыннан бар немесе жаңа клиенттерге тауар сату.

Мұндай сату түрі пассивті болып табылады, себебі сатып алушы тауарға өзі қызығушылық танытады. Бұған сапалы жарнама жасап, өнімді алға бастыру бойынша жұмысты атқара отырып қол жеткізуге болады. Маркетингтің нәтижесінде әлеуетті клиент пен тауар арасында байланыс пайда болады, нәтижесінде сатып алушы келіп, тауарды сатып алуды қалайды. Бұл жағдайда менеджерге процестің мынадай соңғы кезеңін ғана жүргізу қажет: детальдарды нақтылап, мәмілені ресмідеу.

мессенджерлер арқылы сату.

Мессенджерлердің көмегімен тек сатуға ғана емес, сонымен қатар кеңес беруге, наразылықтарды өңдеуге, тапсырыстарды қабылдауға және акциялар туралы хабардар етуге болады. Өз клиентіңіздің қайда "тұратынын" сұрап біліңіз. Бұл мессенджерлердің бәрі болмаса да, біреуі сіздің смартфоныңызда бар: WhatsApp, Telegram, Skype, Facebook Messenger, VK.

Қызмет көрсету регламентін дайындаңыз. Қызмет көрсетудің дәстүрлі стандарттарын (клиенттермен қарым-қатынас стилі, өтінішке жауап беру уақыты, өтінімді өңдеу кезеңі және т. б.), сондай-ақ тиісті метрикаларды мессенджерлердің ерекшелігін ескере отырып бейімдеу қажет:

Маңызды құжаттар азырақ болғаны жөн	Барлық құпия ақпаратты пошта арқылы жіберген дұрыс. Мессенджерлерде файлдар ағында оңай жоғалып кетуі мүмкін және оларды бөлік-бөлікпен жинау қажет болады.
Хабарламаларды бір-бір сөзбен бөлшектемеңіз	Сұхбаттасушының көп уақытын алмау үшін ойыңызды нақты тұжырымдаңыз. Мынадай хабарлама алу ешкімге де ұнамайды: "Сәлеметсіз бе! Маңызды мәселе бар", содан кейін "жазып жатыр" деген тітіркендіргіш жазбаны көріп, бірнеше минут күтіп отыру. Сол арқылы сіз жағымсыз бейне қалыптастырасыз және көп уақыт аласыз – ол адам істеп жатқан істерін ысырып қойып, сіздің хабарламаңызға көңіл бөліп отыр, бірақ нақты ұсыныстың орнына тизер алды.
Таймингті сақтаңыз - ерте немесе кеш уақытта жазбаңыз	Егер сіздің күніңіз таңғы 9-да басталып, кешкі 6-да аяқталса - оның басқаларға қатысы жоқ. Сіз клиенттің графигіне бағдарланып, оған ыңғайлы уақытты талқылап, жаңа акциялар туралы қарапайым ұсыныстармен немесе риторикалық сұрақтармен мазасын алмау үшін әрқашан қосымша 15-20 минут уақыт қалдыруыңыз керек. Әрине, бірінші кезекте уақыт шектеулері клиентпен өзара түсіністік деңгейіне және оған айтылатын хабарламаның маңыздылығына байланысты екені анық. Мысалы, жауапты ұзақ күтуге туралы келетін почтаға және күтпеген қоңырауға қарағанда, әлеуетті қаржылық шығындарға айланысты форс-мажорды күндіз-түні хабарлай беруге болады - оған мессенджерлер өте қолайлы.
Эмодзиге мұқият болыңыз	Әлеуметтік желілердегі жеке аккаунттарда және достарыңызбен қарым–қатынаста - қалай қолдансаңыз да өз еркіңіз, ал іскерлік қарым-қатынаста эмодзиді барынша азайту керек. Бүгінде көптеген әңгімелесушілер, тіпті клиенттер болсын смайлға, стикерге немесе тақырыптық эмодзиге қалыпты қарайды, бірақ оның мынадай бірнеше маңызды жағы бар: сізде өзара түсіністік болуы керек; екі жақты мағынасы бар эмодзи қолдануға болмайды; хабарлама тек эмодзиден тұрмауы қажет; эмодзи көмегімен маңызды сұрақтарды сипаттаудың қажеті жоқ; проблемаларды талқылаған кезде эмодзиді қолданбаған дұрыс.
Жөнсіз пайдаланбаңыз	"Рхм"," Оқ.жоқ"," Блм" деген сөздерді тек таныстарыңызбен және әріптестеріңізбен бейресми қарым-қатынас кезінде ғана қолданыңыз, ал клиенттерге ребус шешіп отырудың қажеті жоқ, оларға толық және түсінікті хабарламалар жазыңыз. Толық сөзді қабылдаудың айырмашылығы бар, мысалы - "Өтінемін" деп толық жазу немесе түсініксіз қысқартылған сөз. Клиент мағынасын түсінуге уақыт шығындап отырмауы үшін, қосымша бес-жеті минут уақытыңызды жұмсап, толық хабарлама жазғаныңыз дұрыс.
Орынды мемді қолданатын уақыты мен жөні болады.	Егер менеджер мен клиент арасында толық түсіністік орнатылған болса, қысқа да нұсқа етіп жазуға болады. Көп жағдайда мұндай форматтан бас тартқан дұрыс, себебі сіз оның әзілді қалай қабылдайтынын және мемге қалай қарайтынын білмейсіз. Клиенттің әлеуметтік желілердегі digital-портретін зерттеген жөн, оны негізге ала отырып сіз мемдер мен коубтарды шектейсіз. Сіз өз көңіл-күйіңізге сүйеніп, кез-келген жағдайда көңілді суреттерді қоя берсеңіз, сізге теріс пікірлер жазылуы мүмкін.

жүктеу/скачать 4,9 Mb.

Достарыңызбен бөлісу:

1 ... 88 89 90 91 92 93 94 95 ... 188