Жұмыс дәптері соңында берілген бизнес-жоспар үлгісіндегі маркетингтік жоспар бөлімін жазып, оқытушы алдында қорғаңыз.
Тақырып 5.4. Келіссөздер
Келіссөздер негіздері;
Келіссөздер стратегиясы;
Келіссөздер жүргізу техникасы;
Өздік жұмысқа арналған тапсырма.
КЕЛІССӨЗДЕР НЕГІЗДЕРІ
Келіссөздер-адам өмірінің күнделікті ажырамас бөлігі. Күн сайын біз оқу бойынша әріптестерімізбен, оқытушылармен, сатушылармен, сатып алушылармен, достарымызбен, отбасы мүшелерімен және т. б. келіссөздер жүргіземіз.
Тұрмыстық және іскерлік келіссөздер - келісімге қол жеткізу мақсатындағы кездесу. Келіссөз тараптары (қатысушылары) келісімге бағдарланады, олардың өз мақсаттары, себептері, қажеттіліктері, басқаның пайдасына шегінулері, мүмкіндіктері бар.
Ең қарапайым түрде келіссөздер алгоритмі келесідей:
Келіссөздер тараптары ұмтылатын мақсаттар қою.
Оппонентті, сіздің ұсыныстарыңыз туралы оның болжамдарын бағалау
Өз мүмкіндіктеріңізді бағалау, талаптар мен шегінулердің жоғарғы және төменгі шектерінің нақтылығы.
Келіссөздер жүргізу, нәтижеге жету.
Дұшпандық көзқарастағы оппоненттер дәл осы жерде және дәл қазір пайда табуға тырысады, бизнесті соғыс ретінде, ал оппонентті жау ретінде, ал келіссөздердің өзін – қарсыласпен есеп айырысу ретінде қабылдайды.
Мұндай жағдайда ұсталған автокөліктер салонының сатушылары көліктің кемшіліктерін жасырып, жедел табысқа жетуге ұмтылады. Мұндай көлікті сатып алған соң ешкім бұл салонды достарына ұсынбайды, керісінше, ол жерден сатып алма деп үгіттейді. Нәтижесінде, қысқа мерзімді перспективада салон пайда түсіреді, ұзақ мерзімді перспективада-шығынға ұшырайды.
Мысалы, сізге азық-түлік дүкенінен төмен бағамен өнім жеткізуді ұсынды. Бірақ екінші жеткізілім кезінде өнімдердің сапасы күрт төмендеді. Сіздің қарсылығыңызға өнім беруші былай деп жауап береді: "Мұндай ақшаға сіздің не алғыңыз келіп еді?!» Нәтижесінде сіз жаңа өнім жеткізушілерді іздеуге уақыт жоғалтасыз. Төмен бағаға қызығу түсініспеушілікке, алдаушылыққа әкеп соғады.
Деструктивті келіссөздерге қарағанда, конструктивті ұзақ мерзімді перспективаға: екі тараптың мүдделерін сақтауға және оңтайлы шешім іздеуге бағытталған.
Бірақ мұндай келіссөздердің финалы да әрқашан баланс болып табылмайды. Егер келіссөз жүргізуші мақсатына жетсе - бұл оның ұтысы, бірақ келіссөздер нәтижесі әрбір тарап үшін финал сомасымен анықталады.
Жеңіс-жеңіліс
Жеңіс өте үлкен бағаға ие болуы және басқа мәселелерде өзара қарым-қатынастың нашарлауына әкелуі мүмкін.
Жеңіс жеңілген тараппен қарым-қатынастың үзілуіне әкеп соғуы мүмкін.
