«ижевская государственная сельскохозяйственная академия» деловая этика

330
Деловая этика
На встречу немцы приходят хорошо подготовленными, зара-
нее продумывают логические, иногда тяжеловесные, аргументы 
в доказательство своей правоты, подбирают возможные контрар-
гументы, в ходе обсуждения стремятся к поиску общей платфор-
мы. Они хорошо работают в команде. Каждый член делегации вы-
ступает  по  своей  специальности  и  не  вмешивается  в  замечания 
коллег. Свои разногласия они обсуждают, беседуя друг с другом 
между заседаниями.
Немцы не любят принимать «молниеносные решения». Им не 
нравится, когда их торопят. Они часто возвращаются к деталям, 
тщательно  прорабатывают  все  вопросы,  соблюдают  осторож-
ность.
Высокий профессионализм и безусловное выполнение приня-
тых на себя обязательств способствуют налаживанию долгосроч-
ных деловых связей с немецкими фирмами. Следует учитывать, 
что немцы строго следят за выполнением принятых обязательств, 
накладывают  высокие  штрафы  в  случае  их  срыва.  Они  обычно 
требуют долгосрочных гарантий на поставленные товары, а так-
же выплаты залога за недоброкачественные поставки.
Немцы убеждены, что они самые честные, надежные, искрен-
ние и справедливые люди в мире и всеми силами стараются пока-
зать это в процессе деловых контактов.
Французы
Это гордый, свободолюбивый и независимый народ, имеющий 
богатейшую историю и культуру. Они верят в свою уникальность 
и склонны считать, что именно их страна «задала стандарты де-
мократии, справедливости, государственных и законодательных 
систем, военной стратегии, философии, науки, сельского хозяй-
ства, виноградарства, изысканной кухни и «умения жить».
Франция  оказала  существенное  влияние  на  становление  ди-
пломатического  протокола  и  формирование  делового  этикета. 
Французский язык долго был языком дипломатической перепи-

331
ски.  Большое  значение  французы  всегда  придавали  искусству 
речи,  чистоте  и  изяществу  стиля  даже  в  повседневном  разгово-
ре. Еще в средневековой Сорбонне риторика считалась одним из 
основных предметов. Французская речь обычно тщательно про-
думывается и оригинально украшается яркими эпитетами, бро-
скими  сравнениями,  необычными  преувеличениями.  Это  фран-
цузам принадлежит поговорка: «Лучший экспромт тот, который 
хорошо подготовлен». Французы говорят быстро и непринужден-
но. Скорость их речи – одна из самых больших в мире. Молчащий 
собеседник для них просто не существует.
Среди  типичных  черт  французской  нации  чаще  всего  назы-
вают галантность, учтивость, вежливость, любезность, находчи-
вость,  расчетливость,  скептицизм,  а  также  восторженность,  до-
верчивость, великодушие.
Французы относятся к деловым встречам как к официально-
му событию и ведут себя адекватно этой установке. Они прихо-
дят  официально  одетые,  мужчины  обмениваются  рукопожати-
ем, рассаживаются в соответствии со статусом. Партнера они на-
зывают  по  фамилии.  При  обращении  к  мужчине  принято  гово-
рить «мсье», а при обращении к женщине – «мадам» независимо 
от ее семейного положения. Вести себя с французами надо тоже 
официально, демонстрировать подчеркнутую вежливость и учти-
вость.
На переговорах французы традиционно ориентируются на ло-
гику  в  доказательствах  и  быстро  реагируют  на  нелогичные  вы-
сказывания противоположной стороны. Анализ обсуждаемых во-
просов делается пространно, поэтому встречи бывают продолжи-
тельными  и  многословными.  По  мнению  исследователей,  фран-
цузы искусно, даже с изяществом отстаивают свои принципы и 
позиции, но не склонны к торгу. Переговоры они ведут достаточ-
но жестко и обычно не имеют «запасной» позиции. На перегово-
рах они с недоверием относятся к компромиссам, предпочитают 
конфронтационный тип взаимодействия.
Глава 8. Этикет на приеме. Международные различия в деловом этикете

332
Деловая этика
По сравнению с американцами французские участники пере-
говоров менее свободны и самостоятельны, поэтому они не лю-
бят в процессе обсуждения сталкиваться с неожиданными изме-
нениями в позициях и стараются избегать официальных обсуж-
дений конкретных вопросов «один на один». Они часто уклоня-
ются от повестки дня и подолгу говорят по ряду вопросов в про-
извольном порядке. Вообще они любят интересные разговоры и 
не жалеют на них времени.
Французы не любят говорить на иностранных языках, особен-
но  на  английском.  Они  испытывают  тоску  от  того,  что  их  язык 
утратил  былые  позиции  в  мире.  При  проведении  переговоров, 
подготовке  документов  следует  учитывать,  что  они  очень  чув-
ствительны к ошибкам иностранцев во французском языке.
Деловые переговоры во Франции, как правило, начинаются в 
11 часов утра. Во время официального приема о делах можно го-
ворить только после того, как подадут кофе. До этого ведутся раз-
говоры о культуре и искусстве. Не рекомендуется затрагивать во-
просы  вероисповедания.  Не  следует  расспрашивать  о  делах  на 
службе, о доходах и расходах, обсуждать болезни, семейное поло-
жение, политические пристрастия.
В  деловой  жизни  Франции  большое  значение  имеют  связи  и 
знакомства.
Итальянцы
Они  чрезвычайно  эмоциональны,  экспансивны,  очень  ком-
муникабельны и многословны, любят размахивать руками. Они 
с  удовольствием  говорят  о  своей  семье,  детях,  досуге,  отпуске, 
рассказывают  о  надеждах,  предпочтениях,  разочарованиях.  По-
этому, чтобы расположить их к себе, следует поделиться с ними 
своими переживаниями и заботами, продемонстрировать откры-
тость.
Итальянцы  и  пунктуальность – несовместимые  понятия.  У 
них свое представление о времени. Например, в Милане точность 

333
означает  опоздание  на 20 минут,  в  Риме – на  полчаса,  а  на  юге 
Италии на 45 минут. Изменить это невозможно, поэтому остает-
ся  только  приспосабливаться.  Отправляясь  на  деловую  встречу 
с итальянским партнером, целесообразно захватить с собой ин-
тересную книгу, журнал, газету и обязательно запланировать на 
данное мероприятие больше времени.
Иначе итальянцы относятся и к пространству. Они привыкли 
работать  в  тесноте, «плечом  к  плечу».  Дистанция  комфортного 
общения у них меньше, чем у северных народов. Они себя хорошо 
чувствуют с собеседником на расстоянии 80 см. Увеличение это-
го расстояния наводит итальянцев на мысль, что они физически 
неприятны или их избегают.
Показывая свое расположение к партнеру, итальянцы трогают 
его за руку, плечо, обнимают, могут расцеловать в обе щеки при 
встрече или расставании. Им ничего не стоит одолжить у него на 
время вещи (машину, калькулятор, ручку и т. п.), а затем вернуть 
или оплатить их. Но и у них можно всегда занять что-то.
Процедура налаживания деловых контактов в Италии доволь-
но проста. Достаточно обменяться информационными письмами 
с краткой характеристикой фирмы и указанием делового предло-
жения. Наибольшую активность проявляют представители мел-
кого и среднего бизнеса. Итальянцы стараются не затягивать ре-
шение  организационных  и  формальных  вопросов,  охотно  идут 
на  встречные  варианты.  Переговоры  обычно  совершаются  меж-
ду  деловыми  партнерами  одинакового  социального  и  производ-
ственного статуса. Предпочтение отдается обсуждению деловых 
вопросов в неофициальной обстановке.
Итальянцы  проявляют  большую  гибкость  в  предпринима-
тельской  деятельности,  и  порой  складывается  впечатление,  что 
они  ведут  себя  «нечестно».  Они  часто  изменяют  правила,  нару-
шают или «обходят» закон, вольно толкуют отдельные соглаше-
ния, нормы и постановления. Но при этом они не считают, что их 
действия в чем-то бесчестны, аморальны или незаконны. При со-
Глава 8. Этикет на приеме. Международные различия в деловом этикете

334
Деловая этика
гласии они и партнеров сделают участниками своего «заговора», 
но спокойно обойдутся и без них, если те слишком будут привя-
заны к букве закона.
На встречах итальянцы не придерживаются строго повестки 
дня. Они начинают обсуждать вопросы, которые должны рассма-
триваться  позже,  возвращаются  вновь  к  уже  решенным  пробле-
мам.  Разговаривают  они  громко,  возбужденно,  подолгу  и  одно-
временно. Они не переносят, когда молчат больше 5 секунд.
Итальянцы могут вспылить при обсуждении какого-либо пун-
кта, поссориться друг с другом за столом переговоров, но через 
несколько минут это уже опять сплоченная команда.
При общении с итальянцами следует учитывать, что в целом 
они  вежливы,  дружелюбны,  изысканны  в  обращении,  чувстви-
тельны к соблюдению правил делового этикета, ценят, когда про-
являют интерес к их стране, культуре и искусству.
Японцы
Они  довольно  сильно  отличаются  от  других  народов  своей 
культурой.  Их  уникальность  обусловлена  исторической  изоля-
цией, перенаселенностью и особенностями японского языка. Они 
характеризуются  трудолюбием,  сильно  развитым  эстетическим 
чувством,  приверженностью  традициям,  склонностью  к  заим-
ствованию, дисциплинированностью.
Знаменитая  японская  вежливость  принимает  самые  различ-
ные формы. Японцы стараются не обидеть собеседника выраже-
нием открытого несогласия или отказом, поэтому они произно-
сят «да», даже подразумевая отрицательный ответ. Никогда не го-
ворят «нет». Прямое высказывание в Японии считается неумест-
ным. Вместо четкого указания «Уберите в офисе», японский босс 
выразится приблизительно следующим образом: «Так как в 12 ча-
сов к нам придут важные клиенты и поскольку мы хотим, чтобы у 
них сложилось самое лучшее впечатление о нашей компании, по-
жалуй, неплохо было бы здесь прибраться».

335
Японцы никогда не скажут открыто, что не хотят заключать 
сделку  с  иностранным  партнером,  они  действуют  по-другому, 
просто  становится  невозможным  связаться  с  их  контактным 
представителем: он всегда болен, в отпуске, заграничной коман-
дировке, у него семейные неприятности и  т. п.
Смотреть собеседнику прямо в глаза для японцев признак не-
воспитанности, поэтому во время разговора они отводят взгляд в 
сторону.
Когда японцы внимательно слушают, они нередко закрывают 
глаза и создается впечатление, что они засыпают на встрече.
В  Японии  не  приняты  рукопожатия,  зато  правилом  хороше-
го  тона  считаются  поклоны,  особенно  их  большое  количество. 
Любопытно, что пятнадцати поклонов достаточно для обычного 
приветствия. Сорок пять раз принято поклониться, чтобы произ-
вести хорошее впечатление. Семьюдесятью поклонами выражают 
особое почтение, самую уважаемую личность приветствуют, по-
клонившись девяносто раз подряд.
В момент представления визитные карточки следует вручать и 
получать обеими руками и в знак уважения сразу внимательно их 
читать. Японцу понравится, если партнер положит его визитную 
карточку на стол перед собой и будет регулярно посматривать на 
нее во время разговора.
Для японца очень важно не «потерять своего лица» и все вре-
мя демонстрировать свою вежливость. Характерный пример по-
ведения  делового  человека  в  затруднительной  ситуации  приво-
дит Р.Д. Льюис. В первую неделю своего пребывания в Японии 
он  вместе  с  коллегой  вел  переговоры  об  аренде  одного  здания. 
После некоторых затруднений они добились встречи с 70-летним 
президентом компании, которой принадлежало 200 зданий. В те-
чение получаса тот через переводчика говорил о достоинствах и 
высокой репутации здания и закончил свою речь ценой аренды. 
Она показалась посетителям завышенной, и коллега, выросший в 
арабской стране, сразу предложил хозяину половину этой цены. 
Глава 8. Этикет на приеме. Международные различия в деловом этикете

336
Деловая этика
Пожилой  президент  и  его  переводчик  тут  же,  как  один,  встали, 
улыбнулись,  поклонились  и  покинули  комнату.  Больше  покупа-
тели их никогда не видели.
Японцы часто улыбаются, но это не всегда выглядит искрен-
ним.  Их  улыбку  называют  «загадочной»,  и,  действительно,  она 
нередко выражает самые разные чувства – дружеское расположе-
ние, сдержанность, скрытность, неловкость. Улыбка нужна япон-
цу порой для того, чтобы создать собеседнику комфортные усло-
вия для общения, даже если тот ему несимпатичен.
Известно, что японцы с детства воспитываются в духе «груп-
повой солидарности». Особое значение для них приобретает вер-
ность компании, государству, нации. Представляясь своему дело-
вому партнеру, японец, в отличие от европейца, прежде всего на-
зывает свою фирму: «Компания ”Мицубиси“», главный коммер-
ческий отдел, заместитель менеджера, меня зовут Ямамото».
Переговоры  японцы  обычно  ведут  командой,  члены  которой 
имеют разную специализацию. Состав команды нередко меняет-
ся и обычно численно превосходит команду другой стороны. На 
переговоры они смотрят как на процесс сбора информации, как на 
возможность заявить о своей позиции. Они никогда не принима-
ют решение сразу, обязательно консультируются с руководителя-
ми, обращаются в центральный офис за инструкциями, добива-
ются консенсуса между своими коллегами. Они осторожны, ис-
кусно используют тактику затягивания переговоров, никогда не 
отвергают  полностью  аргументов  собеседников,  умеют  их  слу-
шать. Для японцев самое главное – сохранить гармонию в пере-
говорах. Если другая сторона начинает вести себя грубо, наруша-
ет протокол, то они прекращают переговоры. Когда к ним отно-
сятся с уважением, они готовы пойти на значительные изменения 
своей позиции.
Большое  значение  в  деловых  отношениях  японцы  придают 
пунктуальности и точности.

337
Во  время  первой  встречи  с  представителями  японских  ком-
паний  принято  обмениваться  письменными  материалами  о  сво-
их фирмах, содержащими следующие сведения: профиль фирмы, 
точное  название,  адрес,  фамилии  и  должности  главных  руково-
дителей  и  специалистов,  биография  главы  фирмы,  ассортимент 
выпускаемой продукции, ее основные характеристики, использу-
емые технологии, графики и схемы, соответствующие докумен-
ты и  т. п.
На переговорах японские предприниматели стараются снача-
ла  обсудить  второстепенные  вопросы,  уделить  внимание  мало-
значительным деталям и лишь затем приступить к решению глав-
ных проблем. Деловые дискуссии начинаются только через 20 ми-
нут после начала переговоров. Шутить во время деловых встреч 
не рекомендуется.
В ходе общения с деловыми людьми Японии лучше вести себя 
скромно и сдержанно. Чтобы сделка состоялась, надо заслужить 
доверие.  Как  отмечают  специалисты,  японцам  нравятся  опрят-
ные, хорошо одетые люди, не очень молодые, скромные, с тихим 
голосом и обязательно вежливые.
Китайцы
Они живут в стране, которая является самой большой по чис-
ленности  населения  в  мире  и  самой  древней  цивилизацией  на 
планете. В настоящее время наблюдается очень динамичное раз-
витие китайской экономики.
Китайцы  трудолюбивы,  добросовестны,  учтивы,  дружелюб-
ны, непритязательны и бережливы. У них сильно развито чувство 
превосходства своей культуры, которое сочетается с резкой кри-
тикой западных народов.
На  деловую  культуру  китайцев  большое  влияние  оказа-
ли  жесткие  принципы  конфуцианства  и  другие  древние  тради-
ции. Например, необходимым и желательным считается неравен-
ство  во  взаимоотношениях,  четко  соблюдается  дистанция  меж-
Глава 8. Этикет на приеме. Международные различия в деловом этикете

338
Деловая этика
ду уровнями власти, требуется строгое повиновение начальству, 
учителям, родителям. Китайцы стремятся к достижению гармо-
нии  и  консенсуса,  стараются  избежать  конфронтации,  большое 
значение придают взаимоотношениям между людьми, не одобря-
ют индивидуализм.
Во время деловых встреч китайцы держатся официально, рас-
саживаются  в  соответствии  со  служебной  иерархией,  проявля-
ют  особое  уважение  к  старшему  члену  группы,  при  обмене  ру-
копожатиями  сначала  жмут  руки  наиболее  высокопоставленно-
му лицу.
Большое  значение  они  придают  сбору  информации,  а  также 
формированию «духа дружбы», т. е. созданию хороших личных 
отношений с зарубежными партнерами. Они искренне интересу-
ются их здоровьем, семейными делами, радушно приглашают в 
гости или в ресторан.
Сами переговоры китайцы ведут медленно, не спеша, несколь-
ко монотонно, что порой раздражает западных бизнесменов, вос-
принимающих  это  как  коммерческую  уловку.  Обычно  китайцы 
начинают встречу с обсуждения основных вопросов, представля-
ющих  взаимный  интерес  для  обеих  сторон.  Они  не  сразу  «рас-
крывают  свои  карты»,  стараются  выслушать  мнение  своих  оп-
понентов.  Во  время  встречи  ведут  себя  вежливо,  избегают  кон-
фликтных ситуаций, редко говорят «нет», боятся «потери своего 
лица». На уступки обычно идут в конце переговоров, когда оце-
нят возможности противоположной стороны. Окончательные ре-
шения китайская сторона принимает дома, обязательно заручив-
шись поддержкой «центра».
Китайцы считаются надежными партнерами. Они принимают 
решения на долгосрочной основе, отдают приоритет взаимному 
доверию на длительный период.
Р.Д. Льюис рекомендует соблюдение в деловом общении с ки-
тайскими партнерами несколько «золотых» правил: «Будьте всег-
да крайне почтительны, сочетайте вежливость с жесткостью, со 

339
смирением и уважением относитесь к возрасту и рангу собесед-
ника, не переборщите с логикой, тщательно готовьтесь к вашим 
встречам, не говорите громко и не торопите их, познакомьтесь с 
историей Китая, всегда сохраняйте спокойствие и помните о том, 
что терпение и предоставление собеседнику достаточного време-
ни для обдумывания ответа является ключом к достижению про-
гресса, каким бы медленным он вам ни казался».
Литература
1.  Павлова,  Л.Г.  Основы  делового  общения:  учебное  пособие 
/ Л.Г. Павлова; под ред. Л.А. Введенской. – Изд. 2-е. – Ростов н/Д: Фе-
никс, 2009. – С.95-107.
8.5 Особенности делового поведения россиян
Россия  представляет  собой  чрезвычайно  сложный  поликуль-
турный исторический феномен. Основную типологическую осо-
бенность  российской  культуры,  по  мнению  исследователей,  со-
ставляет  ее  бинарный  характер.  Как  подчеркивал  Н.А.  Бердяев, 
Россия – это страна великих контрастов, любой тезис относитель-
но ее истории и культуры имеет и антитезис. Что бы мы о России 
ни сказали, противоположное оказывается также верным.
На формирование русского характера огромное влияние неза-
висимо от формы государственного устройства оказали два глав-
ных фактора – необъятные просторы России и суровость ее кли-
мата. Большое значение для понимания русского менталитета и 
мироощущения  имеют  православие,  общинность,  соборность 
русского народа, его отношение к власти, к материальным и ду-
ховным ценностям.
К  национальным  особенностям  русских  специалисты  отно-
сят склонность к коллективизму, самопожертвованию, терпение, 
упорство, неравномерный ритм работы, способность в критиче-
ский момент мобилизоваться и напрячь все силы, неуважитель-
ное  отношение  к  закону.  Многие  отмечают,  что  в  основном  это 
очень теплые, душевные люди, отзывчивые на добро и любовь.
Глава 8. Этикет на приеме. Международные различия в деловом этикете

340
Деловая этика
Следует иметь в виду, что российский деловой стиль склады-
вался в советское время, когда коммерческая деятельность была 
полностью монополизирована государством. Чиновники действо-
вали в жестких рамках поручения правительства. Этим и опреде-
лялся стиль поведения на переговорах (непрерывные консульта-
ции с центром, дисциплинированность и отсутствие инициатив-
ности; предпочитают не рисковать, не выдвигать собственных ва-
риантов решения, кроме заранее заготовленных, ориентироваться 
на тактику ответных мер).
Однако  в  условиях  конкурентной  борьбы  требуется  больше 
гибкости, смелости, оперативности в принятии решений.
Известно,  что  многие  чиновники  из  государственных  орга-
нов перешли на работу в частные компании, привнесли туда свой 
опыт, содержащий не только негативные, слабые стороны, упомя-
нутые выше, но и позитивные, сильные, принадлежавшие преж-
ней советской школе. «Они ведут переговоры так, будто играют в 
шахматы, – пишет Р.Д. Льюис, – то есть планируют на несколько 
ходов  вперед.  Противник  должен  обдумывать  последствия  каж-
дого хода, перед тем как сделать его».
Россияне на переговорах стараются занять прочные позиции и 
сразу значительно завышают требования. После длительных дис-
куссий  и  уступок  происходит  сближение  позиций  сторон.  При-
мечательно,  что  готовность  идти  на  компромисс  расценивается 
россиянами как проявление слабости, поэтому они прибегают к 
нему  весьма  неохотно.  А  вот  если  переговоры  заходят  в  тупик, 
они проявляют огромное терпение и стремятся «пересидеть» оп-
понентов.
Наблюдатели  отмечают  еще  такую  особенность  в  поведении 
наших бизнесменов: они энергично наступают, когда им кажет-
ся,  что  партнер  пятится,  и  отступают,  когда  встречают  жесткое 
сопротивление. С подозрением относятся ко всему, от чего дру-
гая сторона легко отказывается. Часто используются приемы, на-
правленные на получение преимуществ в ходе переговоров. Рус-

341
ские обычно сохраняют дисциплину, говорят по одному, не пере-
бивают партнеров.
По  мнению  американских  бизнесменов,  отличительной  чер-
той российского стиля ведения переговоров является то, что наша 
сторона  обращает  внимание  в  основном  на  общие  цели  и  мало 
внимания уделяет тому, как их можно достичь. Подход россиян в 
переговорах носит концептуальный и всеобъемлющий характер, 
в отличие от американцев и немцев, которые решают проблемы 
«шаг за шагом», значительное внимание уделяя деталям.
Для россиян характерна быстрая смена настроений и устано-
вок в отношении партнера: от крайне дружеского доверительного 
расположения до официального, подозрительно-настороженного.
Интерес для нас представляют советы зарубежных специали-
стов, как вести себя с россиянами. Проведем некоторые из них по 
книге Р.Д. Льюиса:
•  Если у вас на руках «сильные карты», не злоупотребляйте 
ими. Россияне – гордые люди, их нельзя унижать.
•  Они не так сильно заинтересованы в деньгах, как вы, поэто-
му легче, чем вы, готовы отказаться от сделки.
•  Они больше ориентированы на людей, чем на дело. Поста-
райтесь им понравиться.
•  Показывайте свою симпатию к человеческим аспектам пе-
реговоров.
•  Они действуют в основном коллективно, поэтому не выде-
ляйте кого-либо особо.
•  Они любят похвалу, особенно если это связано с достиже-
ниями России в технологии, а также с успехами русского искус-
ства.
•  Они  любят  своих  детей  больше,  чем  многие  из  нас;  обме-
няться с ними фотографиями детей – прекрасный способ устано-
вить контакт.
•  Они уважают стариков и презирают отношение американ-
цев к пожилым людям.

жүктеу/скачать 2,67 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: