Сіз өзіңіздің мақсатты аудиторияңызды және өз БСҰ (бірегей сауда ұсынысын) білесіз. Ал енді осы өз БСҰ аудиторияға қалай жеткізу керек? - Ол үшін коммуникацияның маркетингтік арналары қолданылады. Олар екі ірі топқа бөлінеді: ATL және BTL.
"ATL" және "BTL" сияқты ұғымдар АҚШ-та өткен ғасырдың ортасында пайда болды. "ATL" аббревиатурасы Above the Line (ағылш.) деген сөз тіркесінен шыққан, аудармада "сызықтың үстінде" дегенді білдіреді. "BTL" аббревиатурасы Below the Line (ағылш .) деген сөз тіркесінен шыққан және "сызықтың астында" деп аударылады.
Жарнамалық іс-шаралар кешендерінің осындай атаулары бір ірі америкалық компанияда ірі жарнамалық акция өткізу бойынша сметаға тек қана БАҚ-қа жарнама шығындары енгізілгенін анықтағаннан кейін кездейсоқ алынған. Бюджетке тегін өнім үлгілерін, купондарды таратуға, конкурстар өткізуге, сыйлықтар таратуға және т. б. шығындар енгізілген жоқ. Барлық осы шығындарға арналған қаражат сметаға негізгі шығындар шегімен қолдан енгізілді. Сондықтан "сызықтың үстінде" және "сызықтың астында" деген ұғымдар пайда болды.
Осылайша, ATL-жарнаманы таратудың негізгі құралдарын іске қосатын тікелей жарнаманы орналастыру бойынша іс-шаралар:
теледидар;
радио;
баспасөз;
сыртқы жарнама;
көліктегі жарнама;
кинотеатрлардағы жарнама;
Интернет желісіндегі жарнама.
Қалған барлық маркетингтік коммуникациялар BTL-ге жатады.
Сонымен, BTL-бұл тікелей жарнамаларды орналастыруды қамтымайтын іс-шаралар. BTL-құралдарына мыналар жатады:
sales promotion (өткізуді ынталандыру);
Өткізуді ынталандыру — маркетингтік коммуникацияның бір түрі, тауарды барлық бағыт бойынша - дайындаушыдан логистикалық және өткізу арналары арқылы тұтынушыға дейін - тауардың сатылуын жылдамдату мақсатында алға бастыру шараларының кешені. Осы іс-шаралар - өткізудің барлық қатысушыларына (соңғы тұтынушыға да, сол сияқты бөлшек сауда және көтерме сауда сатушыларына да) екіжақты пайда ұсыну арқылы сатуды қысқа мерзімде ұлғайтудан құралған.
Өткізуді ынталандыру түрлері:
сатушы компаниялармен қосымша мәмілелер (мысалы, тапсырыстардың белгілі бір көлемі кезінде жеңілдіктер немесе қосымша сервистер ұсыну);
Тұтынушыларды ынталандыру бойынша іс — шаралар тікелей сату орындарында өткізіледі (жалпы қабылданған "POS" терминін қолдану-ағылш. "point of sale"). Бұл ретте, POS-іс-шаралар үлкен тиімділік үшін алдын ала жарнамалануы мүмкін, сондай-ақ тұтынушылардың назарын аудару үшін әсерлі әрі ашық түсте ресімделеді.
Сондай-ақ, өнімнің басым бөлігі сауда делдалдарының көмегімен жүзеге асырылатынын түсіну маңызды. Сондықтан олар арнайы назар аударуды, соның ішінде ынталандыруды талап етеді. Делдалдар сатып алатын тауарларының көлеміне байланысты баға жеңілдіктерін ала алады немесе өндіруші делдал компанияның жекелеген қызметкерлерін тегін оқыта алады.
Сонымен қатар, өнімді сату жүйесінде сауда қызметкерлерінің де орны маңызды. Алайда, қызметкерлерді сапалы іріктеуден басқа мотивацияның адекватты жүйесі де қажет. Сауда персоналын тиісті деңгейде ынталандыру жалақы жүйесі арқылы жүзеге асырылады.