Ф 11-03 Жуманова Г. М., Мергенбаева А. Т.,Оспан Б.І. 1943 «КӘсіпкерлік» ПӘнінен дәріс жинағЫ
жүктеу/скачать 1,31 Mb.
|
- Бұл бет үшін навигация:
- Бағыттаушы сұрақтар
| Анықтаушы сұрақтар - анықталған проблемалардың салдары немесе әсері туралы сұрақтар. Анықтаушы сұрақтар проблемалық сұрақтардың көмегімен анықталған қанағаттанбаушылықты күшейтуі тиіс. Олар сатып алушыға "қиындықтың бар екенін және ол өзі ойлағаннан көбірек" екенін көрсетуі керек. Мұны қалай істеу керек? Қиындықтың салдары туралы, оның басқа проблемалармен байланысы туралы, оның клиенттің бизнес-көрсеткішіне әсері туралы сұрау керек.
Қазіргі жеткізуші мерзімдерді сақтамай ма? Қаншалықты жиі болады? Ол неге әкеп соғады? Бұл сіздің сатуларыңызға қалай әсер етеді? Бұл сіздің жоспарларыңыздың орындалуына әсер ете ме Атап айтқанда? Мұндай сұрақтарды қою үшін, сіз сұрап отырған проблемалар, қиындықтар, қанағаттанбаушылықтар неге әкеп соғатынын түсінуіңіз қажет. Олардың клиенттің пайдасына, шығынына, түсіміне қалай әсер ететінін түсінуіңіз қажет. Бұл сұрақтар сіздің ойыңызға автоматты түрде түспейді. Клиенттің бизнесі туралы біліміңізге сүйене отырып және өз ұсынысыңызды толық түсіне отырып, сұрақтарды алдын ала жоспарлау қажет. Бағыттаушы сұрақтар - проблеманы шешудің маңыздылығы немесе пайдалылығы туралы сұрақтар. Егер анықтаушы сұрақтар проблемаларды күшейтуге бағытталса, бағыттаушы сұрақтар - оларды шешуден түсетін пайданы анықтауға бағытталады. Сіз үшін қаншалықты пайдалы болар еді...? Бұл міндет маңызды ма? Бұл қалай көмектеседі? Егер ... болса, сізге көмегі тие ме? Бағыттаушы сұрақтарға жауап бере отырып, клиенттер проблемаларды шешудің құндылығына және қажеттілігіне өздерін-өздері сендіреді. Сізге тек ұсыныс жасау ғана қалады. Өйткені сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз қиындықтар мен қолайсыздықтардан арылтады! Сондықтан бағыттаушы сұрақтар қарсылықтың алдын алуға мүмкіндік береді. Егер клиент былай десе, қарсылық көрсетудің қажеті қанша: "Иә, мен үшін мұны істеу маңызды", ал сіз: "Біз сізге көмектесе аламыз деп ойлаймын". Келіссөздер-адам өмірінің күнделікті ажырамас бөлігі. Күн сайын біз оқу бойынша әріптестерімізбен, оқытушылармен, сатушылармен, сатып алушылармен, достарымызбен, отбасы мүшелерімен және т. б. келіссөздер жүргіземіз. жүктеу/скачать 1,31 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|