Глава 5. Как заинтересовать людей

 
46 
К счастью, как раз перед тем, как посетить этого джентльмена, мне довелось услышать о том, 
что он однажды выписал чек на миллион долларов, и после того как он был погашен, повесил его в 
рамке у себя в кабинете. 
И первое, что я сделал, войдя в его кабинет, — это попросил его разрешения посмотреть этот 
уникальный чек. Чек на миллион долларов! Он показал мне его с явным удовольствием. Я выразил 
свое  восхищение  и  попросил  его  рассказать  мне  все  обстоятельства  того,  как  был  выписан  этот 
чек. 
Вы заметили, не правда ли, что мистер Челиф начал разговор не с бой-скаутовского движения 
и  ни  с  их  слета  в  Европе  —  не  с  того,  что  нужно  было  ему.  Он  начал  разговор  на  тему, 
принадлежащую  к  кругу  интересов  его  собеседника.  н  И  результаты  не  замедлили  сказаться: 
"Некоторое  время  спустя  мой  собеседник  заметил:  "Да,  кстати,  о  чем  вы  хотели  поговорить  со 
мной?" 
Я объяснил ему. 
Для меня явилось большим сюрпризом, — продолжает мистер Челиф, — что он не только дал 
согласие на то, о чем я просил, но даже более того. Я просил его послать только одного мальчика 
в  Европу,  а  он  послал  пятерых  и  меня  вместе  с  ними,  дав  мне  кредитное  письмо  на  тысячу 
долларов  с  тем,  чтобы  мы  погостили  в  Европе  в  течение  семи  недель.  Он  дал  мне  также 
рекомендательное  письмо  в  европейские  представительства  его  фирмы,  предписывающее  им 
обеспечить нам прием и обслуживание, и наконец, он сам встретил нас в Париже и показал город. 
Впоследствии  он  предоставил  работу  нескольким  из  этих  ребят,  родители  которых  были  в 
стесненных обстоятельствах, и до сих пор он состоит в активе нашей группы. 
Однако,  я  полагаю,  что  если  бы  мне  не  удалось  узнать  о  теме,  столь  близкой  его  сердцу  и 
способной мгновенно вызвать  у него теплые чувства, мне было бы в десять раз труднее найти к 
нему подход". 
Находит  ли  эта  ценнейшая  техника  человеческих  контактов  применение  в  бизнесе?  Давайте 
посмотрим. Возьмем пример Генри Дж. Дювернуа. "Дювернуа и сыновья" — одна из Нью-йоркских 
хлебопекарен высшего класса. 
М-р Дювернуа добивался получения заказа на поставку хлеба в один из Нью-йоркских отелей. В 
течение  четырех  лет  каждую  неделю  он  наносил  визит  директору  отеля.  Он  старался  бывать  на 
тех общественных приемах, где присутствовал директор. Он даже снял комнаты в отеле и жил там 
в надежде устроить свои дела. Но все было бесполезно. 
"После курса изучения человеческих отношений, — рассказывал мистер Дювернуа, я понял, что 
надо  изменить  тактику.  Решил  выяснить,  что  интересует  этого  человека,  чем  он  увлекается 
сильнее всего. Вскоре мне стало известно, что он принадлежит к обществу содержателей отелей, 
именуемое "Американское гостеприимство". Причем он не только принадлежит к этому обществу, 
но  благодаря  своему  кипучему  энтузиазму  стал  его  президентом,  а  также  президентом 
международного общества владельцев отелей. Где бы не происходили съезды  этих обществ,  он 
непременно присутствовал на них,  даже  если  ему  для  этого надо было перелетать  через горы  и 
пересекать моря и пустыни. Итак, когда я увидел его на следующий день, то завел с ним разговор 
о деятельности этого общества. Какой отклик это возымело! Какой отклик! В течение получаса он 
рассказывал  мне  о  своем  обществе  голосом  буквально  трепещущим  от  восторга.  Я  имел 
возможность  с  очевидностью  убедиться,  что  общество  было  его  хобби,  главной  страстью  его 
жизни, прежде чем покинул его организацию. Между тем о хлебе я ни сказал в этот раз ни слова. 
Однако,  несколькими  днями  позже  мне  позвонил  служащий  его  отеля  и  попросил  прийти  с 
образцами продукции и списком цен. 
"Не  знаю,  что  вы  сделали  со  стариком,  —  сказал  он,  —  но  только  он  ни  о  ком  кроме  вас,  и 
слышать не хочет". 
Вдумайтесь  в  это  хорошенько!  Четыре  года  я  трубил  этому  человеку  в  уши  о  том,  что  я  хочу 
получить  от  него  заказ,  и  еще  протрубил  бы  столько  же,  если  бы  не  потрудился  узнать,  чем  он 
интересуется и о чем любит разговаривать". 
Итак, если вы хотите располагать к себе людей, правило 5-е гласит: 
ВЕДИТЕ РАЗГОВОР В КРУГЕ ИНТЕРЕСОВ ВАШЕГО СОБЕСЕДНИКА! 

жүктеу/скачать 1 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: