Вопрос № 16 Тактические приемы ведения переговоров Тактика переговоров должна обеспечить наиболее благоприятные условия для
разработки соглашения и максимального отражения в нем собственных интересов:
На основе анализа деловых переговоров можно выделить следующие тактические линии: а)
исходная позиция излагается в начале переговоров, затем в зависимости от их хода в
нее вносятся изменения;
б)
исходная позиция отстаивается на протяжении всего хода переговоров, и готовность к
компромиссу проявляется лишь в «последний час», т.е. на завершающем этапе;
в)
исходная позиция остается неизменной, и успех переговоров возможен лишь в том
случае, если остальные участники примут эту позицию.
Каждый из этих вариантов имеет свои плюсы и минусы. Наиболее часто избираются
первые два варианта, предусматривающие возможность определенного маневрирования,
отступления от первоначально заявленной позиции.
