Двусторонняя аргументация может применяться, когда вы указываете как на
преимущества, так и на слабые стороны предлагаемого решения. В любом случае следует
указывать на недостатки, о которых партнер мог бы узнать из других источников
информации. Односторонняя аргументация может применяться в тех случаях, когда партнер
менее образован или у него уже сложилось свое мнение, или он открыто выражает
позитивное отношение к вашей точке зрения.
4.
Очередность перечисления преимуществ и недостатков. Решающее влияние на формирование позиции партнера оказывает начальная
информация, т.е. во время аргументации сначала перечисляются преимущества, а потом
недостатки. Обратная очередность, т.е. сначала перечисляются недостатки, а потом
35
преимущества, неудобна тем, что партнер может прервать вас до того, как вы дойдете до
преимуществ, и тогда его действительно будет трудно переубедить.
5.
