Лекция: «Деловое общение»

 
50 
4) 
«Один  режет,  другой  выбирает».  Прием  основан  на  принципе  справедливости 
раздела:  одному  предоставляется  право  разделить  (спорное  имущество,  полномочия, 
территорию, функции и т.д.), а другому — выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема 
заключается  в  следующем:  первый,  опасаясь  получить  меньшую  долю,  будет  стремиться  к 
тому, чтобы разделить максимально точно. 
5) 
Подчеркивание  общности.  Указываются  те  аспекты,  которые  объединяют 
оппонентов:  1)  заинтересованность  в  положительном  результате  переговоров;  2) 
взаимозависимость оппонентов; 3) стремление избежать материальных и моральных потерь; 
4) наличие длительных отношений между сторонами. 
Можно выделить и третью группу приемов, которые сходны по своему проявлению, 
но имеют различный смысл в зависимости от того, в рамках какой стратегии используются:  
1) Опережение  возражений. Этот прием сводится к тому, что  участник переговоров, 
начинающий  обсуждение,  указывает  на  свои  слабые  стороны,  не  дожидаясь,  когда  это 
сделает  оппонент.  Использование  этого  приема  в  рамках  торга  в  определенной  мере 
выбивает  у оппонента почву из-под ног и вызывает необходимость корректировки доводов 
«на ходу». При стремлении вести переговоры на основе взаимного учета интересов данный 
прием  сигнализирует  о  желании  избежать  острой  конфронтации,  признании  определенной 
правомерности претензий оппонента. 
2)  Экономия  аргументов  заключается  в  том,  что  все  имеющиеся  аргументы 
высказываются  не  сразу,  а  поэтапно.  Если  участники  переговоров  ориентируются  на 
позиционный  торг,  то  этот  прием  позволяет  им  «придержать»  часть  аргументов,  чтобы 
использовать их в затруднительной ситуации. При переговорах на основе взаимного учета 
интересов  имеет  место  другой  вариант  данного  приема.  Экономия  аргументов  облегчает 
восприятие информации, позволяет избежать игнорирования того или иного довода 
оппонентом. 
3)  Возвращение  к  дискуссии.  Прием  сводится  к  тому,  что  вопросы,  которые  уже 
обсуждались, снова выносятся на повестку дня. В  ситуации торга этот  прием используется 
для того, чтобы затянуть переговорный процесс. Участники переговоров,  ориентирующиеся 
на партнерский подход, используют этот прием в том случае, если для кого-то из них вопрос 
действительно остался неясным. 
4)  Пакетирование  заключается  в  том,  что  несколько  вопросов  увязываются  и 
предлагаются к рассмотрению вместе (в виде пакета). «Пакет» в рамках торга включает как 
привлекательные,  так  и  малоприемлемые  для  оппонента  предложения.  Такую  «пакетную 
сделку» называют «продажей в нагрузку». Сторона, предлагающая «пакет», исходит из того, 
что оппонент, заинтересованный в нескольких предложениях, 
примет и остальные. В рамках переговоров на основе взаимного учета интересов этот прием 
имеет  другой  смысл.  Здесь  «пакет»  ориентирован  на  увязку  интересов  с  возможным 
выигрышем для всех участников. 
5)  Блоковая  тактика  используется  на  многосторонних  переговорах  и  заключается  в 
согласовании своих действий с другими участниками, выступающими единым блоком. Если 
оппоненты  ориентируются  на  партнерский  подход,  то  этот  прием  позволяет  сначала  найти 
решение для группы участников и тем самым облегчить поиск конечного решения. 
При  позиционном  торге  прием  блоковой  тактики  используется  для  объединения  усилий, 
блокирующих реализацию интересов противоположной стороны. 
   6)  «Уход»  (тактика  избежания)  может  выражаться  в  переводе  обсуждения  на  другую  тему 
или  другой  вопрос,  а  также  в  просьбе  отложить  рассмотрение  проблемы.  В  рамках 
позиционного торга применяется с целью:  1)  не дать оппоненту точной информации;  2) не 
вступать в дискуссию, если, например, позиция по данному вопросу плохо проработана; 3) 
отклонить  в  косвенной  форме  нежелательное  предложение;  4)  затянуть  переговоры.            
Участники  переговоров  на  основе  взаимного  учета  интересов  используют  «уход»  в  тех 
случаях,  когда  необходимо  обдумать  предложение  или  согласовать  вопрос  с  другими 
лицами. 

 
51 
Характеристика  тактических  приемов,  используемых  на  различных  этапах  ведения 
переговоров, позволяет обратить внимание на важный аспект, отличающий одни приемы от 
других. Этот критерий — цель, ради достижения которой используется тот или иной прием. 
И эти цели заключаются либо в желании облегчить достижение взаимовыгодного результата, 
либо в стремлении к одностороннему выигрышу. 
Если же оппоненты ориентированы на получение односторонних преимуществ, то их 
действия  зачастую  носят  скрытый  характер.  Приемы,  которые  при  этом  используются, 
называют  по-разному:  недопустимыми,  спекулятивными,  непозволительными.  Но  точнее 
всего их суть отражает термин «манипулятивные». 

жүктеу/скачать 1,59 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: