ПОТОМ СТРЕМИТЕСЬ БЫТЬ ПОНЯТЫМ

Один мой знакомый очень расстраивался по поводу того, что его босс был зациклен на 
непродуктивном, по его мнению, стиле руководства. 
—Почему он ничего не предпринимает? – недоумевал мой знакомый. – Я ему об этом 
говорил, он все это прекрасно знает, но ничего не делает! 
—Ну а почему бы вам не представить ему свою точку зрения более эффективно? – 
спросил я. 
—Я это уже делал, – ответил он. 
–А как вы понимаете слово "эффективно"? – не отставал я. – Кого посылают 
переучиваться, когда у продавца не идет торговля, – покупателя? Эффективное – это то, что 
работает. Это соотношение Р/РС. Добились вы перемен, к которым стремились? Удалось вам 
построить желаемые отношения? Каков был результат представления вами своей точки 
зрения? 
—Я же говорю, он пальцем о палец не ударил! Он даже слушать не хочет. 
—Тогда представьте свою точку зрения эффективно! Вы должны вступить с ним в 
тесный контакт. Вы должны понять его образ мыслей. Вы должны представить свою точку 
зрения предельно просто и выпукло, а его позицию описать даже лучше, чем он сам мог бы 
это сделать. Это потребует солидной подготовки. Вы пойдете на это? 
—Но почему это я должен на это идти?! – воскликнул знакомый. 
—Если я вас правильно понял, вы хотите, чтобы ваш босс полностью изменил свой 
стиль руководства, а сами при этом не хотите изменить даже своего способа изложения 
взглядов? 
—В общем, да... 
—Ну что ж! – сказал я. – Тогда вам нужно просто улыбнуться и научиться жить с этой 
проблемой, смириться с ней. 
—Не могу я с этим смириться! – сказал знакомый. – Это противоречит моим 
принципам! 
—А раз так, начинайте работать над эффективной подачей ваших мыслей. Это в 
пределах вашего Круга Влияния. 
В итоге он так ничего и не предпринял. Цена показалась ему чересчур высокой. 
Другой мой знакомый, преподаватель университета, оказался готов заплатить такую 
высокую цену. Как-то он подошел ко мне со словами: 
–Стивен, я никак не могу добиться выделения финансов для своих исследований, 
потому что они не совпадают с основными интересами кафедры. 
После того как мы более подробно обсудили сложившуюся ситуацию, я посоветовал 
ему* подготовить эффективную аргументацию с использованием этоса, пафоса и логоса. 
–Я вижу, что вы со мной искренни и что ваше исследование может принести большую 
пользу. Опишите отстаиваемую руководством позицию ярче, чем смогут это сделать они 
сами. Покажите им, что вы глубоко понимаете их интересы. После этого четко и логично 
аргументируйте свою просьбу. 
–Хорошо, я попробую! – сказал этот человек. – Хотите попрактиковаться со мной? – 
предложил я ему. 
Он с готовностью согласился, и мы провели генеральную репетицию его будущего 
выступления. 
Некоторое время спустя этот преподаватель в кабинете руководителя кафедры начал 

свое обращение следующими словами: 
–Позвольте мне сначала убедиться, правильно ли я понимаю стоящие перед вами 
задачи и ваши сомнения в связи с моей просьбой о финансировании. 
Он не спеша, спокойно и постепенно изложил все, что хотел. В середине его речи, 
продемонстрировавшей глубокое понимание и уважение точки зрения руководства, 
заведующий кафедрой, повернувшись к другому профессору, что-то сказал, кивнул, потом, 
повернувшись к моему знакомому, произнес: 
–Вы получите финансирование! 
Выражая свои мысли четко, конкретно, наглядно и, что важнее всего, в 
соответствующем контексте, – в контексте глубокого понимания парадигм и интересов 
других людей, – вы значительно повышаете уровень их доверия к своим идеям. 
Вы не зациклены на своем и не пускаете мыльных пузырей риторики. Вы понимаете 
по-настоящему. То, что вы сообщаете сейчас, может даже отличаться от ваших изначальных 
представлений, поскольку вы старались понять, узнать что-то новое. Вы учились. 
Навык 5 повышает четкость и убедительность представляемых вами идей. И люди это 
видят. Они видят, что вы представляете идеи, в которые сами глубоко верите, учитываете 
при этом все известные факты и суждения и заботитесь об общей выгоде. 

жүктеу/скачать 4,32 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: