Книга предназначена для собственников бизнеса, топ-менеджмента и всех
жүктеу/скачать 2,72 Mb. Pdf көрінісі
|
П. Авраамов. Стратегия Го
| Демпинг: быть или не быть?
Впрочем, распри внутри компании — далеко не единственная разновид- ность «семейных ссор». Точно так же бездумная конкуренция между компаниями вредит рынку в целом и ухудшает положение отдельных П а в е л А в р а а м о в > С Т Р А Т Е Г И Я Г О > 84 игроков, возвращаясь бумерангом к тому, кто «заваривает кашу». По- добные истории стали типичными во время кризиса 2008 года 17 . Например, в феврале 2009 года российская компания «Эдмос», которая занимается изготовлением и продажей сувениров, столкнулась с се- рьезными финансовыми трудностями. Не секрет, что первое, на чем клиенты начинают экономить во время кризиса, — затраты на марке- тинг. Именно они считаются самыми необязательными, и потому их можно безболезненно «порезать». Подобная ситуация для изготовите- лей сувенирной продукции всегда чревата негативными последствия- ми. Не стал исключением и «Эдмос». Внезапно в компанию поступил запрос на расчет стоимости большой партии сувениров стоимостью около 300 000 долларов. Если бы «Эдмосу» удалось получить заказ, это решило бы его финансовые проблемы. Однако оказалось, что анало- гичный запрос поступил и другим участникам рынка, то есть «Эдмос», по сути, стал участником тендера. Вопрос для владельца компании, Виталия Гайдунько, заключался в том, как поступить в данной ситуации. С одной стороны, участие в тендере означает, что ты просто должен предложить цену ниже, чем у конкурентов. С другой стороны, Виталия сдерживал тот факт, что на рынке между ведущими компаниями имелась негласная договорен- ность: чтобы не втягивать себя и других в демпинговые войны, про- изводитель не имеет права устанавливать наценку ниже определен- ного значения. Безусловно, это не было официальным соглашением, но везде существуют свои неформальные «правила игры». Кроме того, нарушителю грозили санкции со стороны конкурентов: объединив- шись, другие компании могли перехватить заказ. Виталий встал перед трудным выбором: решиться на демпинг в интересах компании или, руководствуясь «джентльменским соглашением», предложить такую же цену, что и другие участники тендера. В конце концов он решился опу- стить цену ниже приемлемого уровня: «Тендер — это инструмент кон- курентной борьбы. Если можешь дать цену ниже — давай. Если не мо- жешь, — значит, ты слабый, отойди в сторону». В результате тендер был выигран, и стороны начали готовить документы к подписанию. Однако радость Виталия была недолгой: за день до подписания договора заказ- чик сообщил, что отказывается от сувениров. Хуже того, информация > Ф О Р М А > С Е М Е Й Н Ы Е С С О Р Ы 85 о принятом им решении стала известна другим участникам рынка. Че- рез несколько месяцев Виталий случайно встретился с руководителем одной из компаний-конкурентов, и тот прямо сказал ему: «Что же ты такое сделал? Ты ведь руководитель серьезной компании, разве можно так себя вести?» Возразить Виталию было нечего: «Мы не решили про- блемы и подмочили свою репутацию на рынке». Автор статьи закончил ее такими словами: «…Вот только непонятно, как могут быть морально оправданы ценовые договоренности между конкурентами». Считается, что такие соглашения не только противоза- конны (в Соединенных Штатах, к примеру, действует антитрестовское законодательство, призванное противодействовать сговорам между участниками рынка), но и противоречат духу свободного рынка. Дело, однако, заключается в том, что есть большая разница между искус- ственным завышением цен для получения сверхприбылей и поддержа- нием нормального уровня цен для предотвращения демпинговых войн, которые бьют по всем без исключения. жүктеу/скачать 2,72 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|