Книга предназначена для собственников бизнеса, топ-менеджмента и всех



Pdf көрінісі
бет72/129
Дата20.08.2023
өлшемі2,72 Mb.
#105415
1   ...   68   69   70   71   72   73   74   75   ...   129
Байланысты:
П. Авраамов. Стратегия Го

за наш 
счет
. Каких только сказок мы не наслушались! Что покрытие отслои-
лось из-за жары во время перевозки. Что мы сами его стерли. Что это 
следы белой краски поверх металла. Судя по всему, фабрика решила, 
что можно просто послать куда подальше небольшую российскую фир-
му. Возможно, они считали, что у нас не найдется нужных рычагов воз-
действия. Наивные.
Перед нашей компанией встал выбор: либо любым способом добиться 
замены, либо сорвать сроки поставки товара клиенту и вернуть деньги. 
Последнее, помимо удара по репутации фирмы, автоматически пре-
вращалось в прямую потерю денег: даже если производитель рано или 
поздно сделает замену, серебряный унитаз уже никому не продашь. Ко-
нечно, речь не шла о миллионе долларов, как в случае Купсина, но про-
сто так выбрасывать деньги мы тоже не собирались. Нужно было дей-
ствовать немедленно. А если противник не понимает нормального 
языка, пришло время защищаться вплотную.
Обдумав происходящее, я составил письмо директору фабрики, в кото-
ром помимо повторного изложения ситуации написал буквально сле-
дующее:
«В случае если замена явно бракованных изделий не будет произве-
дена Вашей фабрикой бесплатно, мы будем действовать следующим 
образом:


> А
Т А К А
И
З А Щ И Т А
> Щ
И Т
И
М Е Ч
203
1. Закажем и оплатим проведение независимой экспертизы Вашей 
бракованной продукции в России (для официального подтверж-
дения того очевидного факта, что это заводской брак).
2. Исключим Вашу фабрику из прайс-листа нашей компании.
3. После исключения проведем специальную рассылку информа-
ционного сообщения (с приложением фотографий бракованной 
продукции и заключения экспертов), в которой объясним нашим 
постоянным клиентам — 69 салонам сантехники в Москве и парт-
нерам в более чем 30 регионах Российской Федерации, — почему 
наша компания отказалась работать с продукцией Вашей фабри-
ки. Мы будем рекомендовать им не работать с Вашей продукцией 
и в целях безопасности переключиться на продукцию других про-
изводителей.
4. Затем будет проведена рассылка сообщения, предупреждающего 
о рисках работы с Вашей фабрикой (с фотографиями и заключе-
нием экспертов), по нашему дополнительному списку рассылки, 
в котором содержатся адреса электронной почты руководите-
лей, владельцев и начальников отделов закупок всех московских 
дизайн-студий и архитектурных бюро — всего 523 контакта.
5. В рамках крупнейшей российской выставки MosBuild сотрудни-
кам компании на стенде будут даны инструкции не только ре-
кламировать товар других производителей, но и сообщать всем 
посетителям об инциденте, связанном с продукцией Вашей фа-
брики.
Надеюсь, Вы понимаете, с какими последствиями для репутации 
столкнется Ваша фабрика после такой кампании. Уверен, ущерб бу-
дет намного, намного более значительным, чем замена бракованной 
продукции стоимостью 

4000. Вместе с тем единственные расходы 
нашей компании — это оплата стоимости экспертизы и возврат денег 
нашему клиенту. Рассылка не будет стоить нам ничего, а на ее прове-
дение потребуется 1 день. Мы искренне стараемся работать в кон-
структивном и дружественном стиле, всегда пытаемся найти разум-
ный компромисс. Но если нас вынуждают действовать жестко — что 
же, мы будем вынуждены действовать по обстоятельствам.


П а в е л А в р а а м о в
> С
Т Р А Т Е Г И Я
Г
О
>
204
Ожидаю от Вас ответа в течение 3 рабочих дней с момента полу-
чения нашего письма. Если ответа не последует в этот срок, мы 
будем вынуждены прийти к заключению, что наша проблема по-
прежнему игнорируется Вами, и перейти к активным действиям, 
описанным выше».
Говорят, директор фабрики пришел в такое бешенство, что разорвал 
письмо на мелкие клочки. Так это или нет, не знаю, но главное другое: 
с нами немедленно связались и до конца недели произвели замену. Во-
прос был улажен.
Подводя итоги главы, необходимо сказать следующее: преодоление 
желания атаковать вплотную — важнейший этап на пути достиже-
ния мастерства в Го. Как только игрок переносит фокус своего вни-
мания с атакуемых камней на окружающую обстановку, на создание 
плотных позиций и территориальных заготовок, качество игры не-
медленно повышается. Кроме того, есть еще один интересный нюанс: 
практический смысл атаки издалека заключается в том, чтобы не по-
свящать противника в суть наших планов. Прямолинейная атака лег-
ко читаема, а атака издалека следует принципу «Не определяйся без 
необходимости». Соответственно, сначала атакующий играет на даль-
них подступах, не акцентируя внимание противника на истинной 
цели. И лишь затем, получив дополнительную силу, переходит к атаке 
на главном направлении.
В бизнесе, я думаю, происходит то же самое. По крайней мере, устарев-
ший стиль ведения конкурентных войн, нацеленный на уничтожение 
противника путем прямого удара, ушел в прошлое. То же самое касает-
ся и способов выяснения отношений между странами в экономической 
сфере: если раньше торговые интересы легко и просто вызывали во-
оруженные конфликты, то теперь торговые войны ведутся иными ме-
тодами. Сейчас стратегия ведения войны гораздо больше напоминает 
Го, потому что атаки ведутся издалека, путем использования политиче-
ского влияния, сдержек и противовесов, торговых санкций, поддерж-
ки внутренних сил, способных ослабить недружественное государ-
ство, и т. п. — одним словом, непрямых действий. В корпоративных 


> А
Т А К А
И
З А Щ И Т А
> Щ
И Т
И
М Е Ч
конфликтах все чаще используются фланговые маневры, игра в сторо-
не от сильных позиций лидеров рынка.
Что же касается защиты, то история с защитой CBS от поглощения
борьба Купсина и собственный опыт однозначно убеждают меня: необ-
ходимо действовать как можно активнее. Если тебя атакуют, ты можешь 
и должен использовать все имеющиеся у тебя инструменты, чтобы от-
стоять свои интересы (конечно, оставаясь в рамках закона). Причем 
неважно, насколько велик твой бизнес. Как говорил один из великих 
индейских вождей, «даже маленькая мышь имеет право на ярость».
Итак, рассмотрев фундаментальные принципы атаки и защиты, да-
вайте двинемся дальше и поговорим о разнообразных практических 
воплощениях этих идей, тактических приемах и других, не менее важ-
ных стратегических принципах.


206
Косвенная атака
Приезжает мужик из деревни в город.
— Не подскажете ли мне, где ближайшая церковь?
— Вон там.
— Не может быть, там же рядом пивная!
— Нет, пивная вот тут, слева.
— Спасибо, — отвечает мужичок и идет налево.
В предыдущей главе подробно говорилось о том, что игра с целью за-
хвата — дело малоперспективное: требуются слишком большие ресур-
сы, чтобы «задушить» чужую группу. Неужели все безнадежно? Ведь 
Го не было бы Го, если бы в нем на любое действие не находилось 
адекватное противодействие. Как же действовать? Можно, например, 
рассуждать следующим образом: если соединение — ключевая идея 
укрепления, значит, контрмеры должны строиться на разделении 
групп противника. Применительно к Го эта мысль окажется верной: 
самой часто используемой тактикой является так называемая «рас-
калывающая атака» — воплощение древнего как мир принципа «раз-
деляй и властвуй». Идея заключается в том, что атакующий находит 
слабость в связях между группами соперника и разрезает их на части, 
заставляя каждую жить своей собственной жизнью. Действительно, 
гораздо проще угрожать камням по отдельности, чем в составе еди-
ной мощной группы. Вопрос еще и в том, что, пока противник озабо-
чен выживанием одной части, мы накапливаем силу и автоматически 


> А
Т А К А
И
З А Щ И Т А
> К
О С В Е Н Н А Я
А Т А К А
207
ослабляем другую часть его камней. Как говорится, кто-нибудь да по-
мрет. А если даже и выживет, мы успеем получить много полезных 
камней на будущее. Давайте посмотрим, как раскалывающая атака 
выглядит на доске.
В позиции черного есть слабость в пункте А, которую противник мо-
жет эффективно использовать. Сыграв 1, белый делает так называемое 
кири
— разрезание, то есть препятствует соединению черных камней. 
Каковы же будут последствия?
A
1
2
A
3
B




Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   68   69   70   71   72   73   74   75   ...   129




©emirsaba.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет