Книга предназначена для собственников бизнеса, топ-менеджмента и всех



Pdf көрінісі
бет75/129
Дата20.08.2023
өлшемі2,72 Mb.
#105415
1   ...   71   72   73   74   75   76   77   78   ...   129
Байланысты:
П. Авраамов. Стратегия Го

Косвенная атака в переговорах
Теперь, когда мы убедились, что этот игровой принцип работает 
не только в теории, но и на практике, давайте посмотрим, как это ис-
пользуется в бизнесе. Например, Владимир Козлов в книге «Жесткие 
переговоры»
41
рассказывает о технике, которая позволяет получить 
двойной выигрыш. Представьте себе, что вы — на чальник департамен-
та закупок. Ваша задача — получить скидку на закупаемые товары, но вы 
хотите замаскировать свои истинные намерения. Что делать?
Предположим, по условиям договора у нас есть отсрочка по оплате 
товара — 15 банковских дней. С этого и начнем: звоним поставщику 
и говорим, что начальство просит увеличить отсрочку, иначе нам при-
дется переключаться на других поставщиков. Партнер, конечно, этому 
не сильно обрадовался, но согласился обсудить условия. Вы называете 
свой срок, на который он не согласен, но в процессе переговоров согла-
шаетесь на какой-то промежуточный вариант (скажем, вы предложили 
30 дней отсрочки, а он согласился на 20). В результате вы уже получи-
ли более выгодные условия, что само по себе неплохо. Но цель-то была 
в другом: выбить скидку на закупаемый товар. И тогда вы делаете хи-
трый маневр: говорите, что вам пришлось 
уступить
(ну, вы же не полу-
чили 30 дней отсрочки, верно?), поэтому и поставщик должен, со своей 
стороны, 
пойти на уступки
: снизить цену на товар. И просите допол-
нительную скидку — например, 20 процентов от закупочной цены. Это 
требование для поставщика тоже чрезмерно, и в ходе переговоров вы 
опять-таки находите компромиссный вариант — скажем, 10 процентов. 
Таким образом, вы получаете двойную выгоду, используя стратегию 


П а в е л А в р а а м о в
> С
Т Р А Т Е Г И Я
Г
О
>
косвенной атаки: начав с обсуждения второстепенной цели, маскиру-
ете основную.
Подводя итоги, необходимо сказать следующее: при всей эффективно-
сти метода, в реальной жизни важно им не злоупотреблять. Косвенная 
атака — это жесткая техника, которая требует филигранной точности 
и мастерства. Используя ее направо и налево, вы скорее наживете мно-
жество врагов, чем добьетесь существенных результатов. Кроме того, 
в случае провала ваше положение может значительно ухудшиться. 
Помните, что косвенная атака — это лишь средство, которое в игре 
применяется для достижения главной цели — построения территории. 
Именно созидание, а не захват чужих камней, является настоящим 
ориентиром. Помните девочку из мультфильма в начале главы? Думай-
те о третьей и четвертой ягодках — и вы преуспеете!


219
Снисхождение 
к противнику
Теперь мы готовы обсуждать такую интересную и сложную тему, как 
вторжения
. Надо сказать, эта глава — самая большая во всей книге. 
Внутри нее мы рассмотрим несколько фундаментальных принципов 
атаки и защиты и пять разных бизнес-кейсов, которые тесно связа-
ны друг с другом. Поэтому я прошу вас набраться терпения и сосре-
доточиться.
Прежде всего зададим себе вопрос: что такое вторжение? Идея оди-
накова и для Го, и для бизнеса: вторжение — это игра в зоне чужого 
влияния. Но разве не лучше избегать столкновений? Действительно, 
пока доска свободна, лучшая стратегия — развитие через захват пусто-
ты. Но постепенно доска заполняется камнями, оформляются зоны, 
и возникает проблема: «ничейной» пустоты не остается. Вообще, уве-
личивать количество своих очков в игре можно всего двумя путями: 
либо строить свое, либо отбирать чужое. Когда строить уже негде, 
приходится вторгаться в зоны противника. В бизнесе та же история: 
емкость любого рынка не безгранична. Сначала, пока рынок только 
развивается, компании наращивают обороты, привлекая все новых 
и новых клиентов, и напрямую друг с другом не воюют. Но постепенно 
рынок насыщается, и тогда приходится выбирать: либо уходить на но-
вые рынки, либо бороться за перераспределение рыночных долей.
Таким образом, вторжение — это атака. А значит, это ситуация, ко-
торая должна подчиняться фундаментальным принципам: 


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   71   72   73   74   75   76   77   78   ...   129




©emirsaba.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет