Книга предназначена для собственников бизнеса, топ-менеджмента и всех
Frito-Lay и Eagle: битва на рынке чипсов — часть 2
жүктеу/скачать 2,72 Mb. Pdf көрінісі
|
П. Авраамов. Стратегия Го
| Frito-Lay и Eagle: битва на рынке чипсов — часть 2
Теперь, детально рассмотрев вопросы, связанные с построением и вы- биванием базы, мы можем вернуться к истории Frito-Lay и Eagle. Итак, поначалу Eagle играла аккуратно, на периферии, избегая глубокого вторжения в зону противника. Но затем компания изменила стратегию и нанесла конкуренту удар в самое сердце. В свете вышеизложенного совершенно очевидно, что атака на самый прибыльный бренд Frito-Lay была покушением на чужую базу. Не очень удачная идея. Само собой, игнорировать ситуацию никто не собирался. Чтобы отразить атаку, PepsiCo, материнская компания Frito-Lay, со- брала максимум ресурсов и самых лучших людей: в январе 1991 года на должность CEO Frito-Lay был назначен знаменитый Роджер Энрико. Чем же он прославился? Тем, что сумел победить саму Coca-Cola и сде- лал Pepsi самым продаваемым безалкогольным напитком в Америке! Энрико был жестким игроком и прекрасно знал законы своей отрас- ли. Он понимал, что, если рыночная доля Eagle вырастет до 10 про- центов, противник получит тот же эффект, что и Frito-Lay: колоссаль- ную экономию на оптимизации грузоперевозок, и дальше его будет уже не остановить. Само собой, такой расклад Энрико не устраивал категорически. Надо было действовать, а начинать следовало с едва ли не самого сложного: убедить руководство, что компания уже сей- час стоит над пропастью. Как оказалось, объяснить совету дирек- торов, что Eagle — это серьезнейшая угроза, было крайне непросто. В былые времена Frito-Lay отразила не одну атаку, поэтому нападение Eagle не вызывало большого беспокойства. Подумаешь, какие-то 6 про- центов! И не с такими справлялись. Роджеру Энрико надо было найти какой-то простой, понятный и веский аргумент, чтобы люди поняли: > А Т А К А И З А Щ И Т А > С Н И С Х О Ж Д Е Н И Е К П Р О Т И В Н И К У 243 шутки закончились, над компанией нависла настоящая угроза. И он сумел найти правильные слова! Весь необходимый смысл он вложил в одну простую фразу: «Рыночная доля изменяется только в двух на- правлениях, вверх и вниз. Наша как раз опускается». Как говорится, не поспоришь. Все-таки правильно сказал Антон Павлович Чехов: «Краткость — сестра таланта». Конечно, не мне судить, но я считаю, что Энрико поступил абсолют- но верно. Дело в том, что один из фундаментальных принципов за- щиты в Го гласит: « жүктеу/скачать 2,72 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|