реальности, и для них установка "Выиграл/ Выиграл" становится поистине
единственной жизнеспособной из всех пяти.
Менталитет "Выиграл/Проиграл" не жизнеспособен, потому что, хотя я
и кажусь выигравшим в столкновении с вами, задетыми оказываются ваши
чувства, ваше отношение ко мне и наши связи. Скажем, если я – поставщик
вашей компании – выиграл, настоял на своих условиях в
переговорах с
вами, то сегодня я получу то, что хочу. Но обратитесь ли вы ко мне в
следующий раз? Если вы не захотите вновь иметь со мной дело, то мое
краткосрочное "Выиграл" на самом деле обернется долгосрочным
"Проиграл". Таким образом, в долгосрочной перспективе в условиях
взаимозависимости установка "Выиграл/Проиграл" превращается в
"Проиграл/Проиграл".
Если я вынужден принять установку "Проиграл/Выиграл", то может
показаться, что вы получаете то, что хотели в данный момент. Но как это
повлияет на мое отношение к работе с вами, на выполнение мной
контракта? Возможно, я уже не буду стремиться доставлять вам
удовольствие своей работой, как это
было раньше. Возможно, во всех
будущих переговорах я буду незримо нести на себе мои боевые шрамы.
Мое отношение к вам и вашей компании может стать достоянием других
людей, с которыми мне приходится общаться по делам бизнеса. Итак, мы
снова оказались в
ситуации "Проиграл/Проиграл", которая, очевидно, не
является жизнеспособной ни при каких обстоятельствах.
Если же я сконцентрируюсь на своем "Выиграл", а ваша точка зрения
мне будет совершенно безразлична, то не будет необходимой основы для
каких бы то ни было продуктивных взаимоотношений между нами.
Если взаимодействие не приносит выигрыша нам обоим, то в
долгосрочной перспективе мы оба проигрываем. Вот почему в условиях
нашей взаимозависимой реальности единственной жизнеспособной
альтернативой является "Выиграл/Выиграл" .
Однажды, когда я работал с
одним клиентом, президентом крупной
сети розничных магазинов, он мне сказал:
– Послушайте, Стивен, идея "Выиграл/Выиграл" зву чит заманчиво, но
уж слишком она идеалистична. Наш суровый, реалистичный мир бизнеса
не таков. Повсюду действует правило "Выиграл/Проиграл", и если ты ему
не следуешь, то просто выпадаешь из игры.
— Ну что ж, – сказал я, – попробуйте применить принцип "Выиграл/
Проиграл" к своим клиентам. Это реалистично?
— Конечно, нет! – ответил он.
— Отчего же нет?
— Я потеряю клиентов!
— Тогда воспользуйтесь подходом "Проиграл/Выиграл" и подарите
кому-нибудь свой магазин. Это реалистично?
– Нет! Не будет прибыли – не будет возможности выполнить свою
миссию.
По мере обсуждения различных альтернатив выяснялось, что "Выиграл/
Выиграл", похоже, является единственным действительно реалистичным
подходом.
– Я думаю, что этот подход справедлив по отношению к клиентам, –
согласился президент. – Но для поставщи ков он не годится.
— Но вы же являетесь клиентом своего поставщика, – заметил я. –
Почему не применить здесь тот же принцип?
— Ну хорошо, я приведу вам пример, – сказал мой собеседник. –
Только что мы проводили переговоры по пересмотру условий нашего
арендного соглашения с владель цами и руководителями торгового центра.
Мы настроились на установку "Выиграл/Выиграл". Вели себя открыто,
здраво, миролюбиво. Но они увидели в нашей позиции уступчивость и
слабость и полностью нас обставили!
— Понятно. Так почему же вы пошли на "Проиграл/ Выиграл"? –
спросил я.
— Ничего подобного! Мы ориентировались на "Выиг рал/Выиграл"!
— Позвольте, но вы же сами сказали, что они вас обставили!
— Ну да!
— Иными словами, вы проиграли!
— Вот именно!
— А они – выиграли!
— Да!
— Ну и как это называется?
Осознав, что то, что он считал установкой "Выиграл/ Выиграл", на
самом деле было установкой "Проиграл/ Выиграл", президент был
потрясен. А когда мы с ним проанализировали долгосрочные последствия
установки "Проиграл/Выиграл" – подавляемые эмоции, попранные
ценности, закравшееся в
отношения чувство обиды, – мы оба пришли к
выводу, что на самом деле для каждой из сторон это было проигрышем.
Если бы мой клиент действительно настраивался на установку
"Выиграл/Выиграл", он бы дольше оставался в процессе коммуникации,
внимательней бы слушал владельцев торгового центра и потом высказывал
бы свою точку зрения с
большим мужеством. Он бы продолжал
придерживаться подхода "Выиграл/Выиграл" вплоть до принятия решения,
устраивающего обе стороны. И это решение, эта Третья Альтернатива,
могла бы быть синергитической, – такой, до которой ни одна из сторон
самостоятельно додуматься не могла.
Достарыңызбен бөлісу: