156
3.9.2
ПРАКТИКУМ. ДЕЛОВОЕ ОБЩЕНИЕ
ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ – ПЕРЕГОВОРЫ
И ПРАКТИКА ПЕРЕГОВОРОВ
Переговоры с клиентами. Неважно – это
оптовый закупщик или розничный клиент.
Для вас он в первую очередь – покупатель:
−
Узнайте, что нужно клиенту.
Какой
товар, в каком объеме, для каких целей (не
забывайте о конкретике). Получив сведения, дайте понять клиенту, что
можете реализовать его запросы.
−
Опишите преимущества товара.
Желательно с цифрами. Например,
до скольки раз это средство поможет сэкономить, на сколько компонентов
его состав богаче и т.п. Это позволит вам обосновать цену, которую вы
хотите получить за товар.
−
Если клиента не устраивает цена
, не жалуйтесь на то, что такая стои-
мость обусловлена затратами на производство, логистику и другие статьи
расходов. Покупателя это не интересует. Лучше еще раз подчеркните,
какие выгоды он получит от приобретения, желательно – финансовые.
Можно также предложить скидку либо специальные условия, например:
• возможность приобретения товара в рассрочку;
• бесплатную доставку при покупке определенного объема;
• дополнительные бонусы (3 товара по цене 2-х и т.п.).
−
Не отчаивайтесь, если клиент отказался от покупки.
Оставьте свои кон-
такты и вежливо скажите, что всегда будете рады сотрудничеству.
Существуют две прямо противоположные стратегии ведения переговоров:
атмосфера сотрудничества и атмосфера нападения (таблица 12).
Достарыңызбен бөлісу: 
