Контрольные вопросы Совершенное владение материалом 1. Что представляют собой жестко фиксированные модели поведения животных? Чем
они похожи на некоторые типы реагирования людей? Чем они отличаются?
2. Что делает автоматическое реагирование таким привлекательным? Таким опасным?
Критическое мышление 1. Предположим, что вы адвокат, представляющий интересы женщины, которая сло-
мала ногу в универмаге и предъявила магазину иск на 10000 долларов в качестве возмеще-
ния за понесенные убытки. Используя знание принципа контрастного восприятия, что бы
вы могли сделать, чтобы заставить присяжных посчитать 10 000 долларов разумной и даже
слишком скромной суммой?
2. Карточка с просьбой о благотворительности на рис. 1.4 выглядит достаточно обычно
за исключением странной последовательности сумм пожертвований, о которых просят.
Объясните, почему, согласно принципу контрастного восприятия, расположение наимень-
шей суммы взноса между двумя более крупными суммами является эффективной тактикой
побуждения людей вносить крупные взносы.
3. Каким образом предостережение об опасности реагирования по типу
щелк, зажуж- жало отражается в следующих цитатах?
«Все следует упрощать, насколько это возможно, но не более.» (Альберт Эйнштейн) «Величайший урок в жизни заключается в принятии мысли о том, что даже дураки иногда бывают правы.» (Уинстон Черчилль)
Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
28
Рис. 1.4. Карточка с просьбой о благотворительном пожертвовании
Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
29
Глава 2 Взаимный обмен
