Психология влияния



Pdf көрінісі
бет49/50
Дата02.12.2023
өлшемі1,56 Mb.
#132678
түріКонтрольные вопросы
1   ...   42   43   44   45   46   47   48   49   50
Байланысты:
Чалдини Р. Психология влияния

Отчет читателя 3.1
(инструктора по продажам из Техаса)
Самым значимым уроком, полученным мной из вашей книги, была
информация об обязательствах. Некоторое время назад я обучал людей
в центре телефонного маркетинга продавать страховку по телефону.
Основной нашей трудностью на практике было то, что мы не
могли собственно ПРОДАТЬ страховку по телефону; мы могли только
договориться и затем направить человека в ближайший к собеседнику
офис компании. Проблема заключалась в том, что потенциальные клиенты
договаривались о встрече в офисе и не приходили.
Я взял группу недавних выпускников и несколько изменил их подход к
продажам по сравнению с тем, который применялся другими продавцами.
Они использовали точно такую же заранее заготовленную презентацию,
как прочие, но добавляли один вопрос в завершение звонка. Вместо того
чтобы просто повесить трубку после подтверждения клиентом времени
встречи в офисе, мы инструктировали продавцов говорить: «Мне было бы
очень интересно, если бы вы сказали мне, почему вы выбрали именно нашу
компанию для оформления страхования».
Первоначально я хотел лишь собрать информацию об обслуживании
клиентов, но эти новые выпускники совершали почти на 19% больше
продаж, чем остальные продавцы. Когда мы включили этот вопрос во все
презентации, то даже продавцы прежних выпусков стали сбывать на 10%
больше страховок. Раньше я не понимал до конца, почему это работает.
Примечание автора: 
несмотря на то, что читатель применил эту
тактику случайно, он сделал это умело, поскольку тактика не только привела
к приверженности клиентов своему выбору, она также дала возможность
обоснования такого выбора. А мы уже знаем из главы 1, что всегда есть
причины, по которым люди ведут себя так и не иначе (Bastardi & Shafir, 2000;
Langer, 1989).
Как показало исследование программы лагерей для военнопленных, китайцы исполь-
зовали давление обязательств и стремление к последовательности с целью добиться покор-
ности со стороны узников. Конечно, основная задача китайцев заключалась в том, чтобы
12
Важно отметить, что подобное сотрудничество не всегда было заранее запланированным. Американские следователи
определяли сотрудничество с врагом как «любые действия, из которых враг мог извлечь пользу» и, таким образом, расце-
нивали как сотрудничество с врагом подписание антивоенных воззваний, выполнение специальных поручений, обраще-
ния по радио, принятие особых услуг, ложные признания, доносы на товарищей по заключению, разглашение военной
информации.


Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
75
заставить американцев сотрудничать в какой бы то ни было форме. До плена люди были
«натренированы» не сообщать врагу ничего, кроме имени, звания и порядкового номера.
Если исключить физическую расправу, как могли китайцы добыть у них военную информа-
цию, превратить в союзников, заставить публично осуждать свою страну? Китайцы решили
придерживаться мудрого правила: «Начинай с малого и строй постепенно».
Пленных часто просили делать антиамериканские и прокоммунистические заявления
в столь мягкой форме, что они казались не имеющими значения («Соединенные Штаты не
совершенны», «В социалистических странах нет безработицы»). Однако, подчиняясь этим
минимальным требованиям, пленные американские солдаты подталкивали самих себя к
выполнению более существенных требований. Человека, который только что согласился с
тем, что Соединенные Штаты не совершенны, можно спросить, почему, по его мнению, это
так. После этого его можно попросить составить список «проблем американского общества»
и подписаться под ним. Затем его можно попросить ознакомить с этим списком других плен-
ных. Позднее этому человеку можно предложить написать очерк на данную тему.
Китайцы затем могли использовать имя и очерк такого солдата в антиамериканских
радиопрограммах, которые транслировали не только на весь свой лагерь, но и на другие
лагеря для военнопленных в Северной Корее, а также на захваченные американцами южно-
корейские территории. Внезапно оказывалось, что ни в чем не повинный солдат «осознанно
и добровольно сотрудничает с врагом, в его интересах, во вред своему государству», т. е.
оказывался «коллаборационистом». Зная, что он написал злополучный очерк без особого
принуждения, человек менял представление о самом себе, чтобы соответствовать ярлыку
«коллаборационист», что часто выливалось в более тесное сотрудничество с врагом. Таким
образом, как пишет доктор Шайн, «большинство солдат сотрудничало с противником в то
или другое время, совершая поступки, которые казались самим солдатам тривиальными, но
которые китайцы ловко обращали к собственной выгоде… Китайцам это особенно хорошо
удавалось, когда в ходе допроса они добивались разного рода признаний» (Schein, 1956).
Другие группы людей, заинтересованных в достижении уступчивости, также осведом-
лены о пользе и силе такого подхода. Благотворительные организации, например, часто нала-
гают на людей мелкие обязательства, чтобы склонить их к оказанию серьезных услуг. Иссле-
дование показало, что такое пустяковое обязательство, как согласие на интервью, может
послужить началом «серии импульсов уступчивости». В результате люди нередко отдают в
качестве пожертвования все имеющиеся у них в кошельке деньги (Schwartz, 1970).
Многие деловые организации также регулярно применяют этот подход. Стратегия тор-
говцев заключается в том, чтобы заставить человека сделать крупную покупку после того,
как он купит что-либо незначительное. Практически все мелкие продажи будут пригодны,
поскольку целью первоначальной сделки не является прибыль. Цель – обязательство. Ожи-
дается, что это обязательство естественно повлечет за собой другие покупки, более крупные.
Вот как эта мысль излагается в одной статье, напечатанной в профессиональном журнале
«Американский торговец» (
American Salesman
):
Общая идея заключается в том, чтобы проложить путь для
распространения широкого ассортимента продуктов, начиная с малого
заказа. Когда человек заказывает ваши товары – даже если прибыль от этой
сделки настолько мала, что едва ли компенсирует потраченные усилия и
время, – он больше не является потенциальным клиентом, он – покупатель
(Green, 1965).
Данная методика известна как «нога-в-дверях». Социальные психологи убедились в ее
эффективности в 1966 году, когда Джонатан Фридман и Скотт Фрезер (Jonathan Freedman
& Scott Fraser) опубликовали данные, буквально потрясшие воображение. В небольшом


Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
76
городке в Калифорнии был проведен эксперимент, в ходе которого исследователь, выда-
ющий себя за добровольца, ходил по домам и предъявлял нелепое требование к домовла-
дельцам. Он просил разрешить разместить на парадных лужайках доски для афиш и объяв-
лений, предназначенные для общественного пользования. Чтобы хозяева домов получили
представление о том, как могла бы выглядеть надпись, им показывали фотографию с изоб-
ражением красивого дома, который был почти полностью закрыт огромной неаккуратной
вывеской, гласившей: «ВЕДИТЕ МАШИНУ ОСТОРОЖНО». Хотя данное требование, по
понятным причинам, отвергалось подавляющим большинством (согласились только 17%)
жителей этого района, но определенная группа людей реагировала достаточно благосклонно
(76% домовладельцев разрешили воспользоваться своими дворами).


Р. Б. Чалдини. «Психология влияния»
77


Достарыңызбен бөлісу:
1   ...   42   43   44   45   46   47   48   49   50




©emirsaba.org 2024
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет