— «МЫ РЕШИЛИ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ДРУГОЙ ПРОДУКТ/ УСЛУГУ». Если вы слышите такой ответ, зная, что ваш продукт явно,
очевидно лучше конкурентного, — вероятно, вы говорите не с тем
человеком. Игнорируйте «привратника» и делайте все необходимое, чтобы
получить доступ к вашему конечному пользователю. Если же
преимущества вашего продукта перед конкурентным неочевидны — что ж,
возможно, это конечный пользователь велел привратнику послать вас куда
подальше.
УПРАВЛЯЙТЕ ШАМАНИЗМОМ Шаманизм — это процесс, а не разовое событие и не проявление
Божьей воли. Нельзя списать его на какие-то там эффективные
коммерческие ходы или на чистое везение. Это процесс, и им можно
управлять — точно так же, как и всеми остальными процессами в вашей
компании. Вот несколько полезных рекомендаций, как это делать:
— ПОБУЖДАЙТЕ К ШАМАНИЗМУ ВСЕХ. Однажды настанет
день, когда вашим инженерам и изобретателям будет достаточно лишь
перебросить новый продукт через офисную перегородку — и ваши
менеджеры по продажам тотчас подберут его и побегут продавать. Этот
день нужно неуклонно приближать.
