Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни

А. Диксит, Б. Д. Нейлбафф. «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни»
161
шую сумму в размере 25 тысяч долларов любому, кто застанет его за едой в ресторане (эти
деньги он обещал перечислить в благотворительный фонд, выбранный тем человеком, кото-
рый обнаружит его в ресторане). Он даже расклеил в местных ресторанах свои фотографии
с подписью “Разыскивается”»
88
.
Однако в этом контракте допущена существенная ошибка: в нем не предусмотрен
механизм, который позволял бы предотвратить пересмотр условий. Мечтая об эклерах,
мистер Руссо должен был признать, что на самом деле никто не получит 25 тысяч долларов,
потому что он ни за что не нарушит контракт. Следовательно, этот контракт не представляет
никакой ценности для тех, кто хотел бы привести его в исполнение. Пересмотр условий кон-
тракта представлял бы взаимный интерес для обеих сторон. Например, мистер Руссо мог бы
предложить заказать всем выпивку в обмен на освобождение от договорных обязательств.
Посетители ресторанов предпочли бы выпивку ее отсутствию и разрешили бы ему нарушить
контракт
[97]
. Для того чтобы заключение контракта дало нужный эффект, необходимо, чтобы
у стороны, которая отслеживает его выполнение или применяет штрафные санкции, был
свой независимый стимул делать это. В примере с соблюдением диеты члены семьи мистера
Руссо, возможно, тоже хотят, чтобы он похудел, поэтому их может не заинтересовать всего
лишь бесплатная выпивка.
Метод заключения контрактов более эффективен в бизнесе. В этом случае наруше-
ние контракта влечет за собой серьезный ущерб, поэтому пострадавшая сторона не станет
просто так отказываться от контракта. Например, производитель может применить штраф-
ные санкции к поставщику, который не обеспечил своевременную поставку. Производителю
не все равно, будет ли ему доставлен соответствующий продукт или нет. Ему необходимо
получить этот продукт, а не штраф. В таком случае пересмотр условий контракта не выго-
ден для обеих сторон. Что произойдет, если поставщик использует аргументацию человека,
соблюдающего диету? Предположим, он попытается пересмотреть условия контракта на том
основании, что размер штрафа настолько велик, что лучше всегда выполнять контракт, чем
выплачивать штраф производителю. Но ведь производителю именно это и нужно, поэтому
он не заинтересован в пересмотре контракта. Этот контракт обеспечивает требуемый резуль-
тат потому, что производителя интересует не только штраф; гораздо больший интерес пред-
ставляют для него действия поставщика, о которых идет речь в контракте.
Бывают случаи, когда держатель контракта может потерять работу, если допустит пере-
смотр условий контракта. Томас Шеллинг приводит наглядный пример реализации этих
идей
89
. Реабилитационный центр, расположенный в Денвере, берет на себя обязательство
вылечить богатых людей от кокаиновой зависимости, предлагая им написать о самих себе
разоблачительное письмо, которое будет предано огласке, если выборочный анализ мочи
даст положительный результат. Многие из тех, кто добровольно поставил себя в такое
положение, со временем попытаются откупиться от выполнения этого контракта. Однако
держатель контракта потеряет работу, если условия контракта будут пересмотрены, а реа-
билитационный центр потеряет свою репутацию, если не будет увольнять сотрудников,
допускающих нарушение условий контракта.
Этот элемент присутствовал и в программе ABC Primetime, посвященной диетам, о
которой шла речь в 
главе 1
. По условиям контракта участники программы согласились на
то, что, если они не сбросят по семь килограммов за два месяца, их фотографии в бикини
будут показаны в программе Primetime и на сайте ABC. Как оказалось, одной женщине не
удалось добиться нужного результата, но она была очень близка к цели, поэтому продюсеры
88
Wall Street Journal, January 2, 1990.
89
Этот пример взят из выступления Томаса Шеллинга перед выпускниками Высшей школы корпорации RAND. Впо-
следствии его речь была опубликована в журнале Negotiation Journal под названием «Стратегия и умение владеть собой»:
“Strategy and Self-Command,” Negotiation Journal, October 1989, 343–347.

А. Диксит, Б. Д. Нейлбафф. «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни»
162
программы не стали ее наказывать. Эта женщина сбросила почти шесть килограммов, поху-
дела на два размера и выглядела замечательно. Значение имело не столько то, опубликует
ли канал ABC фотографии людей, соблюдающих диету, сколько то, поверят ли в это сами
участники программы.
Однако этот акт милосердия, как оказалось, разрушил веру людей в то, что канал ABC
сможет выполнить эти контракты во время следующей программы. Тем не менее шоу было
продолжено на второй сезон. На этот раз в качестве участников, соблюдающих диету, высту-
пили члены команды по бейсболу Bluefish из Бриджпорта, принадлежавшей к низшей бейс-
больной лиге. Поскольку никто больше не верил в то, что ABC обнародует фотографии,
члены команды согласились на то, чтобы эти фотографии оказались на большом экране во
время игры на их стадионе, которая должна была состояться в день взвешивания. На этот
раз снова большинству участников программы удалось добиться требуемых результатов, но
одна женщина не смогла сбросить семь килограммов. Однако она заявила, что если фотогра-
фии будут обнародованы, это нанесет ей серьезный моральный ущерб, поэтому канал ABC
и команда отступили. Теперь участники будущих сезонов шоу вряд ли будут рассматривать
этот метод заслуживающим доверия, а Барри и АВС придется придумать что-то новое
[98]
.
В большинстве контрактов оговаривается, что за его выполнением будет следить тре-
тья сторона, у которой нет личной заинтересованности в соблюдении контракта. Третья сто-
рона заинтересована в том, чтобы следить за исполнением контракта, по другим причинам.
Наши коллеги Иэн Эйрес и Дин Карлан открыли компанию Commitment Store
(
www.stickK.com
), которая предлагает именно такие услуги по контролю за исполнением
контракта третьей стороной. Если вы хотите похудеть, можете зайти на этот веб-сайт и заре-
гистрироваться, указав, какой вес собираетесь сбросить и что будет, если это вам не удастся.
Например, можете написать долговую расписку на сумму 250 долларов, которая будет пере-
дана в адрес указанной вами благотворительной организации, если вы не достигнете своей
цели. (Если вы добьетесь нужного результата, то получите свои деньги назад.) Предусмот-
рена возможность заключения взаимного пари. Вы со своим другом можете заключить пари,
что за следующие два месяца каждый из вас сбросит по семь килограммов. Если вы оба
справитесь с этой задачей, деньги будут вам возвращены. Но если один из вас потерпит
неудачу, а другой добьется успеха, тогда проигравший заплатит победителю. Если неудача
постигнет обоих, тогда победителем будет тот, кто сбросит больше.
Почему вы должны поверить в то, что Commitment Store сдержит свое слово? Во-пер-
вых, компания не получает от этого никакой прибыли. Если вы не добьетесь результата, ваши
деньги уйдут на благотворительность, а не достанутся компании. Еще одна причина заклю-
чается в том, что компании необходимо поддерживать свою репутацию. Если она допустит
пересмотр условий контрактов, ее услуги не будут представлять собой никакой ценности.
А даже если бы в Commitment Store пошли на это, вы могли бы подать на них в суд за нару-
шение контракта.
Это закономерно приводит нас к институту, обеспечивающему контроль за исполне-
нием контрактов, – к судебной системе. Судьи и присяжные не имеют прямой выгоды от того,
какая именно сторона выиграет дело об урегулировании спора по контракту (во всяком слу-
чае если судебная система не коррумпирована). Судьи и присяжные заинтересованы в том,
чтобы взвесить все обстоятельства дела с точки зрения закона и вынести беспристрастный
вердикт. Присяжные заинтересованы в этом главным образом потому, что в силу образова-
ния и социального опыта считают это своим гражданским долгом. Кроме того, они боятся
наказания, которое может последовать за нарушение клятвы, которую они давали при фор-
мировании жюри присяжных. У судей своя профессиональная гордость и этика, которые
побуждают их быть внимательными и выносить правильные решения. Кроме того, у них
есть весомые причины с точки зрения карьерного роста: если они допускают слишком много

А. Диксит, Б. Д. Нейлбафф. «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни»
163
ошибок, а их решения часто аннулируют суды высшей инстанции, они могут не рассчиты-
вать на продвижение по службе.
К сожалению, во многих странах государственные судебные органы коррумпированы,
предвзяты, медлительны или просто ненадежны. В таких ситуациях появляются другие,
неправительственные институты, обеспечивающие контроль за исполнением контрактов. В
средневековой Европе действовал кодекс под названием Lex Mercatoria («Торговое право»),
который обеспечивал правовое сопровождение коммерческих контрактов частными судьями
на торговых ярмарках
90
.
Если правительство не гарантирует правового сопровождения контрактов в качестве
одной из услуг своим гражданам, кто-то другой может сделать это ради получения прибыли.
Преступные организации часто занимают эту нишу, не заполненную официальной системой
правосудия
[99]
. Профессор социологии Оксфордского университета Диего Гамбетта провел
исследование роли сицилийской мафии в обеспечении защиты частной экономической дея-
тельности, в том числе и в сфере соблюдения прав собственности и выполнения контрактов.
Гамбетта приводит слова одного владельца ранчо, с которым он беседовал: «Когда ко мне
приходит мясник, чтобы купить тушу, он знает, что я захочу обмануть его [продав ему тушу
низкого качества]. Но я знаю, что он тоже захочет обмануть меня [отказавшись платить].
Значит, нам нужен Пеппе [другими словами, третья сторона], который помог бы нам дого-
вориться. И мы оба платим Пеппе процент от сделки»
91
. Владелец ранчо и мясник не смогли
воспользоваться официальными итальянскими законами, потому что пытались вести дела
друг с другом неофициально, чтобы уклониться от уплаты налогов.
Пеппе, о котором говорил Гамбетта, обеспечивает выполнение контрактов между сво-
ими клиентами двумя способами. Во-первых, он выступает в качестве источника инфор-
мации о прошлой деятельности торговцев на его территории. Торговец становится клиен-
том Пеппе, выплачивая ему определенную сумму. Рассматривая возможность заключения
сделки с незнакомцем, этот клиент спрашивает Пеппе, что тот знает о прошлом этого тор-
говца. В этой роли Пеппе действует подобно агентству кредитной информации или бюро
по совершенствованию деловой практики. Во-вторых, Пеппе может применить наказание
(как правило, это физическое насилие) по отношению к тому, кто обманывает его клиентов.
Безусловно, Пеппе может договориться с другой стороной, чтобы обмануть клиента; един-
ственное, что заставляет его вести себя честно, – это забота о своей долгосрочной репутации.
Альтернативные институты контроля за выполнением контрактов, такие как мафия,
обеспечивают доверие к себе путем создания репутации. Кроме того, эти институты накап-
ливают опыт, который позволяет им оценивать факты быстрее или точнее, чем это делает
судебная система. Эти преимущества иногда оказываются приоритетными даже при нали-
чии надежной и справедливой судебной системы, а альтернативные третейские суды могут
функционировать наряду с официальным правовым аппаратом. Во многих отраслях суще-
ствуют такие арбитражные суды для разрешения споров между компаниями, а также между
компаниями и их клиентами. Профессор Юридической школы Чикагского университета
Лида Бернштейн провела ставшее знаменитым исследование системы третейских судов,
которую использовали нью-йоркские торговцы бриллиантами. Она пришла к выводу о том,
что у этой системы есть свои преимущества: возможность применения строгих санкций к
тем их членам, которые нарушают условия контрактов и отказываются выполнять решения
арбитражной комиссии. Комиссия вывешивает имя и фотографию нарушителя на доске объ-
явлений в клубе торговцев бриллиантами. По существу, это означает изгнание нарушителя
90
Paul Milgrom, Douglass North, and Barry R. Weingast, “The Role of Institutions in the Revival of Trade: The Law Merchant,
Private Judges, and the Champagne Fairs,” Economics and Politics 2, no. 1 (March 1990): 1–23.
91
Diego Gambetta, The Sicilian Mafia: The Business of Private Protection (Cambridge, MA: Harvard University Press, 1993),
15.

А. Диксит, Б. Д. Нейлбафф. «Теория игр. Искусство стратегического мышления в бизнесе и жизни»
164
из бизнеса. Кроме того, такого человека ждет общественный остракизм, поскольку многие
торговцы бриллиантами входят в состав сплоченных социальных и религиозных групп
92
.
Таким образом, существует ряд институтов и механизмов контроля за соблюдением
контрактов. Однако ни один из них не может гарантированно предотвратить пересмотр
условий контракта. Спорный вопрос попадает в сферу внимания третьей стороны только в
случае, если одна из двух сторон контракта решает обратиться к посреднику. Если же обе
основные стороны контракта склоняются к его пересмотру, они могут это сделать, и по их
обоюдному согласию первоначальный контракт не будет выполнен.
Следовательно, сами по себе контракты не в состоянии решить проблему достоверно-
сти. Это можно сделать посредством использования дополнительных инструментов обес-
печения достоверности, например, привлечением независимых сторон, заинтересованных в
выполнении условий контракта или имеющих солидную репутацию. В действительности,
если репутация имеет достаточно сильное влияние, в официальном оформлении контракта
просто нет необходимости. Именно в этом случае говорят, что человек – хозяин своего слова.
Прекрасный пример того, как сильная репутация может устранить необходимость в
заключении контракта, можно найти в опере «Риголетто». Диего Гамбетта приводит такую
цитату:
– Убить горбуна! Что за дьявольщину ты несешь? – с яростью
восклицает благородный наемный убийца Спарафучиле в ответ на
предположение о том, что он может убить своего клиента Риголетто. – Я что,
вор? Бандит? Разве я когда-нибудь предал клиента? Этот человек мне платит,
и я буду ему верен
93
.
В договор между Спарафучиле и Риголетто нет нужды включать такой пункт: «Насто-
ящим достигнута договоренность о том, что одна сторона договора ни при каких обстоя-
тельствах не убьет другую сторону».

жүктеу/скачать 4,03 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: