Бизнес-ойлау психологиясы

Кеңейтудің бұл тәсілі франзайзингіге және филиалды ашуға ұқсас болып келеді, алайда мұндай жағдайда басқа өңірлерде орналасқан жаңа сату нүктелерінде жұмыс істеу үшін мердігерлер тартылады. Тапсырыстар бас кеңседе өңделеді, серіктестер өнімдерді сатады, ал түскен кіріс бірдей деңгейде бөлінеді.

Сатуды жақсартудың көптеген жолдары бар:

Қызметкерлерді ынталандырудың дұрыс жүйесін құру. Яғни қызметкерлерге әрбір жасасқан мәміледен процент төлеу.

Тұрақты клиенттермен үнемі бірге жұмыс жасау. Тұрақты клиенттеріңізді туған күндерімен құттықтай аласыз, жеңілдіктерді қамтитын бонустық карталарды жүргізе аласыз, оларға жарнамалық акциялармен хат жібере аласыз және т.б.: бұның барлығы клиенттеріңіздің компанияңызға деген жылы ықыласын арттырып, өніміңізді жақсы сатуға көмектеседі.

Қосымша сату тәсілдерін пайдалану. Мысалы, сіз ұялы телефон сатасыз. Ал олармен бірге телефон қабын, холдерлер, қорғаныш қабықшасын, салпыншақтарды, қуаттау құрылғыларын неге сатпасқа?

Жеңілдіктермен тиімді жұмыс істеу. Мерекелік күндерге немесе тауарлардың белгілі бір санаттарына жарияланған жеңілдіктер сату көлемін айтарлықтай ұлғайтады. Қасиетті жұма күніне (АҚШ-тағы дәстүрлі жаппай сату күні, олар «Қара жұма» деп атайды) америкалық компаниялардың бүкіл жылдық сатуларының 20 % тиесілі болғаны кездейсоқ емес.

Әртүрлі мақсатты топтар үшін жеке ұсыныстар әзірлеу. Топтардың жіктелуін есіңізге түсіріңіз. Мәселен, сіз веб-сайттарды жасайсыз. Мүмкін, қызметі күрделі сайттарға тапсырыс беретін клиенттерге бір апта бойы әлеуметтік желідегі парақшаны тегін жасау және жүргізу бойынша қызметтерді ұсынарсыз?

Құны әртүрлі жиынтықтардың бірнеше түрін ұсыну. Адамдарда таңдау болсын. Бұл сіздің тіпті ескермеген тұтынушыларды тартуға мүмкіндігіңізді арттырады.

Чектегі позициялардың орташа санын көбейту. Адам кітап сатып алуға келді. Оған кітапты сатуға және келесі жаңа клиентті күтуге болады, сонымен қатар кітаппен бірге оған кітаптың бетбелгісін сатып алуды ұсынуға немесе тақырыбы ұқсас басқа кітаптарды көрсетуге немесе екінші сатып алған кітабына 10 % жеңілдік қарастырылатыны жайында айтуға болады. Дүкеннен шыққанда чегіндегі позициялары неғұрлым көп болса, соғұрлым өзіңізге жақсы болады.

Орташа сатып алу сомасын көбейту. Чектің сомасы жоғары болу үшін қосымша қандай қызметтерді ұсына аласыз? Бұл тауарды жеткізу немесе мерекелік қаптама, монтаждау, орнату, кепілдік және т.б. болуы мүмкін.

Клиентті компанияға қайта келуге ынталандыру. Сервис пен өнімнің сапасы неғұрлым жақсы болса, соғұрлым клиенттер көптеп келеді. Ал өз еркімен сізге келген адамды тұрақты сатып алушылардың қатарында ұстап қалу жаңа клиенттерді тартудан айтарлықтай оңай болады.

Фирманың қызметін бақылау жүйесін жетілдіру. Барлық компаниялардың артық шығындары болады. Ал егер макулатураны ақшаға тапсырсаңдар қайтеді? Барлық компанияда макулатура өте көп болады. Мүмкін, қызметкерлердің біреуі сізге керек емес шығар немесе оның міндеттерін жалақысын 1,5 есе көтерсеңіз, басқа қызметкер орындай алатын шығар? Әрдайым шығындарды қысқартудың жолы табылады, тек кемшіліктерін іздеп, олармен жұмыс істей білу керек.

Клиенттердің ынтасын арттыруға бағытталған іс-шараларды өткізу. Компанияға риза болған клиент тағы келеді. Оның назарын өзіңізге аударып, оған жағымды көңіл-күй сыйлау үшін тағы не істей аласыз? Мүмкін, дүкеніңізде фильмдердің тақырыптық көрсетілімін ұйымдастыру керек шығар? 8 наурыз мерекесіне орай барлық сатып алушы әйелдерге гүл сыйлау керек шығар?

Тек сатып қана қоймай, кәсіпорынның жалпы стратегиясын да жетілдіруге болады. Екі тұжырымдама бар: біріншісі – бағаның көтерілуіне, екіншісі – өзіндік құнын азайтуға негізделеді.

Бірінші жағдайда ең басты рөлді бренд имиджі және дұрыс маркетингтік қызмет атқарады. Олар бір мезгілде тауардың қосылған құнын құрайды және сатып алушылардың тұрақты келуін қамтамасыз етеді. Содан кейін сату бөлімінің білікті мамандары әлеуетті клиенттердің санын барынша ұлғайтып, олардың өніміңізді сатып алуларына мүмкіндік жасайды. Дегенмен бұл ретте өнім мен сату сапасын қамтамасыз етуге жұмсалатын шығындар да арта түседі.

Екінші жағдайда компанияның шикізатты арзанырақ бағамен сатып алуы, қосалқы бөлшектерін өз бетімен жасауы, шығындарды бір мезгілде азайтып, ірі өндіріс көлеміне шығуы арқасында табыс молаяды. Нәтижесінде ұқсас тауарды жасауға азырақ қаражат жұмсалады.