Ф 11-03 Жуманова Г. М., Мергенбаева А. Т.,Оспан Б.І. 1943 «КӘсіпкерлік» ПӘнінен дәріс жинағЫ
жүктеу/скачать 1,31 Mb.
|
- Бұл бет үшін навигация:
- Тарту Ұ с т а п қ а л у
- "сарафан радиосы"
| САТУ АЙНАЛЫМЫНЫҢ КЕЗЕҢДЕРІ
Клиенттермен қарым-қатынас жасау мақсаттарына сүйене отырып біз оларды үш кезеңге бөле аламыз: тарту, ұстап қалу және арттыру. Әрбір кезеңге өз іс–қимылдары тән, ол біз пайдаланатын ортаға - онлайн немесе офлайн (виртуалды немесе физикалық тауарлар) ортаға байланысты болады.
Сату айналымына оралайық. Оны өз бетіңізше қалай құруға болады? Ақпараттандыру - > қызығушылық Мысалы, сіз аяқ киім тігетін фирма аштыңыз делік. Ең алдымен сізге клиенттерге өзіңіз туралы айтып беру керек. Сіз теледидар, радио, веб-сайт, әлеуметтік желілер, email-тарату және т. б. пайдалана аласыз. Сіздің қазіргі мақсатыңыз-нарықта отандық аяқ киім брендінің пайда болғаны туралы адамдарға айту. Бұл кезеңде сіз хабарландыруыңызды қанша клиент естігенін немесе оқығанын дәл айта алмайсыз. Қызығушылық - > сатып алу туралы шешім Келесі кезеңде өз өніміңіздің қанша клиентті қызықтырғанын түсіну керек. Сіз қазірдің өзінде сіздің веб-сайтыңызға қанша адам кіргенін, онда қанша уақыт өткізгенін, сіздің әлеуметтік шотыңызға қанша адам жазылғанын, олардың ішінде постың астына нешеуі лайк қойғанын, аяқ киімнің бағасын, әзірленген материалын және т.б. білу үшін офиске неше адам телефон шалғанын қадағалай аласыз, Осылайша сіз сатып алу туралы шешім кезеңіне көшесіз. Дәл осы жерде сіз өзіңіздің барлық алдыңғы іс-әрекеттеріңіздің қаншалықты тиімді болғанын бағалай аласыз. Енді сіз өзіңіздің өніміңізге қанша клиент қызығушылық танытқанын және сіздің аяқ киіміңізді өлшеу үшін дүкеніңізге қанша адам келгенін білесіз. Сатып алу туралы шешім - > сатып алу Соңғы кезеңде сіз аяқ киіміңізді нақты сатып алған клиенттердің санын көрсететін ақпарат ала аласыз. Сату айналымын құру кезеңдерінен көрініп тұрғандай, әрбір жаңа кезеңде клиенттердің біршамасы шығып қалады. Айталық, сіздің хабарлауыңызды мың адам көрді. Бірақ барлығы қызығушылық танытпайды-олардың тек 500 ғана ақпаратқа жауап береді-веб-сайтқа кіріп, сіздің әлеуметтік шотыңызға жазылады, дүкенге телефон шалады. Дүкенге аяқ киіміңізді өлшеуге келетіндер одан да аз болады, мысалы, 100 адам. Ақырында, оны сатып алғандардың саны одан да аз болады-тек 10 адам ғана. Осылайша бастапқы 1000 әлеуетті клиенттердің ішінен шын мәнінде тек 10-ы ғана өнімді сатып алды. Әрбір кезеңде конверсия сізге байланысты болады. Егер сіз мәтіні нашар жарнамалық хабарландыру жазсаңыз немесе іш пыстыратын постерді орналастырсаңыз, "ақпараттандыру" кезеңінен "қызығушылық" кезеңіне өтетін пайдаланушылар саны аз болады. Егер сізде колл-орталықтың сервисі сапасыз болса, оператор келушінің сұрақтарына жауап бере алмаса, әлеуметтік желілердегі қызықты емес аккаунттар немесе веб-сайт нашар жасалса, сіз "қызығушылық" кезеңінен "сатып алу туралы шешім" кезеңіне өту кезінде клиенттерден айырылып қаласыз. Соңында, егер сіздің дүкендегі қызмет нашар болса, сатушыларыңыздың біліктілігі төмен болса немесе өніміңіздің сапасы нашар болса (аяқ киім), сіз "сатып алу туралы шешім" - "сатып алу" кезеңінде клиенттерден айырылып қаласыз. Осылайша, сіздің міндетіңіз - әлеуетті клиенттеріңізді жоғалтпау үшін сату воронкаларының әрбір кезеңінде конверсияны барынша арттыру. Сату айналымының әрбір кезеңі өз шығындарын талап етеді. Бірінші кезеңде сізге Интернетте, БАҚ немесе іздеушіде жарияланған жарнамаларды төлеу керек. Екінші - колл-орталық менеджеріне және SMM-маманға, үшінші-сатушыға еңбекақы төлеу, дүкенді ресімдеу, адекватты маңдайша, сапалы қаптама сатып алу және т. б. Осы тұста CAC (ағылш. Customer Acquisition Cost — клиентті тарту бағасы) сияқты көрсеткішке назар аударған маңызды. Сіз маркетингке және сатуға қанша ақша жұмсағаныңызды және сіздің аяқ киіміңізге қызығушылық танытқан клиенттер қанша болғанын санап, сіз бір клиентті тарту құнын есептеп шығара аласыз. Егер CAC тым төмен болса-сіз әлеуетті клиенттерді жіберіп аласыз, егер тым жоғары болса-бұл сіздің бизнесіңіз үшін тиімді болмайды. САС = белгілі бір уақыт кезеңінде маркетинг пен сатуға жұмсалған барлық шығындар / тартылған клиенттер саны. Қарапайым тілмен айтқанда, CAC-бір клиентті тарту үшін талап етілген барлық маркетингтік күш-жігердің қорытынды сомасы. Бұл сіздің компанияыңыздың бизнесті масштабтау кезінде CAC деңгейінің төмендігін сақтауға қабілетті өміршең бизнес-моделіне ие бола алатынын анықтайтын факторлардың бірі. CAC көрсеткіші - сіздің болашақтағы бизнесіңіздің тікелей және күн ілгері кесіп-пішілмеген көрінісі. Көптеген компаниялар бастапқы кезеңде клиенттерді тартуға көп уақыты мен қаржысын жұмсайд, бірақ сәті түскен жағдайда өз инвестицияларын тек бірнеше айдан кейін ғана қайтарып алады. Сіздің стартап үшін бұл метриканың маңыздылығы күн сайын арта түседі: сіз өзіңіздің көптен күткен табысыңызды қашан алатыныңызды білгіңіз келсе - алдыңғы айдағы САС бір-біріне қосыңыз да, болжамды табыс деңгейін алып тастаңыз. - Әр тоқсан сайын сізге клиенттерді тарту бойынша жұмсалатын күштің бағасына оңтайландыру жүргізу керек. Сізге өз жарнамаңызды нарыққа дейін жеткізетін арналардың тиімділігі мен пайдалылығын қайта қарап, пайдаланылатын маркетингтік тактикалар мен стратегиялардың нәтижелілігін талдау қажет. - Клиент табылған кезде сіз бірден ақша жоғалтасыз. Бірінші кезекте сізге жұмсалған ақшаны жылдам қайтарып алуға қам жасау керек. CAC көрсеткіші сізге осы кезең қаншалықты ұзаққа созылуы мүмкін екенін көрсетеді. — Бұл коэффициенттің маңыздылығы да сонда, бизнестің негізгі мақсаты - тек табыс табу ғана емес, маржа өндіру. Осылайша, CAC коэффициенті - жалпы пайданың клиенттерді тартуға жұмсалатын шығындардың жалпы сомасына қатынасы. Сіз, сондай-ақ, Сату айналымын құру үшін онлайн-сервистерді де пайдалана аласыз : Terrasoft - пайдаланушы сүзгілері бойынша бірнеше воронкаларды құру үшін қолданылады; RegionSoft CRM бірнеше критерий бойынша (сала, сату, клиенттер тобы) классикалық воронка құрады және әрбір клиент бойынша есеп жасайды. СВ тиімділігін арттырудың негізгі құралдары: қызмет көрсету стандарттарын жақсарту; дербестендіру; тегін жеткізу, акциялар мен бонустар; digital-маркетинг (іздеуді оңтайландыру, контекстік жарнама, SMM, онлайн кеңесші); ниеттестік карталары; қызметкерлерге арналған тренингтер; кешенді ұсыныстар. Басқаша айтқанда, өз қызметіңіздің сапасын және сату айналымының әрбір кезеңінде клиенттермен қарым-қатынасты арттыра отырып, сіз оның тиімділігін арттырасыз. Сізге бұл істе "сарафан радиосы" сияқты құрал көмектесе алады. Оның құдыреті сонда, ол клиентті тартудың барлық сатыларынан өткізу қажеттілігін айналып өтуге және сіздің тарабыңыздан ешқандай күш жұмсамай, "ақпарат беру" кезеңінен "сатып алу" кезеңіне секіріп кетуге мүмкіндік береді Клиент сіздің аяқ киіміңізді сатып алған соң, достарының алдында оны тамашалап, мақтанған кезде, осы әрекет іске асады: "Қараңдаршы, бізде қандай аяқ киім тігетін болған! Таза былғарыдан тігілген, ал бағасы шетелдік аяқ киімге қарағанда екі есе арзан!» Нәтижесінде, сіздің дүкеніңізге аяқ киімдеріңізді жәй ғана ұнатып қалғандықтан сатып алғысы келетін адамдар көптеп келе бастайды. Сіздің міндетіңіз - "сарафан радиосына" табыс табуға көмектесу. Осы әсерді іске қосу үшін, клиент кейіннен бұл жөнінде өз достарымен бөліскісі келетіндей сіздің компанияңызбен қарым-қатынас оның есінде сақталып қалуы үшін айналымның әр кезеңінде сізге не істеу керек жүктеу/скачать 1,31 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|